企业内训

课程背景： 以信息社会为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。企业要发展，除了拥有有竞争力的产品和方案，不断扩大市场份额是必由之路。每一天都有新的产品投放到新的市场，企业或者大张旗鼓，或者牛刀小试，不论怎样都要有资源和成本的投入，代表企业去拓展新市场的销售、售前、产品经理更是肩负重任，面对一片陌生的市场环境，如何高效地开展工作成为能够快速打开市场的关键。 本课程面向拓展新市场的销售、销售主管、行业产品经理、售前经理、区域市场总监，系统讲授新区域新市场的开拓方法，提升销售快速寻找资源平台、开展精准定位的市场活动、高效地进行市场摸底、辨别项目真伪、应对市场竞争、发展优质渠道、攻关大项目等新市场快速拓展的能力，帮助企业节约新市场投入成本，提升新市场成交速度及销量。 课程收益： ● 快速拓展行业资源平台 ● 提升销售价值传递及愿景重构的能力 ● 帮助销售判断项目真伪 ● 具备不同规模的市场活动策划能力 ● 具备销售进行大项目全流程分析及资源整合能力 ● 帮助销售及销售管理者清晰制定区域市场战略 ● 具备筛选优质渠道的能力 ● 具备长期与渠道合作共赢的能力 ● 具备建设健康销售漏斗的能力 ● 具备区域竞争对手应对及反击能力 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：销售经理、销售主管、区域销售总监、产品线拓展产品经理、售前工程师 课程方式：课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用 课程特色：依托实战经验、精雕细琢，场景细分，即插即用的干货交付、确保培训效果最大化。 课程大纲 导入：新市场开拓的重要性 案例分析：PM主导策略 华为公司进入某国家部委信息化项目分析 第一课 产品线拓展PM工作全景扫描 1. 工作环境全景扫描不同环境下的角色 2. 对内工作环境的角色扮演及服务对象分析 1) PM对内的多种角色及能力要求 2) PM对内服务对象的核心需求分析 3) PM对内服务的工作方法及技巧 3. 对外工作环境的角色扮演及服务对象分析 1) PM对外的多种角色及能力要求 2) PM对外服务对象的核心需求分析 3) PM对外服务的工作方法及技巧  第二课 产品线拓展PMX项工作能力及高级技巧 1. 快速学习新技术及新技术转化客户价值能力 1) 新技术高速学习技巧 2) 新技术与客户场景的快速关联技巧 2. 构建良好沟通环境能力 1) 客户需求探寻开场天下三问 2) 沟通万能接话法 3) 构建良好沟通环境的十三个半话术 4) 高情商应答客户沟通是个场景话术 3. 产品拓展目标分解及推进策略制定能力 1) 产品目标的内部共识及资源申请 2) 产品目标的外部分解共识及推进策略 4. 政策解读及产品与政策契合度整合能力 1) 政策解读技巧 2) 产品关键技术与政企契合度的整合技巧 5. 内外部需求探寻及共识能力 1) 需求探寻的六步法 2) 通过需求引导竞争优势技巧 6. 商机引导及挖掘能力 1) 引发商机的六大契机 2) 推进商机的三项关键举措 7. 大项目分析及推进能力 1) 项目立项阶段PM关键举措 2) 项目启动阶段PM关键举措 3) 项目方案评估阶段PM关键举措 4) 项目招标阶段PM关键举措 5) 项目签订合同阶段PM关键举措 6) 项目付款验收阶段PM关键举措 工具：《大项目支持手册使用说明》 第三课 产品线PM价值输出工具包及核心习惯养成 1. PM出门五件事—包里必须要带的东西 2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘 第四课 开疆拓土——区域市场开拓四式 第一式：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台 一、什么是资源平台 二、建设资源平台的目的 三、建设资源平台的四个步骤 1. 盘点资源平台 2. 确定资源平台目标 3. 制定攻关计划 4. 定期维护及Review 四、建设资源平台的三大注意事项 案例分析：一个意料之外的中标 第二式：制定市场活动——大、中、小型市场活动的重点 一、市场活动的目的 二、市场活动的七大类型及工作方法 1. 新品推荐会——新产品推广 2. 样板现场会——样板推广 3. 解决方案研讨会——解决方案巡展 4. 样板参观/体验中心参观/总部参观——大项目推动 5. 技术沙龙——日常技术交流 6. 行业研讨会——纵向业务渗透 7. 行业协会——新市场拓展 三、启动市场活动的四个步骤 1. 盘点行业和市场 2. 制订季度市场活动计划 3. 督促计划实施 4. 回访、评估活动质量 四、市场活动的八大原则 五、市场活动的回访方法 1. 回访客户盘点 2. 目标客户确认 3. 制定回访计划 4. 总结市场活动成效 工具练习：市场活动分工表 第三式：市场摸底——寻找生意机会 一、 市场摸底的目的及客户画像 1. 市场摸底的重要性 2. 基于客户画像的重点客户选择 3. 如何判断区域市场潜力 二、市场摸底的三种对象 1. 行业用户 2. 协会用户 3. 合作渠道 三、市场摸底的三大做法 1. 列名客户摸底 2. 跟踪客户管理系统 3. 定期Review 四、项目真伪的判断 五、五种项目策略的制定 1. 正攻型策略 2. 侧攻型策略 3. 游击型策略 4. 防御型策略 5. 发展型策略 工具：市场摸底盘点表 第四式：渠道发展——渠道的选用育留机制 一、如何筛选渠道 1. 利用渠道地图选择渠道 2. 明确渠道招募流程 3. 巧用四类渠道的招募方法 工具及练习：制作渠道地图 二、如何使用渠道 1. 联合客户行动计划及Review 2. 渠道项目分析会 3. 联合渠道市场活动 三、如何促进渠道成长 1. 渠道成长目标 2. 渠道培训方式 3. 渠道培训责任制 4. 常用渠道培训课程设计 四、如何留住渠道 1. 渠道业绩评估 2. 渠道业绩沟通 3. 渠道激励 五、内部Review 第五课 定盘之星——PM对外配合方法及优秀PM的心理健康建设 1、 PM与市场人员的工作定位 1) PM与市场人员的工作内容对比 2) PM与市场人员的目标对比 3) PM与市场人员项目主导情况分析 工具制作：PM与市场人员内容分工表 2、常见8种产研与销售的工作配合 1) 技术交流 2) 方案输出 3) 招投标 4) 产品展示 5) 市场活动 6) 竞争分析 7) 关系维护 8) 产品/功能定制 3、产品线拓展PM的心理健康建设 1) 繁重工作下的心理建设 2) 内外部压力下的心理建设 3) 出差在外的心理建设 4) AI快速应用时代下的心理建设

课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。 课程收益： ● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 ● 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态 ● 从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧 ● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力 ● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力 ● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监 课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。 课程大纲 故事导入：爱情与婚姻的区别 麻将理论 第一讲：良好客户关系的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力 第二讲：如何突破客户关系 一、突破客户关系的三个基础原理及方法 基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点 基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力 基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度 4. 初次拜访——传递重点 二、让客户跟着你思考的场景化思维 1. 什么是场景化思维 案例：江小白文案 2. 场景切割方法：三心二意法 案例：大数据全流程场景切割训练 案例：大数据项目的申报 3. 场景引爆的关键 练习：价值切割 三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢 案例：卖饼干的小男孩 案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上 案例：培训心得的收集 技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性 案例：北京市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊 案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示 案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求 案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米 第三讲：客户关系突破的手段 一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案 练习：完善客户档案信息 二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来 案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请 案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察 练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天 互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子 案例分析：某政府部门大项目关系突破 工具：精英销售手册使用说明

第一讲 与客户沟通重点环节 1. 什么是沟通 2. 高效沟通VS低效沟通 3. 沟通渗透在销售的每个环节 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘 第二讲 基于场景的标准化销售沟通 一、标准化销售的五个常规沟通动作 1. 电话预约七步法 2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义 工具：《SPIN话术集》 4. 客户需求分析 1）客户需求常见词分析 2）获取清晰的需求 3）需求完整性排序 4）多方共识需求 5. 说服 1）发现说服的时机 2）FABES说服法 6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺 二、需要克服三个沟通难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点 演练：上述三个场景的模拟演练 第三讲 场景化双赢谈判技巧训练 第一讲 谈判的本质 1、什么是谈判 2、商务谈判的目标 3、谈判的流程步骤 4、谈判三要素 5、谈判的五个误区 工具：谈判准备一纸禅 第二讲 商务谈判技巧 1、商务谈判根本原则 2、商务谈判的四种情况 朋友-朋友 朋友-敌人 敌人-朋友 敌人-敌人 3、价格谈判的陷阱与应对 案例场景：多年服务商提价的谈判 4、如何避免仓促成交 案例场景：一辆汽车的买卖 5、抱怨不等于谈判 案例场景：客户招待对餐厅的谈判 6、如何让卖方降价 案例场景：政府采购打印机谈判 7、合同谈判的重点 案例场景：一份合同谈判的分析 8、善意让步的神话 案例场景：大项目的诱惑 9、善用第一次报价 案例场景：政府采购高端电脑的谈判 10、对谈判者最有用的两个字 案例场景：中间价格让步 11、如何应对难缠的对手 案例场景：面对一上来的高价指责 12、如何不再让步 案例场景：培训服务成功的坚持 13、虚拟领导 案例场景：谈判焦灼时的“神明” 工具：各类谈判方法话术 第三讲：谈判策略路线的设计 1. 谈判破冰阶段的策略设计 案例：两句话开场的亿元并购破冰 2. 谈判开始阶段的策略设计 1） 客户真实需求的探寻 2） 引导客户需求与己方有利的方法 3） 客户需求三要素 4） 谈判初始阶段的策略设计 3. 谈判中期阶段的策略设计 1） 谈判筹码的组合方法 2） 创新谈判筹码的设计及使用 3） 谈判中期阶段的策略设计 4. 谈判后期阶段的策略设计 1） 如何防止谈判反悔 2）谈判后期的重点关注点

