在当今竞争激烈的市场环境中，尤其是对大客户的销售，传统的单兵作战模式已经无法满足企业的需求。大客户的规模体量庞大、组织结构复杂、决策流程冗长以及决策角色性格各异，使得销售人员在与客户的互动中面临重重挑战。为了应对这些挑战，方案经理培训应运而生，旨在通过提升方案经理的协同作战意识和技能，帮助企业在大客户销售中取得突破性进展。
赵恒
培训咨询
在B2B型企业中，销售人员往往需要面对多种复杂的情况。诸如华为、飞书等成功企业的实践证明，依靠传统的单兵作战销售模式已经无法应对当前的市场竞争。相反，研发与销售的高效协同，成为赢得客户信任、争取合作机会的必然选择。
本课程基于“以客户为中心”的理念和SAF销售飞轮系统，旨在引导学员深入了解大客户销售过程中的协同作战法。通过多种学习形式，推动学员在思维层面和技能层面实现双重提升，以达到迅速提升销售业绩的目标。
课程为期三天，每天六小时，内容包括理论讲授、沙盘体验、案例分析、方法工具学习及共创演练等多种形式。
企业经营管理的核心方向主要集中于降本与增效，其中增效更是被认同为重中之重。在这一模块中，学员将深入了解传统单兵销售模式与协同作战模式的差异，认识到协同作战模式的根本保障在于目标一致与权责明确。
这一部分将重点介绍方案经理在销研协同过程中的效能工具。学员将学习如何运用五看八法结合表、客户价值分析表及客户双漏斗模型等工具，以提高销售效率。
在这一部分，学员将对所学内容进行总结和评比，归纳出多种工具表单及文件，评选出优秀小组和个人，并颁发“优秀方案经理”学习证书，激励学员在实际工作中积极应用所学知识。
本课程结合飞书办公软件与浩辰CAD制图软件的实际案例，深入分析华为的铁三角工作模式，提供针对性强且与学员实际工作高度契合的课程内容。课程以理论与实践相结合的方式，促进学员在真实场景中的应用能力提升。
方案经理在大客户销售全流程中起着至关重要的作用。从商机的发现到交付的实施，方案经理需要始终围绕客户需求进行工作。通过固化流程、标准动作与快速响应，方案经理能够有效降低客户的期望值，提升客户满意度，最终实现销售业绩的提升。
在客户沟通中，方案经理需要掌握听、问、想、说四个要素。通过有效的沟通技巧，方案经理可以更好地理解客户需求、处理客户顾虑、并引导客户做出决策。具体而言，可以通过制造悬念、引起兴趣以及提供超预期服务来提升客户的信任感与满意度。
方案经理培训旨在通过科学的课程设计与丰富的实战演练，帮助学员在复杂的销售环境中提升协同作战能力。通过掌握多种方法工具，方案经理不仅能够高效管理客户期望，更能在销售过程中创造出超出客户预期的价值。随着市场竞争的加剧，企业唯有通过提升团队的协同作战能力，才能在大客户销售中赢得更大的成功。
最终，通过课程的学习与实践，学员将能够在未来的工作中，运用所学知识与技能，推动企业销售业绩的倍增，实现个人职业发展的突破。
