课程背景：
随着电信网、广播电视网、互联网“三网融合”政策的出台，在全业务环境下，国内广电网络行业和电信网、互联网之间的竞争硝烟弥漫,有线电视行业的垄断地位受到多方威胁, 电视、通信业的经营和管理正在经受新一轮的挑战！
广播电视行业整体来说，目前是相对传统体制和模式的行业，从国家发展要求，商业模式发展变化，市场需求以及用户逐日渐增的个性化需求来说，坐在家里等用户的思维理念和工作模式，渐渐要被市场和客户所冷落； 广播电视行业为了更好地服务用户，广播电视行业从传统的坐在家里等用户，逐步转变为走出去赢得用户的思维和模式。新模式和新业务流程背景下，广电的营业人员快速适应并提升营销能力，不断提升营业竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心，实现客户单一价值最大化，希望能为广播电视行业营业团队的服务与营销工作带来有力支撑。
课程收益：
l 增强服务营销意识，学习精准营销策略及方法
l 增强社区推广人员的服务营销实战技能，提升营销成功率；
l 掌握针对不同客户诉求的不同营销应对方法；
l 学习推荐产品或方案的价值塑造及精准匹配；
课程风格：
源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效
幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场
逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维
价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
方法论新：建构主义+实操练习+视频案例+组织实际案例演练+风趣幽默
授课天数：2天，6小时/天
课程对象：广电行业服务社区经理、营业员
授课方法：讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练
课程大纲
第一讲：广播电视行业趋势与自我危机管理
一、顺势而为
1. 传统广播电视行业的发展过往
2. 通信发展以及用户需求变化对传统广播电视行业的冲击
案例：移动、电信行业演变轨迹
银行金融业演变轨迹背景和意义
3. 精准营销产生并推进
二、自我危机管理
1．社区经理及营业人员自身面临的危机
2. 营业团队到底推广什么
视频：什么时候开始都不晚
第二讲：销售的基本认知
一 、销售的类型
1. 推销型
2. 顾问型
3. 价值型
4. 关系型
二 、专业化销售流程图
n 客户画像
n 客户分类管理
n 售前准备
n 建立客户关系
n 营销面谈
n 谈判促成
n 经营转介绍
第三讲：专业营销技能实操
一 、优质客户特征解析和客户分级管理
1、 客户画像——优质客户特征解析
行业、区域、规模、技术资质、职务、 年龄、喜好、家庭等因素
2、客户信息管理
工具：某行业客户档案信息表
案例：社区经理客户细分-价值体现，定向营销取胜
二、售前准备
1、销售工具及资料准备
工具：工具及资料准备一览表
2、 业务知识准备
A. 公司政策知识和专业领域的准备
B. 产品或方案知识的准备
C. 有无竞争对手的准备
D. 突出优势和价值的准备
三、建立客户关系
1、寻找关键人物
2、影响采购或决策的人
3、不同影响人的需求和对策、个性化服务
4、电话预约
案例：某楼盘采用的某通信运营商的产品，开发商及物业供公司对广电社区经理冷漠，如何争取？——二次传播理论
四、营销面谈
1、开场白——赞美十二招
2、探寻客户需求——高效提问技巧
3、引导客户需求——SPIN引导技巧
4、产品（方案）介绍话术——FABE说明技巧
5、场景价值塑造——SPAR场景化技巧
案例：机顶盒或新品现场（促销）展示
解决方案营销-用户上网经常断线
演练：五大模块分别按不同主题实操演练
五、销售促成
1、沟通中场策略：请示上级、黑脸白脸、让步技巧
2、沟通收尾策略：交换条件、蚕食策略、拒绝策略、签约技巧
3、促成话术：推定承诺法、二择一法、化整为零法
4、异议处理：认同、反问、权衡、答复
视频：电影谈判技巧
演练：如何唱黑白脸
六、经营维护转介绍
1、感激
2、成绩成长
3、承诺
4、恳求
案例：数据库营销为本，有效经营维护
提炼抢答+课程复盘+学员分享
合影留念
吴娥