课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。 课程收益： ● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 ● 提升顾问式销售快速了解需求，提炼价值的能力 ● 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态,快速突破客户关系 ● 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧 ● 从客户经营的角度入手，掌握长期经营客户关系的能力 ● 帮助顾问式销售人员掌握故事化的价值传递能力 ● 基于客户视角的项目运作方法，成为客户业务流程运作专家，提升项目运作成功率 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监 课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课程大纲 第一天销售 心态及销售工具包 第一课 顾问式销售的价值工具包及核心习惯养成 1. 顾问式销售出门五件事—包里必须要带的东西 2. 如何快速树立行业专家形象 3. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 4. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 5. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 6. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 7. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘 第二课 营造价值为王的客户关系突破环境 第一讲：良好客户关系对于顾问式销售的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力 第二讲：如何建立顾问式销售的专家形象 基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点 基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力 基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度 第三讲、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢 案例：卖饼干的小男孩 案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上 案例：培训心得的收集 技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性 案例：XX市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊 案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示 案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求 案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米 第四讲：客户关系突破的手段 一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案 练习：完善客户档案信息 二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来 案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请 案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察 练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天 互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子 案例分析：某政府部门大项目关系突破 三、客户性格特点的判断 1、客户五种性格的判断 2、项目支持关系的判断 第三课 基于场景的提升价值能力训练 第一讲 什么是场景化 1. 时代、场景与社交货币 2. 用场景抢占用户时间 3. 用场景制造社交货币 第二讲 场景洞察方法论 1. 场景洞察方法总论 2. 微观洞察 3. 中观洞察 4. 宏观洞察 第三讲 场景制造方法论 1. 场景制造的流程心法 2. 场景嫁接 3. 场景参与 4. 场景复制 5. 场景叠加 第四讲、客户化营销材料打造 1. PASS分析方法 2. 10字三分段落分层法 3. 精粹价值提炼法 4. 敏捷产品竞争策略 5. 竞争价值传递火箭图 练习：10字三分段落分层法 练习：精粹价值提炼法 第五讲：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台 一、什么是资源平台 二、建设资源平台的目的 三、建设资源平台的四个步骤 1. 盘点资源平台 2. 确定资源平台目标 3. 制定攻关计划 4. 定期维护及Review 四、建设资源平台的三大注意事项 1. 早做不晚做 2. 多用善用 3. 全员参与 案例分析：一个意料之外的中标 第二天 场景化顾问式能力训练 第一课 基于场景的标准化销售动作 一、顾问式销售的五个常规动作 1. 电话预约七步法 2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义 工具：《SPIN话术集》 4. 客户需求分析 1）客户需求常见词分析 2）获取清晰的需求 3）需求完整性排序 4）多方共识需求 5. 说服 1）发现说服的时机 2）FABES说服法 6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺 演练：上述五个场景的模拟演练 二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点 演练：上述三个场景的模拟演练 第二课 基于客户视角的顾问式销售项目流程管理 一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目 案例分析：新华08大项目分析 二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估 案例分析：985院校大数据项目分析 三、大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段 工具：《顾问式销售手册使用说明》

课程背景： 云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中，你的客户在成长，解决方案作为产品技术价值的主要载体，不仅要让内部销售及相关人员知其然，而且知起所以然，更重要的是要让客户清晰地理解产品方案的价值。即要知道产品的“然”，更要知道“然”从何来，优势从何而来，设计上基于什么理念，架构上基于什么理念，技术上如何实现，通过资料能够说服客户，证明销售“所然”的可信性，增强产品在用户端的技术竞争力。 本课程系统地讲授产品解决方案的全流程撰写方法，与客户沟通前应该准备的有效弹药，提升售前听说读写的价值传递能力，有效地进行高效的价值传递，并与实际销售场景与销售流程相结合，妥善处理销售与售前的关系，让售前培养工作如身临其境，快速提升售前整体价值传递能力。 课程目标： ● 掌握不同行业用户价值输出的基本思路 ● 掌握方案撰写工作流程应用技巧 ● 了解基于客户视角及销售视角的项目流程 ● 提高方案呈现的销售能力，提升客户对销售呈现方案的信任感，确保销售的顺利进行。 课程时间 2天。.6小时/天 课程对象 面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。 课程方式 小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课程要求 请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。 课程大纲 第一讲：客户化营销材料的构思及制作 一、客户化营销材料的定位 二、营销材料的定义及组成 1. 营销材料的定义 1）广义：所有售前材料 2）狭义：直接面向客户沟通的材料 2. 营销材料组成重点 1）公司介绍、年报等 2）解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等 3）各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等 4）广告、软文、白皮书 5）新闻、发布信 6）其他客户交流材料 三、如何规划客户化营销材料 1. 愿景与使命 2. 战略解决方案 3. 解决方案 4. 产品组合 5. 产品 四、撰写营销材料的3个常见问题 1. 自我为中心 2. 观点不突出 3. 技术化倾向 案例：一篇“用心”的产品介绍 五、营销材料撰写的方法 1. PASS分析方法 2. 10字三分段落分层法 3. 精粹价值提炼法 工具：客户化营销评价工具 练习：10字三分段落分层法 练习：精粹价值提炼法 第二讲 解决方案撰写的常见问题及开发过程 一、解决方案常见问题 l 方案与目标客户无关 l 方案遭到客户质疑 l 方案无法引起客户兴趣 l 方案快速被客户遗忘 l 方案无效 二、做好解决方案的基础 l 贴近客户 l 深层次需求挖掘 l 价值聚焦 l 行业技术及自身技术的精通 l 逻辑清晰 三、解决方案的开发过程 l 商机→访谈→方案→商务→实施 l 解决方案的用途 l 解决方案的目标 四、 客户价值场景的构建 什么是场景化 1. 时代、场景与社交货币 2. 用场景抢占用户时间 3. 用场景制造社交货币 场景洞察方法论 1. 场景洞察方法总论 2. 微观洞察 3. 中观洞察 4. 宏观洞察 场景制造方法论 1. 场景制造的流程心法 2. 场景嫁接 3. 场景参与 4. 场景复制 5. 场景叠加 五 场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法 技术语言向商业语言的转换方法 l 类比法 l 故事法 l 联想法 l 举例法 l 场景切割方法——三心二意法 案例：大数据全流程场景切割训练 第三讲 解决方案汇报材料的基本框架 一、完善的解决方案架构概览 l 结构的服务属性（解决方案为谁服务） l 结构设计 1、 封面 2、 摘要 3、 索引 4、 目录 5、 标题 6、 方案背景 Ø 政策背景 Ø 行业背景 Ø 用户背景 Ø 技术背景 Ø 其他背景 7、 需求分析与痛点问题 Ø 需求描述与分析 Ø 用户场景→场景目标→目标差距→带来影响 8、 方案目标 Ø 提炼汇总场景目标 9、 设计原则 Ø 规章制度原则 Ø 技术原则 10、 方案总设 Ø 方案概述 Ø 总体框架 11、 方案详设（举例可根据产品调整） Ø 中台专篇 （产品描述-技术实现-实现目标-配套要求） Ø 网络安全专篇 Ø 应用体系架构 Ø … 12、 选型建议与成本建议 Ø 设备清单 Ø 清单市场报价 13、 价值总结 14、 风险分析 15、 组织效益分析 16、 社会效益分析 17、 成功案例 18、 公司介绍 第四讲：走向台前——技术方案演讲及呈现 一、PPT制作注意事项 1. PPT制作的原则 2. PPT设计的四大理念 1）基于场景化 2）基于行业趋势 3）基于客户问题 4）基于活动主题 二、汇报演讲技巧及常见问题 1、上台准备 2、演讲技巧及常见问题 3、主动提问技被动应答技巧 4、演讲与白板书写配合技巧 三、四大技术方案演讲 1. 市场活动演讲 2. 客户现场演讲 3. 展示中心演讲 4. 测试环境演讲 模拟演练：技术方案演讲流程 四、三种产品演示环境如何应对 1. 主动搭建演示环境 2. 被动搭建演示环境 3. 投标演示环境 模拟演练：产品演示流程

