董道军：战略寻源和采购商务谈判技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 供应链管理

课程编号 : 40877

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适用对象

企业分管采购与供应链的总经理、副总经理采购/供应链总监采购经理供应商开发工程师等专业人员物料部门质量部门等参与

课程介绍

课程背景
战略采购有别于通常所谈的采购管理，关注最低总成本、供应商整合以及战略目标的实现。应用战略采购管理思想，优化供应源，加强对供应商的管理，充分整合外部资源，可以帮助企业不断降低采购总成本。此外，战略采购前期参与工程开发，推产品进标准化，打破部分供应商垄断，在降低成本和采购风险的同时，也可以优化供应链运营。

在企业采购工作中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，有简单的，也有困难的；有与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。当然，谈判的内容有所区别，内部谈判最多的是有关准确需求、供应商开发与管理、技术、流程、协作等；外部与供应商之间谈判最多的是价格、成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题。从高效供应链管理的要求来讲，具备卓越的谈判技巧是资深采购专业人士的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。而现实情况是，企业的大多数采购非常缺乏谈判技巧，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。

课程对象

企业分管采购与供应链的总经理、副总经理等；

采购/供应链总监、采购经理、供应商开发工程师等专业人员，物料部门、质量部门等参与供应商开发的相关人员

课程收益
本课程，可以帮助学员：

● 理解供应链战略与战略采购

● 明确战略采购的职能与管理理念

● 战略寻源的一般步骤

● 掌握供应商评审的流程、组织方式、评估工具和手段

● 学会通过与供应商的互动协作实现双赢

● 学会谈判的重要性

● 掌握采购谈判的策略，作为谈判人员如何掌控局势完成谈判

● 掌握谈判中的让步策略，何时让步、如何合理让步

● 如何打破僵局，改善谈判结果

● 洞悉谈判过程中出现的势力强弱、控制会谈中的情绪

● 避免一些常见的错误，让谈判更有效力，让结果更满意

● 用好谈判技巧，获得整体谈判优势

课程特色

本课程结合企业采购谈判案例，使学员能够学以致用；
课程加入角色扮演及互动案例、学习氛围更活跃。

课程时长
本课程课时2天，6小时/天。

课程大纲
第一模块：战略寻源
第一讲：企业战略及供应链管理

1. 企业战略与供应链战略

2. 供应链发展的关键驱动要素

3. 供应链管理的目标

4. 核心供应链管理战略

案例：某公司供应链管理模式创新

5. 供应链管理的关键流程（SCOR模型）

案例：某公司高效供应链管理案例SCOR应用

6. 信息化助飞高效供应链

案例：某公司信息化应用

第二讲战略采购

1. 战略采购管理的基本概念

2. 战略采购管理对企业目标的贡献

3. 战略采购管理五个核心流程

4. 战略采购管理的六个方法

5. 战略采购管理的实施过程

6. 战略采购管理中供应定位模型应用-分类与对策

7. 战略采购管理中采购品类管理核心要素

案例采购中的顾客价值在可菲力公司的体现

第三讲战略寻源与供应商管理

1. 评估与选择的基本原则

2. 供应商评估与选择的关键要素

1）质量
2）成本
3）供货表现
4）服务表现

3. 评估与选择的基本流程

4. 供应商评估与选择的标准

评定供应商的等级
供应商分类-初选供应商的结果
案例：某公司的供应商选择案例

5. 供应商绩效考评质量指标

案例：供应商绩效考评表格示例

6. 采购组织与供应商的关系模型

案例：某公司的伙伴战略案例
讨论：作为采购方，您更喜欢哪一家供应商？

第二模块：采购商务谈判技巧

采购谈判概述

导入：采购与销售的情景对话

1. 常见的谈判问题

现场模拟：用什么方法让你方收益最大？

2. 谈判意味着什么

谈判的类型
谈判的层次
谈判的阶段

3. 谈判要素模型1K5W1H

小组实操任务：制定一份谈判要素检查表

第四讲采购谈判实施前的准备

→谈判要素模型1K

1. 知“天”知“地”

了解采购谈判背景

2. 知“己”知”彼”

