提升方案经理能力的培训课程解析

方案经理培训：提升大客户销售能力的实战课程

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临的挑战日益复杂，尤其是在大客户销售领域。大客户通常体量庞大，组织结构复杂，决策流程冗长，合作对象的选择性也很强。在这样的背景下，传统的单兵作战销售模式已无法满足市场需求，企业亟需转向更为高效的协同作战模式。针对这一问题，我们特别设计了“方案经理培训”课程，旨在帮助企业的销售人员提升与大客户的合作能力，实现业绩的飞跃。

赵恒：文谋武战 力出一孔—优秀方案经理协同意识与技术特训

在竞争激烈的市场环境中，大客户销售的复杂性与挑战性不断增加。本课程将深入探讨以客户为中心的协同作战模式，帮助学员全面理解和掌握SAF销售飞轮系统，提升销售效率。通过理论讲授、沙盘演练和案例分析等多种学习形式，学员将获得实用的工具

赵恒 培训咨询

课程背景

大客户销售过程中，销售人员常常面临不同场景、不同人员和不同条件的考验。诸如华为和飞书等企业的成功经验表明，依赖传统单兵作战的销售模式已无法应对激烈的市场竞争。因此，研发与销售的高效协同已成为企业成功的关键。本课程基于“以客户为中心”的理念，结合SAF销售飞轮系统，引导学员深入学习协同作战法，从而提升其思维和技能能力，最终实现企业销售业绩的倍增。

课程收益

• 认知趋势，理解必然：通过对比分析传统单兵销售模式与协同作战模式的差异，深入了解2.0销售系统的优势，深刻领会客户需求的核心。
• 升级理念，推动协同：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF销售飞轮”模式的必然性。
• 理解模型，掌握工具：学习多个必要基础、重要工具，提升方案经理的协同作战意识与工具使用能力。
• 沙盘演练，共创成果：通过现场演练，学员能够掌握工具方法，并为企业创造高效成交的“武器”。

课程特色

本课程基于飞书办公软件、浩辰CAD制图软件等公司的产品共性和辅导经验，深度结合华为的铁三角工作模式，提供更具针对性和高契合度的课程内容。课程理论逻辑清晰，互动学习氛围浓厚，实战案例丰富，实践性强，确保学员在学习中获得实用的技能和知识。

课程大纲

第一篇章：知己知彼，深度认知

在这一部分，学员将学习企业经营管理的核心方向，包括降本与增效的平衡，以及客户需求的无限趋同。同时，通过对传统单兵销售模式与2.0协同作战模式的差异进行对比，帮助学员理解不同销售模式的优劣。案例分析部分将介绍华为的“铁三角工作法”，从而引导学员思考如何在实际工作中运用这些理念。

第二篇章：方法工具，学习应用

这一部分重点在于提升学员在销研协同过程中的效能工具应用能力。通过学习五看八法结合表、客户价值分析表、客户双漏斗模型等工具，学员将掌握如何进行市场趋势分析、客户画像绘制和潜在客户挖掘。此外，微沙盘的应用将帮助学员理解如何在数据管理与计算公式的基础上，制定合理的销售计划和资源匹配策略。

第三篇章：共创萃取，成果产出

在课程的最后部分，学员将通过共创成果萃取与学习成果评比，归纳整理所学的工具表单及文件，并评比出优秀小组及个人。通过这一环节，学员不仅能巩固所学知识，还能在实战中提升团队协作能力。

课程方式与对象

本课程采用理论讲授、沙盘体验、案例剖析、方法工具学习以及共创萃取演练等多种学习形式，确保学员能够在多样化的学习环境中掌握销售技能。课程针对的对象主要是服务方案经理和技术专家，课程时间为三天，每天6小时，确保学员能够深入理解和应用所学知识。

方案经理的角色与职能

在大客户销售的全流程中，方案经理扮演着至关重要的角色。其核心任务是以客户需求为起点，为客户创造价值，实现客户满意。方案经理的职能包括主动发掘、快速响应、协同合作等，权责的明确与流程节点的对应是提升工作效率的关键。

方案经理的五个核心技能

• 数据分析能力：能够收集、整理、分析市场与客户数据，为决策提供依据。
• 沟通协调能力：有效与客户及团队成员沟通，协调各方资源以达成销售目标。
• 方案设计能力：根据客户需求，制定切实可行的解决方案，并能够清晰表达。
• 项目管理能力：能够有效管理项目进度与质量，确保交付的及时性与有效性。
• 客户管理能力：建立与客户的长期合作关系，维护客户满意度，促进复购。

结语

大客户销售是一项复杂而富有挑战性的工作，方案经理的角色至关重要。通过本课程的学习，学员将能够深入理解协同作战的重要性，掌握一系列实用工具与方法，从而提高自身的销售能力，推动企业业绩的提升。我们期待每一位学员都能在实际工作中灵活运用所学知识，成为优秀的方案经理，为企业创造更大的价值。