【课程背景】 企业核心管理人员，在企业创业阶段、企业遇到发展瓶颈、企业准备进行多元化发展、企业转型升级和战略调整等，都有必要参加实战性极强的商业模式和战略制定课程。实战、实用、具有极强针对性的原创整合模型、分析工具、管理模型、众多个成功商业模式案例分析和针对学员企业的商业模式重构和资源整合思路的研讨，将颠覆你的思维误区，彻底放大你的理想，掌握商业模式重构和设计的方法，突破你的事业发展瓶颈，为你未来五年找到十倍速事业发展的方法和思路！ 【课程对象】企业中、高层管理者 【课程时长】6小时 【课程目标】 1.掌握市场洞察的方法与步骤； 2.学会撰写商品提案，提高提案实际可行性； 3.学习市场营销策略及案例分析，提高产品销售业绩。 4.掌握不同的营销策略，在竞争激烈的市场突出重围； 5.掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换。 【授课方式】课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化. 【适应学员】营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人 【课程时间】2天（6小时/天） 授课过程中穿插洞察力引导测试环节： 洞察力测试2 谁能种出好吃的西红柿 洞察力测试3 哪家店的东西更容易卖出 洞察力测试4 如何才能不暴露喜好 洞察力测试5 迷人的报告是怎样的 洞察力测试6 你适合做新项目么 洞察力测试7何时让人帮忙是最好的 洞察力测试8 借钱的学问 洞察力测试9 谁跟容易获得帮助 洞察力测试10 谁更容易退出会议 洞察力测试11 谁更容易生气 第一讲 客户洞察的五个重要变化 1. 时代、场景与社交货币 1) 信息时代催生的“五个重要变化” 2) 新生活方式与9000岁消费新习惯 3) 新商业逻辑“从产品供应链走进顾客需求链” 2. 用场景抢占用户时间 1) 竞争新局面-场景之争 2) 场景与用户时间的关系 3. 用场景制造社交货币 第二讲 基于场景的客户洞察方法论 1. 客户场景洞察方法总论 2. 微观洞察 3. 中观洞察 4. 宏观洞察 5. 客户洞察全流程分析 6. 细分市场的选择 7. 细分市场对应用户群的调研选择 第三讲 场景制造方法论 1. 场景制造的四个方法 2. 场景嫁接及案例分析 3. 场景参与及案例分析 4. 场景复制及案例分析 5. 场景叠加及案例分析 第四讲 认知市场与市场调查 1. 明确市场调查的意义 2. 了解市场调查的类型与程序 一、市场调研方案的设计 1. 定义市场调研问题 2. 撰写市场调研方案 二、市场调研方法的选择 1. 选择市场调查方法 2. 二手资料调查 3. 实地调查 三、市场调研问卷的设计 1. 确定问卷设计的种类、步骤及结构 2. 设计调查问卷的问题及答案 3. 组织与编排问卷 第五讲 基于客户购买流程的大数据洞察 1. 传统市场调研方法的优劣 2. 通过大数据洞察消费者行为 3. 大数据时代的营销变革 4. 大数据营销误区解读 5. 大数据与微营销时代 6. 大数据营销-区域营销的关键 7. 基于大数据的市场调研设计 第六讲 大数据营销之变 1. 大数据之程序化营销 2. 大数据变革营销流程和营销结果 3. 大数据重构数字营销 4. 互联网思维、大数据与产品设计及运营 1) 大数据下的互联网思维 2) 数据在互联网产品生成各阶段的应用 3) 大数据在互联网运营、营销各环节的应用 5. 数据支撑互联网营销活动优化 6. 大数据用户生命周期管理 1) 客户生命周期管理 2) 用数据管理用户生命周期 第七讲 大数据营销之道-要点与方法 1. 大数据时代的营销准备 1) 从大数据中可以收获什么 2) 大数据营销思维可以改变什么 3) 大数据时代营销的切入点 4) 大数据时代营销技术与方法 2. 大数据时代如何精准营销 1) 社交大数据：营销革命的幕后英雄 2) 大数据下的移动营销 3) 大数据下的微博营销 4) 大数据下的微信营销 5) 大数下的整合营销 6) 大数据下的多渠道营销 7) 大数据下的社会化网络营销 3. 大数据时代如何进行品牌营销 1) 品牌营销人员如何应用大数据 2) 从“品牌营销”转向“品牌对话” 3) 通过大数据监测竞争对手品牌 4) 通过大数据监测和管理企业品牌危机 第八讲 市场调查报告的撰写与汇报 1. 撰写市场调查报告 2. 市场调查报告的口头汇报

课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。 课程收益： ● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 ● 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态 ● 从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧 ● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力 ● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力 ● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率 ● 结合销售流程的常见商务礼仪运用 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监 课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。 课程大纲 故事导入：爱情与婚姻的区别 麻将理论 第一讲：良好客户关系的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力 第二讲：如何突破客户关系 一、突破客户关系的三个基础原理及方法 基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点 基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力 基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度 4. 初次拜访——传递重点 二、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢 案例：卖饼干的小男孩 案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上 案例：培训心得的收集 技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性 案例：北京市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊 案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示 案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求 案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米 第三讲：客户关系突破的手段 一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案 练习：完善客户档案信息 二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来 案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请 案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察 练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天 互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子 案例分析：某政府部门大项目关系突破 三、赞美客户的十二种方法 1. 妙至毫巅 2. 见微知著 3. 先发制人 4. 欲扬先抑 5. 独具慧眼 6. 对酒当歌 7. 自愧不如 8. 更上层楼 9. 千金一诺 10. 他山之石 11. 意外之喜 12. 绝代双骄 第四讲：基于场景的标准化销售动作 一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约 2. 开场白 3. 询问 4. 说服 5. 达成协议 演练：上述五个场景的模拟演练 二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点 演练：上述五个场景的模拟演练 第五讲 商务礼仪 一、商务接待的准备工作 1. 制定接待计划 2. 准备接待环境 3. 准备活动物品 4. 安排接待人员及准备相关资料 5. 做好接待心理准备 二、着装礼仪 1. TOP原则 2. 男销售日常着装 3. 女销售日常着装 4. 不同行业的着装选择 三、会面礼仪 1. 称呼礼仪 2. 问候礼仪 3. 介绍礼仪 4. 握手礼仪 5. 名片礼仪 6. 仪态礼仪 四、乘车礼仪 1. 小轿车座位安排 2. 越野车座位安排 3. 商务车座位安排 4. 上下车注意事项 五、交谈礼仪 1. 交谈基本礼仪 2. 交谈忌讳的动作 六、就餐礼仪 1. 中餐座次安排 2. 西餐座次安排 3. 点菜原则 4. 奉茶原则 5. 敬酒原则 七、互联网礼仪 1. 邮件礼仪 2. 即时通讯软件礼仪