了解供应商组织
识别双方的谈判实力
SWOT分析
谈判案例：”知己知彼“，在谈判中游刃有余
→谈判要素模型5W

3. 谈判有原因-为何要谈判

4. 谈判有目标-谈什么

确定谈判目标
小组实操任务：设定最好目标和最坏目标
可能达成协议的谈判范围
情景训练：寻找谈判筹码（组合）
设定可选方案
最佳备选方案

小组实操任务：制定一个谈判协议最佳备选方案

5. 谈判有时机-何时来谈

采购谈判的时机

6. 谈判有地方-去哪里谈

地点和方式的选择

7. 谈判要靠人-谁来谈

成功的谈判团队
了解自己和他人的谈判风格
现场评估：谈判风格自我评估
小组实操任务：完善谈判要素检查表
→谈判要素模型1H（战术与策略）

8. 有代表性的谈判战术及应对

好警察、坏警察
腊肠战术
二选一
均摊差额
价格期限
虚报低价、虚报高价
蚕食战术

9. 制定采购谈判策略

小组实操任务：制定一份谈判策略检查表
→谈判要素模型1H（方法与技巧）

一、采购谈判开局实战方法与技巧应用

1. 重视谈判前的铺垫

电影片段：开局营造和谐气氛
谈判案例：在寒暄中暴露底细

2. 从兴趣入手

3. 精准数据营造谈判势力

4. 出牌技巧

5. 找对人，说对话

6. 狮子大开口

7. 大吃一惊

第五讲采购谈判中场实战方法与技巧应用

1. 记住立场和利益

2. 投石问路

情景测试：分清”石“与”路“

3. 拖延时间未必坏

4. 讨价还价中的让步技巧：让好每一步

情景测试：选择让步方案

5. 声东击西

6. 化解谈判僵局

谈判案例：某公司进口设备的谈判案例

第六讲采购谈判收场实战方法与技巧应用

1. 黑白配

2. 不要白不要

3. 白纸黑字不能少

电影片段谈判实战分析
谈判演练/场景练习：采购和销售谈判情景

课程总结&QA

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• 董道军：针对基层人员的供应链管理基础: 课程背景随着全球化的深入推进，供应链已经成为企业的生命线，基层人员作为供应链执行的关键角色，掌握供应链管理的基础知识显得尤为重要。供应链是由供应商、生产商、分销商、物流服务商等环节组成的，在商品和信息流动过程中，相互作用、相互影响的一个有机整体。基层人员需要了解供应链的基本概念、组成结构及其运作流程，理解供应链对企业的影响和作用。供应链战略是企业整体战略的重要组成部分，它关注的是如何将企业的各项业务活动进行协调与整合，以实现全局最优。基层人员需要了解供应链战略的制定、实施与监控，如何与其他部门协同合作，共同实现企业的战略目标。供应商管理是供应链管理中的重要环节，优秀的供应商关系能够为企业带来稳定的货源、优质的产品和良好的成本效益。基层人员需要了解供应商的搜寻、选择、评估、培育等管理工作，掌握与供应商建立良好合作关系的基本技巧。库存是企业的重要资产，良好的库存管理能够为企业降低成本、提高运营效率。基层人员需要了解库存管理的基本原理和方法，学会如何进行库存控制与优化，以实现企业库存水平的整体优化。物流和运输是供应链中的关键环节，对于保证商品流通、降低运输成本具有重要作用。基层人员需要了解物流和运输的基本知识，包括运输方式的选择、运输成本的核算、物流信息系统的应用等，以提高企业的物流运输效率和管理水平。通过本次培训，基层人员可以全面了解供应链管理的基本知识和技能，提升自身的专业素养和综合能力。这将有助于企业提高供应链管理水平，优化资源配置，增强市场竞争力，实现可持续发展目标。课程对象企业供应链岗位等基层人员课程收益本课程，可以帮助学员： 1. 理解供应链概念，对供应链有整体性认识 2. 学到优化供应链管理的知识和方法 3. 掌握如何提高库存管理效率的技巧和方法 4. 掌握预测流程和方法，包括需求预测、库存水平预测等 5. 学到优化运输管理的技巧和方法，包括运输方式选择、运输时效保障、运输成本等培训方式1. 理论授课：通过讲解、案例分析、小组讨论等形式，使学员全面了解供应链管理的基本理念和知识。 2. 互动研讨：鼓励学员提问，分享工作经验，通过思维碰撞，提升学员对供应链管理的深入理解。课程时长本课程课时1天，6小时/天课程大纲第一讲供应链管理概述 1. 供应链的定义 2. 供应链结构 3. 供应链管理涉及的内容 4. 供应链管理的目标导向第二讲供应链战略与计划 1. 供应链战略选择 2. 供应链管理框架与核心流程 3. 供应链运作计划体系第三讲需求预测与计划 1. 需求来源与明确需求 2. 预测的流程与方法 3. 计划的作用与制定第四讲采购与供应商管理 1. 采购一般流程 2. 供应商选择与评估 3. 合同管理流程与要点第五讲库存与仓储管理 1. 库存的含义和分类 2. 库存的成本构成 3. 库存控制的基本方法 4. 库存分析法与优化方法 5. 仓储管理的作业内容 6. 货位及现场管理要点第六讲生产与物流协同 1. 生产计划与控制 2. 各种运输方式的比较 3. 物流运作与优化

