董道军：战略采购管理

课程背景：

战略采购有别于通常所谈的采购管理，关注最低总成本、供应商整合以及战略目标的实现。应用战略采购管理思想，优化供应源，加强对供应商的管理，充分整合外部资源，可以帮助企业不断降低采购总成本。此外，战略采购前期参与工程开发，推产品进标准化，打破部分供应商垄断，在降低成本和采购风险的同时，也可以优化供应链运营。

企业在激烈的市场竞争压力下经过多年谈判降本，单纯的压价方式已经难以为继。学会成本分析的方法，以合理的价格为企业获取外部资源，提升企业产品在成本上的竞争力。

课程收益：

本课程可以帮助学员：

● 理解供应链战略与战略采购

● 明确战略采购的职能与管理理念

● 能够应用流程持续改善、互联网与IT为供应链管理助力

● 了解采购管理、合理的采购组织的重要性

● 掌握供应商评审的流程、组织方式、评估工具和手段

● 学会通过与供应商的互动协作实现双赢

● 学会运用成本分析与控制方法

● 掌握多种降低采购成本的工具和方法

● 掌握谈判中的让步策略，何时让步、如何合理让步

● 能够识别以及应对与采购相关的风险

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：采购专业人员，供应链管理人员等。

课程特色：本课程结合实战案例及核心能力进行研讨、关键讲解、提问互动以及经验分享。

课程大纲

第一讲：企业战略及供应链管理

1. 企业战略与供应链战略

2. 供应链发展的关键驱动要素

3. 供应链管理的目标

4. 核心供应链管理战略

• 案例：某公司供应链管理模式创新

5. 供应链管理的关键流程（SCOR模型）

• 案例：某公司高效供应链管理案例SCOR应用

6. 信息化助飞高效供应链

• 案例：某公司信息化应用

第二讲 战略采购

1. 战略采购管理的基本概念

2. 战略采购管理对企业目标的贡献

3. 战略采购管理五个核心流程

4. 战略采购管理的六个方法

5. 战略采购管理的实施过程

6. 战略采购管理中供应定位模型应用-分类与对策

7. 战略采购管理中采购品类管理核心要素

• 案例 采购中的顾客价值在可菲力公司的体现

第三讲 战略供应商的管理

1. 评估与选择的基本原则

2. 供应商评估与选择的关键要素

• 1）质量
• 2）成本
• 3）供货表现
• 4）服务表现

3. 评估与选择的基本流程

4. 供应商评估与选择的标准

• 评定供应商的等级
• 供应商分类-初选供应商的结果
• 案例：某公司的供应商选择案例

5. 供应商绩效考评质量指标

• 案例：供应商绩效考评表格示例

6. 采购组织与供应商的关系模型

• 案例：某公司的伙伴战略案例
• 讨论：作为采购方，您更喜欢哪一家供应商？

第四讲：战略采购的总成本管理

1. 财务报表里的成本

• 典型的利润表
• 企业经营的目标
• 降低成本对利润增长的贡献

2. 采购成本构成

3. 采购成本控制原则及管理法

4. 全生命周期成本分析

• 案例：某公司从关心采购价格到关心采购综合成本的案例

6. 总成本分析

• 实训：分析一个产品的成本构成

7. 采购成本控制与降低

• 基于数量的成本管理方法
• 基于竞争的成本管理方法
• 基于供应链协同的成本管理方法
• 基于研发协同的成本管理方法
• 基于供应商协同的成本管理方法
• 案例：某公司集中采购案例
• 案例：某单位办公电脑招标采购案例
• 案例：某公司全球采购案例
• 案例：采购成本管理-破坏性成本工作流

第五讲：采购谈判技巧

一、采购谈判实施前的准备

1. 知“天”知“地”

2. 知“己”知”彼”

3. 谈判有目标-谈什么

4. 制定采购谈判策略

二、采购谈判实战方法与技巧应用

1. 重视谈判前的铺垫

• 电影片段：开局营造和谐气氛

2. 精准数据营造谈判势力

3. 出牌技巧

4. 投石问路

• 情景测试：分清”石“与”路“

5.讨价还价中的让步技巧：让好每一步

• 情景测试：选择让步方案
• 电影片段谈判实战分析

第讲六：采购风险控制

一、采购的风险分析

1. 企业采购的外因型风险

2. 企业采购的内因型风险

二、采购风险管理程序

1. 风险识别

2. 风险分析

3. 风险应对

4. 风险监控

三、采购合同风险防范

1. 签约双方的主体问题及风险防范

2. 合同形式方面存在的问题及风险防范

3. 合同内容存在的主要问题及风险防范

4. 合同的产品质量问题及风险防范

5. 货物交付过程中的风险及防范措施

6. 违约责任的风险及应对措施