课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。 课程收益： l 从销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 l 从销售日常工作入手，建设积极的销售从业心态 l 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态 l 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧 l 课程从客户业务的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营客户关系的能力 l 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力 l 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监 课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。 课程大纲 第一讲：优秀销售心态的养成 课程导入:秀才赶考/爱情与婚姻 一、良好心态的重要性 二、工作中消极的心态 1. 消极心态的表现 2. 消极心态的弊端 三、销售人员如何养成良好的心态 1. 正确认识销售这一职业 2. 树立正确的客户观 ² 客户是什么 ² 客户喜欢什么样的销售 ² 成功销售的“客户观” ² 客户的拒绝等于什么 3. 成功销售的3/4/5/6 ² 销售必须知道的三件事 ² 销售必备的四种态度 ² 销售必备的四张王牌 ² 销售必备的四大素质 ² 销售必须坚持的五种信念 ² 销售倍增业绩的六大原则 4. 积极的心态源于专业的修炼 ² 积极的心态≠口号 ² 积极的心态如何养成 ² 成功销售的自我形象定位 第二讲：突破客户关系的六个原则 一、突破客户关系的三个基础原理及方法 基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点 基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力 基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度 4. 初次拜访——传递重点 二、让客户跟着你思考的场景化思维 1. 什么是场景化思维 案例：江小白文案 2. 场景切割方法：三心二意法 案例：大数据全流程场景切割训练 案例：大数据项目的申报 3. 场景引爆的关键 练习：价值切割 三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢 案例：卖饼干的小男孩 案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上 案例：培训心得的收集 技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性 案例：北京市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊 案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示 案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求 案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米 第三讲：客户关系突破的手段 一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案 练习：完善客户档案信息 二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来 案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请 案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察 练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天 互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子 案例分析：某政府部门大项目关系突破 第四讲：基于场景的标准化销售动作 一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约 2. 开场白 3. 询问 4. 说服 5. 达成协议 演练：上述五个场景的模拟演练 二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点 演练：上述五个场景的模拟演练 第五讲：基于不同视角的销售项目流程管理 一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目 案例分析：新华08大项目分析 二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估 案例分析：985院校大数据项目分析 三、大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段 工具：销售精英手册使用说明 第六讲：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台 一、什么是资源平台 二、建设资源平台的目的 三、建设资源平台的四个步骤 1. 盘点资源平台 2. 确定资源平台目标 3. 制定攻关计划 4. 定期维护及Review 四、建设资源平台的三大注意事项 1. 早做不晚做 2. 多用善用 3. 全员参与 案例分析：一个意料之外的中标 第七讲：市场摸底——寻找生意机会 一、市场摸底的目的 二、市场摸底的三种对象 1. 行业用户 2. 协会用户 3. 合作渠道 三、市场摸底的三大做法 1. 列名客户摸底 2. 跟踪客户管理系统 3. 定期Review 四、项目真伪的判断 工具：市场摸底盘点表

课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，尤其是DeepSeek工具的快速使用，各行业需要不断地将AI应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作。 新的政商环境下，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利，在项目结束后还要持续对老客户进行维护和挖掘，增强客户黏性，拓展更多的业务。利用AI工具能够更加全面的赋能客户关系的开拓、推进和维护。 本课程面向借助AI工具赋能大客户销售、项目经理、售前等需要具备的如何取得客户对人和组织的信任，如何维护管理新老客户的技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的关系维护训练，本课程从更深层次分析取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。 课程目标：  通过本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的理论、通过寻找客户、开发客户、突破客户、维护客户四个方面就客户关系管理进行理论及技巧的教授，结合招商全流程的各个关键节点，如何更好地为客户关系管理提供支撑，提供具体的方法指导。理论结合实际培养学生在客户关系管理系统方面的实际应用能力，为从事客户关系管理工作和研究、开发、实施奠定坚实的基础。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：高级销售经理、高级公关经理、售前经理、销售总监 课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。 课程大纲 第一讲：大客户新营商环境的八化特征 （4min） 1. 更加市场化：借助 DeepSeek 分析市场动态与客户需求，精准把握市场趋势。 2. 更加法制化：利用 DeepSeek 智能检索，快速获取法规政策，助力合法合规运营。 3. 更加便利化：通过 DeepSeek 优化业务流程，提供便捷服务方案。 4. 更加个性化：基于 DeepSeek 的数据分析，实现客户个性化服务定制。 5. 更加数智化：运用 DeepSeek 技术，提升数据处理与智能决策能力。 6. 更加多元化：借助 DeepSeek 拓展多元业务领域，洞察市场新机遇。 7. 更加国际化：依靠 DeepSeek 进行国际市场分析，助力拓展国际业务。 8. 更加全生命周期化：利用 DeepSeek 跟踪客户全生命周期，提供持续服务。 第二讲：传统客户关系与新型客户关系的对比变化 （16min） 1. 传统客户关系特点与推进的四大方法：借助 DeepSeek 复盘传统方法效果，寻找改进方向。 2. 新型客户关系的特点与推进方法：利用 DeepSeek 构建新型关系模型，提升客户粘性。 3. 传统客户关系与新型客户关系的对比与继承：通过 DeepSeek 分析两者差异，实现优势互补。 第三讲：什么是客户关系管理 （40min） 1. 客户关系管理的意义：借助 DeepSeek 阐述其对企业发展的战略意义。 2. 客户关系管理的目的：利用 DeepSeek 明确以客户为中心的管理目标。 3. 影响客户关系的因素：通过 DeepSeek 挖掘影响关系的关键因素。 4. 关系的作用：借助 DeepSeek 分析关系对企业效益的促进作用。 第四讲：中国式客户关系建设的六个基础逻辑 （120min） 1. 基础一：客户关系建立的三要素如何表达：利用 DeepSeek 提升能力展示、好感营造与意愿表达的效果。 2. 基础二：主导客户注意力：借助 DeepSeek 制定更具吸引力的焦点制造策略。 3. 基础三：打开客户注意力：通过 DeepSeek 挖掘原始需求、危险意识与环境利用的新方式。 4. 基础四：绑定客户注意力：利用 DeepSeek 制造更具相关性和吸引力的话题。 5. 基础五：突破客户关系的六个原则：借助 DeepSeek 强化互惠、诚信等原则的应用效果。 6. 基础六：赞美客户的十三个半方法：通过 DeepSeek 优化赞美话术，提升赞美效果。 第五讲：客户关系突破场景与方法 （180min） 1. 礼尚往来：借助 DeepSeek 精准推荐礼品，根据客户特点提供个性化选择。 2. 商务宴请：利用 DeepSeek 分析宴请地点与必做动作，提升宴请效果。 3. 参观考察：通过 DeepSeek 优化参访行程安排，突出重点与亮点。 4. 日常聊天：借助 DeepSeek 打造更智能的万能聊天模型。 5. 其他必杀技：利用 DeepSeek 创新感动客户、融入生活与建立圈子的方式。 第六讲：组织客户关系的构成 （60min） 1. 普遍客户关系的推动与应用：借助 DeepSeek 扩大普遍关系的覆盖范围。 2. 关键客户关系的推动与应用：利用 DeepSeek 精准判断客户性格与项目支持关系。 3. 组织客户关系的五个阶段：通过 DeepSeek 分析各阶段特点，制定针对性策略。 第七讲：组织客户关系突破工具包及核心习惯 （60min） 1. 销售出门五件事 — 销售包里必须要带的东西：借助 DeepSeek 优化销售装备，提升销售效率。 2. 信息采集的习惯 — 信息采集的重要性及如何选择：利用 DeepSeek 高效采集与筛选信息。 3. 及时沟通的习惯 — 内外部客户沟通的重点：通过 DeepSeek 优化沟通策略，提高沟通效果。 4. 定期回报的习惯 — 内外部客户随时同步信息的重点：借助 DeepSeek 实现信息的及时、准确回报。 5. 客户管理的习惯 — 客户管理的具体思路：利用 DeepSeek 完善客户管理体系，提升管理水平。 6. 项目复盘的习惯 — 对项目盘点的重要节点梳理：通过 DeepSeek 深度复盘项目，总结经验教训。 第八讲：利用外部力量推进组织关系 （60min） 1. 快速突破组织关系的秘密武器 -- 建设资源平台：借助 DeepSeek 建设更强大的资源平台。 2. 建设资源平台的三大注意事项：利用 DeepSeek 确保资源平台建设的高效性。 第九讲：客户的信息管理 （60min） 1. 建立客户档案：借助 DeepSeek 完善档案内容，提升档案管理效率。 2. 客户的分级：利用 DeepSeek 精准划分客户等级，实现资源合理分配。 3. 如何对客户分级：通过 DeepSeek 分析客户特征，确定分级标准。 4. 如何分级管理客户：借助 DeepSeek 制定差异化管理策略，提升客户满意度。 第十讲：老客户的二次开发 （60min） 1. 老客户维系的四大策略：利用 DeepSeek 优化维系策略，提高老客户忠诚度。 2. 老客户裂变营销如何做：借助 DeepSeek 制定更有效的裂变营销方案。 第十一讲：客户忠诚度的提升 （60min） 1. 客户忠诚概述：借助 DeepSeek 分析忠诚指标与意义，明确提升方向。 2. 影响客户忠诚的因素：利用 DeepSeek 挖掘影响忠诚的深层因素。 3. 实现客户忠诚的策略：通过 DeepSeek 制定针对性策略，提升客户忠诚度。 第十二讲：客户的挽回 （45min） 1. 客户流失的原因：借助 DeepSeek 分析流失原因，制定预防措施。 2. 如何看待客户流失：利用 DeepSeek 评估流失影响，把握挽回时机。 3. 如何区别对待不同的流失客户：通过 DeepSeek 制定差异化挽回策略，提高挽回成功率。