• 董道军：智能仓储管理: 课程背景：随着现代制造业和商贸流通业的发展，对仓储管理的要求不断提升。互联网、物联网、大数据、人工智能等技术的发展使得仓储管理正逐渐进入智能化时代。通过综合运用软件技术、自动分拣技术、射频识别（RFID）等技术对仓储物流进行有效地计划、执行和控制，使得仓储管理效率进一步提高，人工成本进一步降低。技术进步如3D、VR、环境感知、自主定位、路径规划算法等为智能仓储行业提供了进一步发展的空间。近年来，中国政府出台了一系列政策以支持和鼓励智能仓储行业的发展。例如，2021年发布的《5G应用“扬帆”行动计划（2021-2023年）》旨在加强5G技术在物流领域的应用创新，推动无人车快递运输、智能分拣、无人仓储等场景的应用落地。《“十四五”现代物流发展规划》中提出要加快物流数字化转型，推动物流资源线上线下联动，以及推进物流智能化改造，深度应用5G、大数据、人工智能等技术。目前，大型自动化、智能化、信息化的立体仓库仅出现在少数的大型企业中，中小型企业基本没有。只有少部分企业物流仓储业务实现了仓储作业的半自动化，运用计算机技术进行仓储管理，而大多数企业仍采用传统的仓储管理模式，信息化程度较低。仓储企业在货物入库、出库、库存管理等方面依赖人工，操作效率低下，容易出现错误。仓储管理需要有一定的专业知识和技能，但不少企业的仓储管理人员能力不足，发生库存数量错误、货物积压、效率低下等问题。此外，企业在业务发展时经常出现仓库空间不足、库存跟踪困难等问题。随着物流数据的大量产生，仓储企业对数据的分析和应用能力相对较弱。缺乏科学的数据分析手段，无法充分利用数据资源，为企业决策提供有力支持。这些问题的存在对企业的仓储管理效率和成本控制都产生了影响，需要企业采取相应的措施进行改进和优化。智能仓储管理通过集成先进的技术，如物联网、大数据分析、人工智能等，能帮助企业解决上述问题，提升整体运营效率和竞争力。通过本培训，将帮助学员在思想上重视仓储管理，掌握建立现代智能仓储管理系统的理论与方法，提升仓库、库存管理人员的技能水平。课程收益： 1. 了解企业仓储管理现状和问题 2. 掌握仓储管理的原则和流程 3. 理解智能仓储管理优势和价值 4. 了解智能仓储管理系统构成 5. 掌握智能仓储建设项目的实施 6. 理解智能技术在仓储管理中的运用课程时间：1天，6小时/天课程对象：企业物流、仓储及供应链管理人员课程方式：理论讲授+案例分析+互动研讨课程特色： 1. 专业性及针对性强，内容全面展开，详细讲解； 2. 操作性与实用性强，应用案例分析，工具应用，学习落地； 3. 研讨性与互动性强，头脑风暴，轻松愉快中完成课程。课程大纲第一讲仓储管理行业背景及现状 1. 仓储管理行业历程 2. 传统模式的库房管理 3. 当下企业仓储管理的常见问题 4. 企业仓储快速发展的特点 5. 仓储业发展的趋势互动：仓储管理问题梳理第二讲智能仓储概念及价值 1. 智能仓储概念 2. 智能仓储有什么优势 3. 智能仓储系统的实施能为企业解决哪些问题 4. 智能仓储有什么价值仓库三维可视化管理货物一键在线盘点货物可视化定位与轨迹跟踪助力仓储管理数字化转型案例：某企业现代化智能仓储管理系统构成及关键点第三讲智能仓储系统架构与技术 1. 系统架构设计原则 2. 智能仓储整体架构 3. 硬件设备选型与配置方案主要硬件构成-自动化立体仓库（AS/RS）主要硬件构成-分拣设备主要硬件构成-输送设备主要硬件构成-仓储设备 4. 软件系统开发与功能实现仓库管理系统服务功能（WMS ）仓储控制系统（WCS）三维实时监控系统 5. 数据采集、传输与处理技术 6. 物联网技术在仓储中应用 7. 大数据与人工智能技术应用案例：5G智能仓储解决方案案例：RFID智能仓储管理平台设计方案第四讲智能仓储管理系统功能设计 1. 入库管理与出库管理优化 2. 库存监控与预警机制 3. 货物追踪与定位技术实现 4. 数据分析与报表生成功能案例：以智能仓储为核心的供应链管理系统全景图案例：以出入库及在库管理为基础的智能仓储管理系统第五讲自动化设备在智能仓储中应用 1. 自动化立体仓库建设方案 2. AGV/AMR在仓库内部运输中应用 3. 机器人拣选和包装线设计 4. 自动化分拣系统实施方案案例：智能仓储AGV 典型场景案例：某汽车部件公司立体库系统构成与流程课程总结&QA

