徐灿：实战B端销售的商务素质锻造

【课程背景】

本课程立足B端销售“服务多，周期长，面对面”的特点，跳出以往企业为学礼仪而学礼仪的固有范式，打破大众对礼仪培训的刻板认知，以应用礼学原创的“人文、技术、创新”为底层逻辑，依托B端销售人员日常业务环境，围绕销售人员的跟进过程，训练其除商务场景下的礼仪应对能力外，还包含着其关系处理能力，包括着信息分析能力，包括了情报探索能力，包含了通过更好的关系建立来获得更多内部信息的能力。是以职场效能提升为成果导向的应用礼学解决方案。并辅以大量鲜活案例及体验式教学设计，最终由行动计划输出力求使学员在课堂上获得最大收获。

【组织受益】

1、通过提升B端销售的商务礼仪素养，从而强化企业品牌美誉度与知名度

2、通过提升B端销售的关系处理能力，从而直接提升企业销售业绩与盈利

【个体受益】

1、理解应用礼学赋能B端销售业务路径

2、掌握B端销售场合形象管理之道与术

3、掌握情商管理在B端销售的应用策略

4、掌握B端销售时商务拜访、接待、宴请、馈赠场景下的礼仪应对

5、掌握B端销售应知应会位次礼仪原则

【课程时长】1天，6小时/天

【课程对象】B端销售团队

【授课方式】中学为体，西学为用；任务体验式学习，行动计划输出；

案例分析+视频赏析+游戏互动+角色扮演+情景模拟+工具解析等方式。

课程大纲

一、应用礼学赋能B端销售业务路径

1、B端销售礼仪底层逻辑与顶层思维

• 国际视野解读礼仪文化
• 体制内外礼仪表达差异

【头脑风暴+案例分析】

2、应用礼学赋能B端销售大客户关系

• B 端销售的业务能力透析
• 应用礼学业绩助力三板斧

【案例分析+视频赏析+角色扮演】

二、应用礼学赋能B端销售形象管理

1、形象力就是销售力

• B端销售形象管理底层逻辑
• 形象管理的心理学效应应用

【工具：形象管理的通用法则】

【案例分析+头脑风暴+工具解析】

2、B端销售视觉管理策略

• 发型改变气质
• 男士修容法则
• 女士化妆要求
• 场合着装原则
• 谈判正装穿搭
• 日常通勤穿搭
• 配饰选搭技巧
• 陌生/熟悉客户见面着装宝典

【工具：得体形象管理细节清单】

【头脑风暴+案例分析+现场纠偏+任务体验】

三、应用礼学赋能B端销售情商沟通

1、情商是智商的社会化

• 中西方情商认知差异
• ***的情商工作法

【案例分析+角色扮演+视频解析】

2、拜访客户的情商管理

• 让客户认识你——客情关系的破冰与寒暄
• 让客户认可你——客情关系的升温与跟进
• 让客户认定你——客情关系的深入与维护

如何同客户领导层建立与维护关系

【案例分析+角色扮演+情景模拟+现场纠偏】

3、称呼营销术

• 依据熟悉程度不同
• 依据层级高低不同
• 依据不同性别客户

【案例分析+头脑风暴+角色扮演】

四、应用礼学赋能B端销售礼仪应对

1、拜访客户礼仪应对

• 敲门有节
• 进门有礼
• 进退有度
• 应对有法
• 职业有态
• 告辞有方

【角色扮演+情景模拟+案例分析+现场纠偏+头脑风暴】

2、商务接待礼仪应对

• 接车接机方案
• 日常迎送礼节
• 自我介绍注意
• 居中介绍讲究
• 小名片大学问
• 握手获得信任
• 商务侍茶规矩
• 商务礼品选择

【案例分析+角色扮演+情景模拟+视频解析+头脑风暴】

3、陪同接待（参观）位次原则

• 乘车汽车位次礼及例外
• 引导参观位次礼及例外
• 上下楼梯位次礼及例外
• 搭乘电梯位次礼及例外
• 进入房间位次礼仪应对
• 会议室接待位次礼仪
• 合作签约的位次礼仪
• 主席台位次礼仪原则

【角色扮演+情景模拟+案例分析+头脑风暴】

4、商务饭局社交艺术

• 饭局准备有玄机
• 位次礼仪及例外
• 点菜法则及技巧
• 餐桌教养及应对
• 敬酒规矩及礼仪
• 敬酒辞令有规矩
• 话题选择需注意

【案例分析+角色扮演+情景模拟+分解演练】

尾声：回顾总结分享+行动计划输出