第一课 客户关系突破 第一讲：良好客户关系的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力 第二讲：如何突破客户关系 基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点 基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力 基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度 三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢 案例：卖饼干的小男孩 案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上 案例：培训心得的收集 技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性 案例：XX市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊 案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示 案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求 案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米 第三讲：客户关系突破的手段 一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案 练习：完善客户档案信息 二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来 案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请 案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察 练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天 互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子 案例分析：某政府部门大项目关系突破 第二课 双赢商务谈判 第一讲 谈判的本质 1、什么是谈判 2、商务谈判的目标 3、谈判的流程步骤 4、谈判三要素 5、谈判的五个误区 工具：谈判准备一纸禅 第二讲 商务谈判技巧 1、商务谈判根本原则 2、商务谈判的四种情况 1) 朋友-朋友 2) 朋友-敌人 3) 敌人-朋友 4) 敌人-敌人 3、价格谈判的陷阱与应对 案例场景：多年服务商提价的谈判 4、如何避免仓促成交 案例场景：一辆汽车的买卖 5、抱怨不等于谈判 案例场景：客户招待对餐厅的谈判 6、如何让卖方降价 案例场景：政府采购打印机谈判 7、合同谈判的重点 案例场景：一份合同谈判的分析 8、善意让步的神话 案例场景：大项目的诱惑 9、善用第一次报价 案例场景：政府采购高端电脑的谈判 10、对谈判者最有用的两个字 案例场景：中间价格让步 11、如何应对难缠的对手 案例场景：面对一上来的高价指责 12、如何不再让步 案例场景：培训服务成功的坚持 13、虚拟领导 案例场景：谈判焦灼时的“神明” 工具：各类谈判方法话术 第三讲 政企客户谈判的场景及特点 1、政企客户的项目采购流程 2、政企客户流程的准备工作 3、采购流程各个环节的谈判重点 工具：政府采购流程分解文档 第三课 大项目运作与管理 第一讲：项目失控及项目管理流程 一、项目失控的表现 1. 什么是项目控制 2. 如何做到项目控制 3. 如何知道项目失控 1）修改预算 2）计划有变 3）临场换人 …… 案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析） 案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析） 二 大客户经理全面工作梳理 1. 了解客户的想法 2. 了解本公司和合作伙伴的能力 3. 为客户开发解决放哪 4. 阐明业务价值 5. 拜访正确的人 6. 借助合作伙伴和资源 7. 管理客户关系 练习：列举大客户经理的工作内容并归类 第二讲：高接触销售——项目关键人销售方法 一、高接触销售的定义 1. 什么是高接触销售 2. 高接触销售的应用范围 3. 高接触销售的逻辑 二、高接触销售与一般销售的区别 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比 2. 不同层次销售的关注点 3. 不同层次销售的效率 4. 高接触销售的使命 案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析） 三、高接触销售应该如何开展 1. 高接触销售的五大销售路径 1）确定现状，看清形势 2）仔细分析，提炼优势 3）运筹帷幄，制定战略 4）全盘考虑，制定计划 5）保障执行，赢在行动 2. 销售路径中的两个关键词 1）CE——燃眉之急 2）UBV——独特商业价值 3. 类比思考 案例分析：刘备为什么没有得天下 四、高接触销售的五大模式 1. 确定形式 2. 分析优势 3. 制定战略 4. 制定计划 5. 完美执行 第三讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块 关键板块一：信息同步汇总 第一部：明确项目阶段与分析目的 第二部：按组织结构汇总项目信息 案例分析及练习：项目信息汇总 关键板块二：机会分析 第三部：挖掘CE——判断项目真伪 案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目 案例分析：某大厦网络设备上线问题 第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值 练习：寻找并总结UBV 第五部：组织分析——一目了然的组织结构图 案例分析及练习：画组织结构图 第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析 案例分析及练习：制作竞对分析表 关键板块三：战略与计划 第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择 案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析 第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划 练习：结合自身项目制定行动计划

课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。 课程收益： ● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 ● 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态,快速突破客户关系 ● 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧 ● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营客户关系的能力 ● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力 ● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监 课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课程大纲 第一课 个人客户关系突破 第一讲：良好客户关系的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素[l1] 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力 第二讲：如何突破客户关系 基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点 基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力 基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度 三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢 案例：卖饼干的小男孩 案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上 案例：培训心得的收集 技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性 案例：XX市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊 案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示 案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求 案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米 第三讲：客户关系突破的手段 一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案[l2] 4. 更新客户档案 练习：完善客户档案信息 二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来 案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请 案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察 练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天 互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子 案例分析：某政府部门大项目关系突破 三、最高性价比关系突破工具-赞美 赞美客户的十二种方法[l3] 1. 妙至毫巅 2. 见微知著 3. 先发制人 4. 欲扬先抑 5. 独具慧眼 6. 对酒当歌 7. 自愧不如 8. 更上层楼 9. 千金一诺 10. 他山之石 11. 意外之喜 12. 绝代双骄 第二课 组织客户关系突破 一、组织客户关系的构成[l4] 1. 普遍客户关系 2. 关键客户关系 3. 组织客户关系 二、组织客户关系突破工具包及核心习惯 1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西 2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘 三、客户性格特点的判断 1、客户性格的判断及应对 2、项目支持关系的判断[l5] 四、快速突破组织关系的秘密武器--建设资源平台 1、什么是资源平台 2、建设资源平台的目的 3、建设资源平台的四个步骤 五、建设资源平台的三大注意事项 1. 早做不晚做 2. 多用善用 3. 全员参与 六、基于客户视角的项目流程与关系推进 [l6] 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 实施评估 [l1]讨论三要素与产品的关联度,并呈现自身 与能力、意愿、好感相关联的信息素材 [l2]讨论并呈现适合公司的客户档案信息 [l3]实战演练赞美技巧 [l4]实战演练组织结构图及关键客户关系 [l5]讨论中立、支持、不支持的判断方法 [l6]分析并形成适合公司业务的客户视角业务流程及关系推进方法