• 董道军：采购高效沟通与谈判技能提升工作坊: 培训背景：当下，公司采购人员因日常沟通和协调能力不足，导致无法让对方按自身需求开展有效行动；采购团队年轻化，员工可能因经验不足；准备不充分或级别/年龄差异等因素导致谈判局面被动，对谈判的整体把控能力较弱，影响谈判成功概率。企业期望通过课程，帮助员工了解高效沟通的核心要点，提高组织协调能力。帮助年轻骨干掌握并运用体系化的谈判知识与技巧，规避谈判过程风险，提升骨干员工综合能力，为员工开口谈判树立信心，以掌握谈判主动权。培训目标：本工作坊旨在系统提升采购人员在日常沟通和复杂谈判中的综合能力，帮助学员掌握高效沟通与专业谈判的策略、技巧与工具，从而有效降低采购风险，优化采购成本，建立稳固的供应商关系，最终实现企业采购价值最大化。培训对象：采购副总/总监、经理、采购主管、采购专员及其他需要参与采购谈判与沟通的业务人员。培训时长：2天，6小时/天培训方式：知识讲授、案例分析、小组讨论、角色扮演、情景模拟、工具模板分享。模块一：采购高效沟通习惯养成学习目标：帮助学员理解高效沟通的本质与重要性，明确沟通在采购工作中的核心价值。掌握在不同采购场景下选择最高效沟通方式与话术的技巧。培养学员将所学高效沟通技巧融入日常工作，形成良好沟通习惯的能力。 1. 沟通的基石：明确与共识 1.1 沟通的定义与核心要素：信息、发送者、接收者、渠道、反馈。 1.2 采购工作中常见的沟通类型：对内（跨部门、跨层级）、对外（供应商、合作伙伴）。 1.3 高效沟通的终极目标：消除误解、建立信任、解决问题、达成共识、促成合作。 1.4 衡量高效沟通的标准：清晰度、准确性、及时性、理解度、效果达成。 2. 采购沟通的策略与技巧 2.1 场景化沟通方式选择：日常事务沟通：邮件、即时通讯、电话的有效使用。问题处理与危机沟通：面对面沟通、电话沟通的优势与注意事项。信息传递与需求明确：书面沟通（RFI/RFQ）与口头沟通的结合。初步接触与关系建立：首次会面、商务餐叙的沟通技巧。 2.2 高效沟通的话术设计：提问的艺术：开放式、封闭式、引导式提问，挖掘深层需求。倾听的智慧：积极倾听、同理心倾听、反馈式倾听，理解言外之意。表达的逻辑：清晰、简洁、有条理的表达，避免歧义。反馈的技巧：建设性反馈、肯定性反馈，促进关系与改进。 2.3 组织协调的艺术：跨部门沟通与协作：平衡内部需求与外部资源。向上汇报与向下指令：有效的沟通策略。冲突管理与情绪应对：识别冲突源，引导积极解决。 3. 高效沟通习惯的应用与养成 3.1 突破固有习惯：识别阻碍高效沟通的思维定势与行为模式。 3.2 将技巧常态化应用：通过实践、反思与调整，将理论知识转化为实际行动。 3.3 建立个人沟通提升计划：制定可量化的目标，持续学习与自我完善。 4. 高效沟通案例或视频分析分析沟通成功与失败案例。观看相关情景视频，进行小组讨论与角色扮演，加深理解。模块二：采购谈判知识与技巧学习目标：使学员系统掌握采购谈判的完整体系与核心要素。识别谈判全过程中的风险点，并学习应用相应的谈判技巧。从成功谈判案例中汲取经验，提升实战能力。 1. 完整的谈判体系包含要素 1.1 谈判的本质：从零和博弈到价值共创。 1.2采购谈判要素模型谈判核心要素解析：价格、质量、交付、付款条件、技术支持、服务、风险、长期合作关系等。 1.3 谈判原则与心态：共赢思维、信任建立、灵活性与坚定性。 1.4 采购谈判的类型与适用场景分配式谈判 (Distributive Negtiatin)：零和博弈，竞争型谈判，适用于短期、一次性采购。整合式谈判 (Integrative Negtiatin)：创造价值，合作型谈判，适用于长期、战略性采购。