在当今保险市场变革的背景下，增员已成为每个保险团队关注的焦点。传统的增员方式已不再适应新时代的需求，尤其是面对80/90后这一代人群。如何有效地吸引和留住优秀的准增员，成为了保险从业者必须面对的挑战。本文将围绕“增员公式”这一主题，结合相关课程内容，深入探讨如何在新的市场环境下创新增员模式，提升团队的增员能力。
李竟成
培训咨询
近年来，随着保险行业的快速发展和市场环境的不断变化，传统的增员模式面临着严峻的挑战。尤其是在全面开放的背景下，增员的“人海战术”红利逐渐消退，保险行业的人力发展进入了“红海”竞争阶段。面对80/90后这一群体，保险从业者需要重新审视增员的策略。
80/90后是当前社会的主力军，他们通常具备较高的学历和丰富的知识储备，对职业的选择有着更加理性的思考和规划。针对这一群体，保险行业应当了解其特征，以便制定更具针对性的增员策略。
针对80/90后准增员的特征，我们需要构建一个有效的增员公式，以提升增员的成功率。增员公式的核心在于福格行为模型，包括动机、能力和提示三个要素。
在增员过程中，了解准增员的跳槽动机至关重要。通过对目标人群的深入分析，发现他们的痛点和需求，才能有针对性地进行沟通和引导。在这一过程中，KYC（Know Your Customer）原则尤为重要，了解每位准增员的背景和需求，有助于提升增员的成功率。
在增员过程中，准增员的能力迁移度也是关键因素。通过对目标人群的职业背景进行分析，帮助他们认识到在保险行业中所需的技能和能力，提升他们的自信心，让他们相信自己能够胜任这一角色。
有效的提示可以帮助准增员克服对新行业的恐惧和不安。通过分享成功案例、团队文化和工作环境等，增强他们对保险行业的信心，激发其参与的积极性。
为了有效实施增员策略，保险团队需要搭建一个多元化的增员活动平台。该平台应包括软性活动、分享型活动和促成型活动，旨在通过不同形式的活动来增强准增员的信任感和归属感。
在增员过程中，面谈是关键环节。通过有效的面谈技巧，可以帮助准增员更好地理解行业和公司，增加其入职的意愿。增员面谈可以分为三个阶段，分别是去忧面谈、解惑面谈和去忧面谈。
在这一阶段，需从准增员的职业背景出发，找到他们的关心点、体谅点和深挖点，以此来缓解他们的担忧。通过倾听和理解，让准增员感受到关心，增强信任感。
在这一阶段，需通过分享成功案例和行业现状，帮助准增员解答对行业和公司的疑问。例如，讨论保险行业的未来发展前景，以及公司在行业中的定位和优势。
在这一阶段，需给准增员设定明确的职业发展路径和目标，增强其对未来的信心。通过承诺和激励，促使准增员在入职时表现出积极的态度。
在新时代的保险市场中，增员策略的创新迫在眉睫。面对80/90后这一群体，保险从业者应当通过了解其特征和需求，构建有效的增员公式，搭建多元化的增员活动平台，并掌握有效的面谈技巧。通过这些措施，可以有效提升增员的成功率，促进团队的长远发展。
未来，保险行业将继续面临更多的挑战与机遇，只有不断创新和适应市场变化，才能在竞争中立于不败之地。希望通过“增优训练营”的学习与实践，能够为每位参与者带来实质性的收获，助力保险行业的蓬勃发展。