课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。 课程收益： ● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 ● 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态 ● 从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧 ● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力 ● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力 ● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率 ● 掌握客户谈判的心理及常用技巧 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监 课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。 课程大纲 故事导入：爱情与婚姻的区别 麻将理论 第一讲：良好客户关系的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力 第二讲：如何突破客户关系 一、突破客户关系的三个基础原理及方法 基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点 基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力 基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度 二、陌拜客户的价值传递 1. 打动客户比说的价值 2. 个人价值的设计 3. 公司价值的设计 4、案例价值的设计 练习：陌拜场景演练 三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢 案例：卖饼干的小男孩 案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上 案例：培训心得的收集 技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性 案例：北京市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊 案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示 案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求 案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米 第三讲：客户关系突破的手段 一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案 练习：完善客户档案信息 二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来 案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请 案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察 练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天 互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子 案例分析：某政府部门大项目关系突破 三、基于项目的客户关系判断 1、客户项目角色的判断 工具：项目组织结构图 2、客户购买类型的判断 3、客户支持程度的判断 4、客户项目权力的判断 5、客户关系的判断 工具：客户关系称重 四、大项目运作策略 1、客户CE的发掘与创造 2、产品独特商业价值的发掘与创造 3、基于项目的五种战略选择 第四讲 高效谈判技巧 一、 价格谈判的条件 1. 客户真的在谈判么 2. 判断你谈判的地位 3. 价格谈判的条件 二、 价格谈判策略 1. 确定价格定位 2. 制定价格目标及底线 3. 制定报价和欲望终止线 4. 报价策略表 三、 价格谈判三部曲 1. 控制客户期望值 2. 价格磋商 3. 终止谈判 四、 价格谈判陷阱及应对方法 1. 预算不足 2. 红白脸 3. 情感游戏 4. 以势压人 5. 价格折中 6. 整存零取 7. 空头支票

一、 课程背景 销售是企业前进的龙头，没有销售可能就没有一切，销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说，没有销售就没有企业，而要提高销量，就必须持续对销售人员进行培训，以持续提升销售人员的销售能力，从而使其业绩稳步提升。   推销产品也是在推销自己，要成功推销产品对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部份。可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力。企业要在竞争激烈的市场上获得生存和发展，就必须培养销售人员的随机应变能力。可以克服销售人员的孤独感。很多情况下，销售人员需要独立思考、独立作战，因而很容易产生孤独感，而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。摆脱恐怖感和自卑感。销售人员经常会遭到客户的拒绝，因而容易产生挫折感、自卑感，销售训练可以不断地强化销售人员的使命感，使其保持积极向上的精神风貌。可以培养销售人员的营销能力，销售人员不应该仅仅是销售人员，他还应该是营销人员，需要掌握一些基本的营销技能，这这种能力将越来越重要。   销售培训是一项系统工程,是一个长期的解决方案。它是一个路径图,告诉销售人员,在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识,会有哪些解决方案提供给他,能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步，最终水到渠成、实现从量变到质变的飞跃。 二、 需求分析 对销售人员实施销售培训时，在让参训销售人员明确了销售培训的真正作用和意义之后，对其实施的培训内容应具备针对性和实用性。因此，实施销售培训时必备的内容主要应该包含以下六个方面：   1. 销售心态； 销售工作繁琐而辛苦，销售人员不仅肩负着销售业绩指标的压力，还肩负着公司品牌推广和提供客户服务的责任。许多销售人员经常显得筋疲力尽。塑造销售人员的销售热情，打造高效的执行团队，做好充分的销售准备，从而让销售人员用良好的工作状态创造销售业绩是首先要解决的问题。 2. 销售技巧； 销售是一个对人综合能力要求很高的岗位，要有规范的商务礼仪，对客户的工作场景的理解能力，突破客户关系的能力，对方案的提炼总结能力，商务演讲能力，对专业术语的价值转换能力，对客户赞美的能力等。 3. 客户能力； 客户是销售的衣食父母，开发市场，寻找客户是对销售的基本要求，电话预约如何提高成功率、陌生拜访如何做准备，个人介绍，公司介绍，案例介绍如何让客户轻松记住，客户的需求如何探寻，客户异议的如何处理，达成协议有哪些方法，大项目的如何运作，愿景重构如何重构等是均是优秀销售均应该具备的客户能力。 4. 销售管理； 从一个成功的销售特种兵晋级为管理一方的销售管理者，需要有全面的销售管理思维，要能够制定销售战略，针对竞争对手制定竞争战略，对不同的市场制定不同的开拓策略，在新市场中快速搭建资源平台，组建区域销售团队并能够稳定队伍，利用销售数据的分析指导销售人员的行动并创造佳绩是优秀销售管理者的基本要求。 5. 渠道能力； 一个好汉三个帮，要想产品快速打开市场，利用渠道销售是不二法门，但渠道如何选择、如何开拓、如何培养、如何留存，如何提升渠道忠诚度，防止渠道窜货等等，是每一个销售、销售管理者都要面临的问题，解决好渠道问题相当于有更多地销售帮手，解决不好则会造成产品积压，甚至丢掉市场，所以一个优秀的销售及销售管理者也必是一个渠道高手。 6. 拓展能力； 一个项目的成功需要不同工种的配合，作为项目成功的核心，销售对其他工种的业务也需要有细致的了解，如招投标的控制、解决方案的撰写、与客户的谈判、内部资源的协调、账款的回收、服务营销、危机环境下的市场应对，甚至是基础的财务等能力，了解这些内容将使得你的销售更加专业，从而为客户提供全流程的咨询，可大幅提升客户对你的信任。 三、 培训目的 通过顶级销售培养方案，使得销售成为客户相关业务的贴身顾问，销售管理的高手，渠道拓展的高手，助理企业走向更大的成功。 四、 培训对象 u 企业销售经理 u 业务代表 u 大客户经理 u 销售主管 u 销售总监 u 渠道总监 u 产品行销人员 u 售前技术人员 u 营销人员等 五、 培训方法 课程讲授+小组讨论+案例分析+模拟演练 六、 培训方案 第一单元、 销售心态及销售工具包 第一课 销售心态 1、销售的不二法门-做好销售的最基础能力 2、积极主动的心态 1）积极心态—对的事情第一时间投入 2）主动心态—为自己拓展生意机会 3、空杯及双赢心态 1）空杯心态—快速提升自身能力 2）双赢心态—要兼顾多方的利益 4、包容及自信的心态 1）包容心态—包容他人的不同喜好及挑剔 2）自信心态—销售成功的源泉 5、给予及行动的心态 1）给予心态—工欲取之必先予之 2）行动心态—千里之行始于足下 6、学习及老板的心态 1）学习心态—持续学习，终身学习 2）老板心态—站在老板的角度思考问题 ● 主要解决销售心理问题，做好销售应有的心理按摩 第二课 销售的核心习惯及销售工具包 1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西 2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘 第二单元、 销售技巧训练 第一课 商务礼仪 一、商务接待的准备工作 1. 制定接待计划 2. 准备接待环境 3. 准备活动物品 4. 安排接待人员及准备相关资料 5. 做好接待心理准备 二、着装礼仪 1. TOP原则 2. 男销售日常着装 3. 女销售日常着装 4. 不同行业的着装选择 三、会面礼仪 1. 称呼礼仪 2. 问候礼仪 3. 介绍礼仪 4. 握手礼仪 5. 名片礼仪 6. 仪态礼仪 四、乘车礼仪 1. 小轿车座位安排 2. 越野车座位安排 3. 商务车座位安排 4. 上下车注意事项 五、交谈礼仪 1. 交谈基本礼仪 2. 交谈忌讳的动作 六、就餐礼仪 1. 中餐座次安排 2. 西餐座次安排 3. 点菜原则 4. 奉茶原则 5. 敬酒原则 七、互联网礼仪 1. 邮件礼仪 2. 即时通讯软件礼仪 第二课 场景化营销 第一讲 什么是场景化 1. 时代、场景与社交货币 2. 用场景抢占用户时间 3. 用场景制造社交货币   第二讲 场景洞察方法论 1. 场景洞察方法总论 2. 微观洞察 3. 中观洞察 4. 宏观洞察 第三讲 场景价格方法论 1. 定价的学问 2. 场景价格方法总论 3. 如何放大产品的价值 第四讲 场景制造方法论 1. 场景制造的流程心法 2. 场景嫁接 3. 场景参与 4. 场景复制 5. 