混合式谈判：如何在不同场景下切换思维。 1.5采购谈判的总体策略制定策略选择：合作、竞争、回避、妥协、迁就。价值创造策略：扩大ZPA，探索多重采购需求，打包交易。风险管理策略：识别和应对潜在风险。关系管理策略：建立长期合作关系的谈判思维。 1.6采购谈判实施的五个步骤 1.7 谈判前的充分准备：情报收集与分析：市场、供应商、自身需求、竞争对手。目标设定：期望目标、可接受目标、底线（BATNA：最佳替代方案）。策略规划：SWT分析、供应商优势分析、谈判杠杆点识别。谈判团队组建与分工：角色扮演、责任明确。 1.8小组实操任务：制定一份谈判要素检查表/谈判计划/设定谈判目标 1.9示例：某企业采购谈判实施前的准备工作案例【演练场景：BATNA与ZPA评估】问题：许多采购人员在谈判前没有清晰的BATNA和ZPA概念，导致在谈判中没有底气，容易被供应商牵着鼻子走，或错失最佳成交机会。场景设定：小组练习。演练内容： 1. 针对这个采购项目，请各小组评估采购方的BATNA是什么？如何增强这个BATNA？ 2. 预估这三家供应商各自的BATNA和Reservatin Price（底线）。你认为与哪家供应商最有可能形成ZPA？ 3. 讨论在这种情况下，你会选择以分配式谈判为主，还是整合式谈判为主？为什么？【可落地的工具：BATNA & ZPA 分析表】描述：一张表格，引导学员系统性地分析自己和谈判对手的BATNA、谈判底线（Reservatin Price）以及可能的成交区域（ZPA）。用途：谈判前的关键分析工具，帮助明确谈判底线和目标，增强谈判信心。【可落地的工具：立场-利益分析图 (Psitin-Interest Analysis Map)】描述：一个简单的图表或表格，帮助学员区分谈判中各方的表面立场（Psitin）和其深层、真实的利益（Interest）。用途：引导学员在谈判中超越表面争执，挖掘深层需求，从而找到创造价值的契机。 2. 谈判全过程的风险点及可应用的谈判技巧 2.1 谈判开局与破冰：技巧：建立融洽氛围、寻找共同点、明确议程。风险点：开局僵硬、被对方主导。 2.2 信息交换与需求探索：技巧：有效提问、深度倾听、观察非语言信息。风险点：信息不对称、核心信息泄露、被对方误导。 2.3 报价与议价策略：技巧：锚定效应、让步技巧（小步慢让、有条件让步）、利益交换、捆绑销售。风险点：过早报价、底牌暴露、让步过快过多、僵持不下。 2.4 僵局处理与突破：技巧：暂停休息、重新评估、引入第三方、改变议题、强调共同利益。风险点：情绪失控、关系破裂、谈判中断。 2.5 谈判收尾与协议签订：技巧：总结共识、确认细节、明确后续步骤、风险规避、法律合规。风险点：口头承诺变卦、遗漏关键条款、未能签订书面协议。 2.6常见的谈判策略与战术应对： “好人/坏人”策略 (Gd Guy/Bad Guy) “切香肠”策略 (Salami Slicing) “最后通牒”策略 (Ultimatum) “有限授权”策略 (Limited Authrity) “沉默是金”策略 “激将法”与“情感牌” 如何识别并有效应对这些战术。【可落地的工具：让步策略表】【可落地的工具：谈判结果及经验总结表】 3. 采购谈判常见问题与应对策略 3.1价格僵局与谈判破裂：应对：重新定义问题，改变谈判维度，引入第三方，暂停谈判，探索更多替代方案。如何识别供应商的“虚假底线”。 3.2信息不对称：应对：充分的事前准备，多渠道信息收集，巧妙提问，沙盘推演。 3.3供应商态度强硬/垄断地位：应对：提升自身BATNA，寻找替代方案，建立竞争机制，寻求战略合作，联合采购。保持专业与冷静，不被情绪左右。 