在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着愈发复杂的销售挑战，尤其是针对大客户的销售。大客户的规模体量庞大，组织结构复杂，决策流程冗长，决策角色多样化，合作对象选择性强等因素，使得传统的单兵作战销售模式已无法满足企业的需求。为了应对这些挑战，方案经理培训应运而生，旨在提升销售团队的协同作战能力，通过全面的课程内容帮助学员掌握关键技能和思维方式，从而提升企业的销售业绩。
赵恒
培训咨询
在以客户为中心的理念指导下，企业需要在销售过程中建立高效的协同机制。课程针对大客户销售的特点，结合华为、飞书等企业的成功经验，提出了以“SAF销售飞轮系统”为核心的协同作战模式。通过深入学习与实践，学员能够全面理解并应用这一模式，提升自身的销售能力。
参与方案经理培训的学员将获得以下几方面的收益：
本课程采用理论讲授、沙盘体验、案例剖析、方法工具学习和共创萃取演练等多种教学形式，确保学员在不同的学习环境中获得全面的提升。课程特色包括：
在大客户销售过程中，企业需明确两个核心方向：降本与增效。尽管降低成本对企业的生存至关重要，但在竞争日益激烈的环境中，提升效率和客户满意度则显得更为重要。客户需求的变化与日俱增，企业必须适应这一趋势，才能在市场中立于不败之地。
传统的单兵销售模式往往导致信息孤岛，销售人员之间缺乏有效的沟通与协作。相较之下，2.0协同作战模式强调团队合作，通过明确的角色分工与目标一致性，提升销售效率。例如，飞书的商务拓展模式通过方案经理、客户经理、交付经理和客户成功部的紧密协作，实现了资源的最佳配置与利用。
成功的协同作战模式建立在两个核心基础之上：以客户为中心的文化理念与全面的销售系统。企业需要在组织内部培养“以客户为中心”的文化，以此指导销售人员的行为。同时，通过构建SAF销售飞轮系统，使得销售团队能够高效运作，满足客户的多样化需求。
在销售过程中，方案经理承担着关键的角色，其核心职能包括从商机识别到交付的全流程管理。通过明确的角色分工，方案经理可以更加高效地响应客户需求并提供定制化服务。
SR方案经理在销研协同过程中需要掌握多种工具，如五看八法结合表、客户价值分析表等。这些工具能够帮助方案经理深入分析市场趋势、识别潜在客户，从而制定有效的销售策略。例如，通过使用客户双漏斗模型，销售团队可以清晰地了解销售目标与进展，及时调整策略以应对市场变化。
良好的客户沟通是成功销售的关键。方案经理需要掌握客户沟通的四项要素：听、想、问、说。通过有效的沟通技巧，方案经理能够更好地理解客户需求，建立信任关系，推动销售进程。
培训的最终目标是通过共创和学习，提升方案经理的销售能力。学员将在培训结束时进行成果展示与评比，优秀的团队与个人将获得“优秀方案经理”的学习证书。这不仅是对学员努力的肯定，更是对其未来职业发展的激励。
方案经理培训不仅仅是一次性的学习，而是一个持续的过程。学员应在日常工作中不断应用所学知识，通过实践不断完善自身的销售能力。同时，企业也应定期组织培训与分享，让团队成员共同成长，提升整体销售业绩。
在大客户销售的复杂环境中，方案经理培训为销售团队提供了必备的技能与理念支持。通过深入的理论学习与丰富的实践演练，学员的思维与能力将得到全面提升，从而在竞争中脱颖而出。未来，企业将依靠这些经过培训的方案经理，持续拓展市场，提升客户满意度，实现更高的业绩增长。