场景叠加 第三课 客户关系突破 第一讲：良好客户关系的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力 第二讲：如何突破客户关系 基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点 基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力 基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度 三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢 案例：卖饼干的小男孩 案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上 案例：培训心得的收集 技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性 案例：XX市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊 案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示 案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求 案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米 第三讲：客户关系突破的手段 一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案 练习：完善客户档案信息 二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来 案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请 案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察 练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天 互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子 案例分析：某政府部门大项目关系突破 第四课 快速提升价值提炼能力 一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法 案例：江小白文案 1. 场景切割方法——三心二意法 练习：基于产品全流程场景切割训练 2. 场景引爆的关键 练习：价值切割 二、客户化营销材料的构思及制作 1. 营销材料的定义 1）广义：所有售前材料 2）狭义：直接面向客户沟通的材料 2. 营销材料组成重点 1）公司介绍、年报等 2）解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等 3）各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等 4）广告、软文、白皮书 5）新闻、发布信 6）其他客户交流材料 三、如何规划客户化营销材料 1. 愿景与使命 2. 战略解决方案 3. 解决方案 4. 产品组合 5. 产品 四、撰写营销材料的3个常见问题 1. 自我为中心 2. 观点不突出 3. 技术化倾向 案例：一篇“用心”的产品介绍 五、营销材料撰写的方法 1. PASS分析方法 2. 10字三分段落分层法 3. 精粹价值提炼法 4. 价值传递火箭图 练习：10字三分段落分层法 练习：精粹价值提炼法 六、四大场景价值传递 1. 市场活动演讲 2. 客户现场演讲 3. 展示中心演讲 4. 测试环境演讲 模拟演练：技术方案演讲流程 七、三种产品演示环境 1. 主动搭建演示环境 2. 被动搭建演示环境 3. 投标演示环境 第三单元、 客户能力训练 第一课 电话销售准备及技巧 第一讲：电话销售技巧 1. 如何找到客户及关键人 2. 电话销售循环 3. 电话销售的特性 第二讲：电话销售的规划工作 1. 电话销售的事前准备工作 2. 积极倾听的技巧 3. 与客户确认的技巧 4. 有效结束电话技巧 5、后续追踪电话技巧 6、异议处理 7、电话营销的时候工作 第三讲：电话约访技巧 1. 电话约访的重要性 2. 电话约访的目的 3. 电话约访的要点与原则 4. 联络工作准备要点 5. 自我准备工作要点 6. 陌生电话约访步骤 7. 转介绍电话约访步骤 第四讲：电话销售礼仪 1. 接打电话的时机 2. 问候语 3. 向对方表示感谢 4. 挂电话的要求 5. 放电话要轻 6. 不要让客户等待 7. 随时接听 8. 不打私人电话 9. 不做假设 10. 不要不耐烦 第二课 基于场景的标准化销售动作 一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约 2. 开场白 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问 案例分析及练习：常见背景问题 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求 案例分析及练习：难点问题与背景问题的区分 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考 案例：美容院减肥衣裤销售 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义 案例：减肥茶的销售 4. 说服 1）发现说服的时机 2）FABES说服法 5. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺 演练：上述五个场景的模拟演练 二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点 演练：上述三个场景的模拟演练 第三课 基于客户视角的销售项目流程管理 一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目 案例分析：新华08大项目分析 二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估 案例分析：985院校大数据项目分析 三、大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段 工具：精英销售手册使用说明 第四课 大项目运作与管理 第一讲：项目失控及项目管理流程 一、项目失控的表现 1. 什么是项目控制 2. 如何做到项目控制 3. 如何知道项目失控 1）修改预算 2）计划有变 3）临场换人 …… 案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析） 案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析） 二 大客户经理全面工作梳理 1. 了解客户的想法 2. 了解本公司和合作伙伴的能力 3. 为客户开发解决放哪 4. 阐明业务价值 5. 拜访正确的人 6. 借助合作伙伴和资源 7. 管理客户关系 练习：列举大客户经理的工作内容并归类 第二讲：高接触销售——项目关键人销售方法 一、高接触销售的定义 1. 什么是高接触销售 2. 高接触销售的应用范围 3. 高接触销售的逻辑 二、高接触销售与一般销售的区别 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比 2. 不同层次销售的关注点 3. 不同层次销售的效率 4. 高接触销售的使命 案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析） 三、高接触销售应该如何开展 1. 高接触销售的五大销售路径 1）确定现状，看清形势 2）仔细分析，提炼优势 3）运筹帷幄，制定战略 4）全盘考虑，制定计划 5）保障执行，赢在行动 2. 销售路径中的两个关键词 1）CE——燃眉之急 2）UBV——独特商业价值 3. 类比思考 案例分析：刘备为什么没有得天下 四、高接触销售的五大模式 1. 确定形式 2. 分析优势 3. 制定战略 4. 制定计划 5. 完美执行 第三讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块 关键板块一：信息同步汇总 第一部：明确项目阶段与分析目的 第二部：按组织结构汇总项目信息 案例分析及练习：项目信息汇总 关键板块二：机会分析 第三部：挖掘CE——判断项目真伪 案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目 案例分析：某大厦网络设备上线问题 第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值 练习：寻找并总结UBV 第五部：组织分析——一目了然的组织结构图 案例分析及练习：画组织结构图 第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析 案例分析及练习：制作竞对分析表 关键板块三：战略与计划 第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择 案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析 第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划 练习：结合自身项目制定行动计划 第四单元、 销售管理训练 第一课 区域市场开拓七式 导入：新市场开拓的重要性 案例分析：华为公司进入某国家部委信息化项目分析 第一式：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台 一、什么是资源平台 二、建设资源平台的目的 三、建设资源平台的四个步骤 1. 盘点资源平台 2. 确定资源平台目标 3. 制定攻关计划 4. 定期维护及Review 四、建设资源平台的三大注意事项 1. 早做不晚做 2. 多用善用 3. 全员参与 案例分析：一个意料之外的中标 第二式：制定市场活动——大、中、小型市场活动的重点 一、市场活动的目的 二、市场活动的七大类型及目标设定 1. 新品推荐会——新产品推广 2. 样板现场会——样板推广 3. 解决方案研讨会——解决方案巡展 4. 样板参观/体验中心参观/总部参观——大项目推动 5. 技术沙龙——日常技术交流 6. 行业研讨会——纵向业务渗透 7. 行业协会——新市场拓展 三、启动市场活动的四个步骤 1. 盘点行业和市场 2. 制订季度市场活动计划 3. 督促计划实施 4. 回访、评估活动质量 四、市场活动的八大原则 1. 把握“投入产出比” 2. 市场活动不可替代 3. 注重客户体验 4. 早做比晚做好 5. 做好客户邀请工作，善用内部资源 6. 利用资源平台 7. 细节决定成败 8. 注重互动，让客户多参与 五、市场活动的回访方法 1. 回访客户盘点 2. 目标客户确认 3. 制定回访计划 4. 总结市场活动成效 工具练习：市场活动分工表 第三式：市场摸底——寻找生意机会 一、市场摸底的目的 二、市场摸底的三种对象 1. 行业用户 2. 协会用户 3. 合作渠道 三、市场摸底的三大做法 1. 列名客户摸底 2. 跟踪客户管理系统 3. 定期Review 第四式：关注竞争对手——建立全国、区域竞争对手档案 一、关注竞争对手的目的 二、关注竞争对手的5个目标 1. 关注对手产品方案 2. 关注对手市场营销 3. 关注对手企业运营 4. 关注对手人员布置 5. 关注对手重点客户 三、关注竞争对手的四种做法 1. 获取对手信息 2. 利用对手信息 3. 跟踪对手项目 4. 共享对手信息 四、波特五力竞争战略 五、竞争分析火箭图 第五式：大项目攻关——大项目攻关的流程及资源调配 一、大项目的五大特点 1. 项目周期长 2. 决策复杂 3. 竞争激烈 4. 立体作战 5. 资源消耗大 二、大项目的六个意义 1. 奠定区域销售量 2. 树立区域行业样板 3. 加强我司在当地市场影响力 4. 深度影响客户/合作厂商 5. 大幅提升团队技战术能力 6. 鼓舞团队士气 三、大项目攻关的五个保障 1. 盘点TOPN 2. 深入研究，制定策略，定期分析 3. 运用资源保障大项目 4. 及时奖励 5. 及时总结及推广 四、大项目内部立项流程 1. 确定大项目标准 2. 评审大项目立项表 3. 召开项目分析会 4. 组建项目组 5. 召开项目总结会 五、大项目需要注意的六个要点 1. 大项目不瞒报、不缩水 2. 培育隐性机会 3. 尽快分析显性机会 4. 集中资源 5. 分层介入，联合拜访 6. 团队作战 第六式：渠道发展——渠道的选用育留机制 一、如何筛选渠道 1. 