3.4内部意见不一致/授权不足：应对：谈判前充分沟通，获得明确授权，及时与内部同步进展。必要时引入高层参与，但要避免越级谈判。 3.5时间压力与紧迫性：应对：识别时间压力来源，合理规划谈判节奏，避免仓促决策。 3.6文化差异与跨文化谈判挑战：应对：了解目标国家的谈判文化，尊重差异，调整沟通策略。 3.7谈判后的反悔或协议执行问题：应对：明确书面条款，建立绩效考核机制，定期沟通与回顾。 4. 演练场景：垄断供应商谈判挑战问题：采购面对市场上的唯一或少数几家垄断性供应商时，议价能力弱，容易被供应商的强硬态度压制。场景设定：角色扮演（两人一组或三人一组）。A扮演垄断供应商销售，B扮演采购经理。模块三：采购谈判技巧应用工作坊学习目标：通过模拟实战演练，让学员将所学谈判知识与技巧应用于具体采购场景，提升临场应变能力。引导学员复盘谈判过程，总结经验，识别不足，并将课堂所学与实际工作相结合。通过讲师点评与总结，帮助学员形成更全面的谈判思维，应对现实中的复杂挑战。 1. 谈判实战演练（主题备选）：规则说明：学员将分为采购方和供应方两个小组，每个小组需在谈判开始前明确自身的谈判目标（例如：采购方目标为价格降低X%，供应方目标为利润提升Y%，同时考虑非价格条款）。谈判过程中需应用模块一和模块二所学知识与技巧。主题一：某关键原材料年度采购合同续约谈判背景设定：采购公司与某关键原材料供应商的年度供货合同即将到期。过去一年，原材料市场价格波动较大，供应商面临生产成本上升压力，希望提高供货价格。采购公司则希望通过长期合作争取更优惠的采购价格，并优化付款账期，降低库存成本。设定目标示例：采购方：争取价格在现有基础上至少下降3%，并将付款账期从30天延长至60天，确保未来一年的供货稳定性。供应方：争取价格上涨至少5%，维持30天付款账期，并希望采购方签订更长的合作周期协议。主题二：供应商供货延迟及产品质量缺陷赔偿谈判背景设定：采购公司订购的一批重要原料，供应商因内部生产管理问题导致延迟交付，并经检测发现其中部分产品存在质量缺陷，已导致采购公司的生产线被迫停工，产生额外成本。设定目标示例：采购方：争取供应商赔偿因停工造成的经济损失（具体金额），对不合格产品进行全额退换货，并要求供应商承诺未来不再发生类似问题并提供相应保障措施。供应方：解释延迟和质量问题原因（不可抗力或偶然失误），提供部分赔偿（低于采购方要求），并提出后续的补救方案和质量改进计划，维护长期客户关系。主题三：新产品独家供应协议谈判背景设定：采购公司计划推出一款具有市场潜力的新型智能设备，需要与某拥有核心专利技术的供应商签订独家供应协议。谈判不仅涉及产品价格，还包括技术合作、知识产权归属、研发投入分摊、市场风险共担、后续升级服务等复杂条款。设定目标示例：采购方：争取独家供应权（至少3年），获得合理的产品成本，分摊供应商部分研发投入，并明确知识产权归属与未来技术升级保障。供应方：争取合理的产品利润空间，获得采购方在市场推广上的承诺，明确知识产权共享及未来合作模式，并要求采购方承担部分市场风险。 2. 谈判过程复盘与总结：各小组分别上台，总结在谈判过程中遇到的主要困难、挑战，以及谈判时的情绪波动和应对方式。具体说明在谈判中应用了哪些谈判技巧（如：BATNA运用、提问技巧、让步策略、情绪管理等），以及这些技巧的应用效果如何。评估谈判结果是否达到预期目标，以及各方对谈判结果的感受与满意度。讲师对各小组的谈判结果进行客观评价，分析其优劣势，指出可以改进的地方。 Q&A环节：学员提问，讲师答疑，共同探讨。（课程内容可根据企业需求定制或调整）

董道军：战略寻源和采购商务谈判技巧

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