利用渠道地图选择渠道 2. 明确渠道招募流程 3. 巧用四类渠道的招募方法 工具及练习：制作渠道地图 二、如何使用渠道 1. 联合客户行动计划及Review 2. 渠道项目分析会 3. 联合渠道市场活动 三、如何促进渠道成长 1. 渠道成长目标 2. 渠道培训方式 3. 渠道培训责任制 4. 常用渠道培训课程设计 四、如何留住渠道 1. 渠道业绩评估 2. 渠道业绩沟通 3. 渠道激励 五、内部Review 第七式：销售漏斗及1+2预测——承诺预测时间的标准方法 一、销售漏斗的定义及标准 1. 什么是销售漏斗 2. 客户拓展 3. 客户线索 4. 进入销售漏斗同时满足的四个条件 5. 销售漏斗包含的四种情况 二、销售漏斗1+2预测原则 1. 月承诺原则 2. 周承诺原则 三、销售漏斗1+2预测标准 1. 预测盘点时间点的确定 2. 连续三个月的承诺预测时间 四、1+2预测达成标准及管理措施 1. 第一月和第二月承诺和预测达成评估标准 2. 第三月承诺的预测达成评估标准 讨论及练习：分析销售的销售漏斗 第二课 销售管理实务七招 讨论导入：销售晋升为销售主管，组织委以你重任，你将如何开展工作 案例分析：一个销售主管的一天 情境思考及讨论：区域市场开拓销售管理者必须要做的事情 第一讲：如何开好销售周例会 一、销售周例会的意义 二、销售周例会的六个原则 1. 多共性，少个性 2. 表扬为主，批评为辅 3. 不搞单独辅导，不做项目分析 4. 鼓励畅所欲言，注重达成共识 5. 会前准备，会后共识 6. 要求明确，重视纪律 三、销售周例会的基本流程和内容 1. 例会基本项 2. 例会可选性 讨论并制定：适用于本单位的销售例会内容 四、六顶思考帽进行会议组织 第二讲：与销售业务对话及项目盘点的方法 一、业务对话的目标 二、业务对话的两大分类 1. 固定周业务对话 2. 业务进展问题对话 案例分析：某销售主管的业务对话分析 三、业务对话的六个步骤 1. 对话前的准备 2. 销售数字对话 3. 列名客户对话 4. 上周总结及本周计划 5. 共识工作 6. 问题反馈及结束语 模拟练习：业务对话练习 四、项目盘点的三大时机 1. 业务对话时 2. 销售预测时 3. 项目信息汇总时 五、项目盘点的目标 1. 夯实数据，去伪存真 2. 把关质量，辅导下属 3. 准确预测，利润为王 项目盘点的工具： 1. 1+2承诺预测表 2. 销售漏斗内业务机会盘点表 3. 销售漏斗外业务机会盘点表 六、项目盘点的流程 模拟演练：销售业务对话及项目盘点 第三讲：联合拜访 一、联合拜访的目的 1. 辅导下属 2. 验证、搜集信息 3. 大项目推动 二、联合拜访的四个时机 1. 关键项目及关键客户评估时 2. 新人新市场开拓初期时 3. 诊断数据不健康的销售时 4. 联合拜访提升下属技能时 三、联合拜访的三大类型 1. 主导型联合拜访 2. 互补型联合拜访 3. 观察型联合拜访 案例讨论：不同情况的拜访类型选择 四、联合拜访的三个步骤 1. 拜访前准备 2. 拜访中控制 3. 拜访后点评 模拟演练：联合拜访 第四讲：案例研讨会的流程及注意细节 一、案例研讨会的意义 1. 认识项目打单的全过程，提升项目控制技能 2. 掌握下属对项目过程的理解和控制水平 3. 分享经验，成功可以复制，失败吸取教训 4. 强化公司的销售工具和销售方法 二、案例研讨会开展六步骤 1. 选取案例 2. 改编案例 3. 分发案例 4. 专家意见 5. 组织学习 6. 价值传递 模拟练习：案例的改编 三、案例研讨会需要注意的四个要点 1. 复杂案例目关键时刻的停顿 2. 勿打击你不同意的意见 3. 案例材料注意保密 4. 参训人员达成共识 第五讲：场景化模拟演练 一、模拟演练的意义 1. 反复练习掌握技能 2. 发现下属存在的问题和技能的瓶颈 3. 养成良好的拜访习惯 4. 规范项目打法和套路 5. 熟练掌握产品与解决方案 二、进行模拟演练的三个要求 1. 技能掌握不过关 2. 项目打法不清楚 3. 新的产品方案出炉 三、模拟演练三部曲 1. 事先准备 2. 现场控制 3. 事后点评 模拟演练案例：设计分析—某高校4000万信息化项目 练习：模拟演练的设计 第六讲：项目分析会 一、项目分析会的意义 案例分析：一次迟到的项目分析会 二、启动项目分析会的六个时机 1. 得到重大项目线索 2. 项目推进的各关键里程碑 3. 项目非客观原因没有进展 4. 竞争态势发生重大变化 5. 招标前夕 三、项目分析会的四大原则 1. 充分准备、实事求是 2. 全面分析、重点突出 3. 激发思考、集思广益 4. 行动具体、落实到位 案例分析：一个新销售的项目分析过程 四、进行项目分析会六步骤 1. 项目分析会的准备和组织 2. 项目基本信息汇总和确认 3. 进行机会分析 4. 评估竞争态势 5. 确定销售战略和各种策略 6. 制定行动计划 案例分析：某部委全国纵向网项目分析 第七讲：销售人员招聘与绩效评估 一、成功销售的五种素质 1. 设身处地意识 2. 说服欲望 3. 服务意识 4. 自律性 5. 抗打击心态 案例：高科技公司销售招聘条件分析 二、如何招聘到成功销售 1. 如何找到这种人？ 2. 找到了，如何挖？ 讨论：如何成功招到适合的销售 三、销售的面试七大流程 1. 面试准备 2. 面试室准备 3. 面试正式开始前要的事情 4. 结构化面试 5. 提问问题的技巧 6. 结束面试 7. 后续工作 模拟演练：销售招聘的常见问题 四、销售的绩效评估 1. 绩效考核的目的 2. 季度绩效考核流程 3. 绩效考核结果 4. 绩效考核结果应用 5. 注意问题 第三课 基于大数据的精细化销售管理、数据分析与预测 第一讲 大数据基础认知 1. 一句话讲清楚大数据 2. 大数据的基本特征 3. 大数据与小数据 第二讲 大数据营销之悟 1. 通过大数据洞察消费者行为 2. 大数据时代的营销变革 3. 大数据营销误区解读 4. 大数据与微营销时代 5. 大数据营销-区域营销的关键 第三讲 大数据营销之变 1. 大数据之程序化营销 2. 大数据变革营销流程和营销结果 3. 大数据重构数字营销 4. 互联网思维、大数据与产品设计及运营 1) 大数据下的互联网思维 2) 数据在互联网产品生成各阶段的应用 3) 大数据在互联网运营、营销各环节的应用 5. 数据支撑互联网营销活动优化 6. 大数据用户生命周期管理 1) 客户生命周期管理 2) 用数据管理用户生命周期 第四讲 大数据营销之道-要点与方法 1. 大数据时代的营销准备 1) 从大数据中可以收获什么 2) 大数据营销思维可以改变什么 3) 大数据时代营销的切入点 4) 大数据时代营销技术与方法 2. 大数据时代如何精准营销 1) 社交大数据：营销革命的幕后英雄 2) 大数据下的移动营销 3) 大数据下的微博营销 4) 大数据下的微信营销 5) 大数下的整合营销 6) 大数据下的多渠道营销 7) 大数据下的社会化网络营销 3. 大数据时代如何进行品牌营销 1) 品牌营销人员如何应用大数据 2) 从“品牌营销”转向“品牌对话” 3) 通过大数据监测竞争对手品牌 4) 通过大数据监测和管理企业品牌危机 第五讲 大数据营销之探 1. 数据可视化的价值 1) 商业价值 2) 用户价值 2. 数据可视化的关键 3. 可视化是数据变现的重要途径 4. 数据可视化的技巧 5. 利用大数据实现客户体验最优化 1) 大数据用于客户体验监控与优化 2) 大数据用于用户口碑监控与优化 第六讲 大数据营销之用 1. 如何将数据与企业营销相融合 1) 数据采集和准备 2) 利用优秀的数据挖掘平台 3) 营销运作和大数据的深度结合 4) 大数据营销下对销售人人员的技能要求 2. 基于关键指标的分析方法 1) 经营过程中的关键指标 2) 案例思考：有效分析市场数据 3) 基于绩效考核指标的传统分析的缺陷 4) 结合KPI和管理理念分析营销状况 3. 时间序列分析方法 1) 时间序列分析法的4个着力点 2) 时间序列分析法的具体方法 3) 趋势如何分析 4. 神经网络算法在数据分析的应用 5. 大数据挖掘方法之推荐算法 1) 推荐的常用算法与关键思想 2) 推荐电商的应用案例 6. 大数据挖掘方法之分类法 1) 分析客户细分场景，增加客户密度 2) 客户细分在线上线下精细化营销中心的应用 7. 商业预测技术 1) 商业预测的方法 2) 商业预测的基本流程 第七讲 大数据营销之技 1. 人-货-场的数据指标库 2. 快速建立实用的数据表 3. 简单实用的三大分析方法 1) 对比分析 2) 细分分析 3) 转化分析 4. 销售收据分析模型 1) 销售数据主线分析 i. 整体销售分析 ii. 区域分析 iii. 产品线分析 iv. 价格体系分析 v. 销售数据总结及建议 2) 销售数据指标分解 i. 销售额/销量（按人/组） ii. 区域布局 iii. 季节因素 iv. 其他影响因素 5. 销售漏斗预测方法 1) 销售漏斗的定义及标准 i. 什么是销售漏斗 ii. 什么是客户拓展 iii. 什么是客户线索 iv. 进入销售漏斗需要满足的4个条件 v. 销售漏斗的4中状态 2) 销售漏斗1+2预测原则 i. 月承诺原则 ii. 周承诺原则 3) 销售漏斗预测标准 i. 预测盘点时间点的确定 ii. 连续三个月承诺预测时间 第五单元、 渠道开拓与管理训练 第一课 选渠 第一讲 选对渠道 一、渠道设计准备的4个步骤 1、寻找和鉴别市场机会 2、了解和分析消费者需求 3、挖掘竞争对手的渠道软肋 4、坚持四项基本原则，选择最佳渠道 工具1：行业合作伙伴分析 工具2：企业竞争力评估 案例讨论：某企业单机渠道设计 二、5步构建分销渠道结构 1、识别渠道设计决策的需求 2、建立和协调分销目标 3、明确所有的渠道任务 4、设计可行的分销渠道结构 5、遴选最佳渠道结构方案 工具：渠道结构设计 案例讨论：某公司的销售渠道结构设计 三、渠道招募的价值传递 1、渠道老板的心态分析与应对 2、渠道价值传递9件事 3、渠道反馈的常见说辞应对 第二讲 选择渠道成员 一、渠道成员角色定位 1、渠道成员的类型 2、中间商的角色 3、中间商的类型 工具:中间商分类表 案例：箭牌的分销渠道 二、筛选渠道成员 1、筛选渠道成员的4大原则 2、筛选渠道成员的4个步骤 工具：渠道筛选称重 案例讨论：B视频企业对渠道成员鉴定的疏漏 三、选择经销商注意的4个问题 1、双方满意，大小适宜 2、时刻关注，内部动态 3、不能急功近利，自乱方寸 4、数量适宜，合适为佳 工具：衡量目标经销商资质的内部因素 案例讨论：选择一个还是多个经销商 第二课 开渠 第一讲 梳理渠道产品线 一、突出产品的渠道竞争优势 1、明确产品定位 2、塑造产品差异 3、导入产品品牌 工具：产品品牌导入类型利弊对比 案例讨论：双重品牌的决策之争 二、将新产品纳入渠道成员的经营组合 1、鼓励渠道成员参与新产品构思 2、价钱给渠道成员对新产品的认可 3、对渠道成员进行新产品培训 工具：渠道成员对新产品态度调查表 案例讨论：新产品过多之失 三、制定产品线经销政策 1、关于排他交易 2、关于搭售 工具：产品市场认可度与获利能力分析表 案例讨论：燕京啤酒与经销商的排他性交易 第二讲 启动渠道价格引擎 一、渠道价格结构分析 1、渠道价格对渠道的重要性 2、渠道价格结构分析 3、发展有效渠道定价决策的方针 工具：制定价格体系的3个要求 案例讨论：C企业数码相机销售中的困境 二、渠道产品定价方法 1、成本导向定价法 2、消费者导向定价法 3、竞争导向定价法 工具：理解价值定价法的步骤 案例讨论：伊利集团的冷饮定价方法 三、渠道产品定价策略 1、心理定价策略 2、折扣定价策略 3、地区定价策略 4、新产品定价策略 5、产品组合定价策略 工具：新产品高价撇脂策略测试表 案例讨论：大数据软件产品的定价策略 第三课 护渠 第一讲 渠道成员管理 一、渠道成员管理心：推+拉 1、推动渠道成员的策略 2、拉动渠道成员的措施 工具：商业广告常用的广告媒体及其优缺点 案例讨论：清华同方光盘的进货折扣策略 二、销售渠道的大客户管理 1、ABC大客户分析法 2、提升大客户的竞争实力 3、斩杀不良真大户 4、避免大户成为企业的软肋 工具：ABC客户分类图 案例讨论：F化妆品品牌受控于大户的窘境 三、渠道窜货管理方法 1、解读窜货 2、构架恶性窜货防护网 3、恶性窜货处理 工具：预防恶心窜货的有效策略 案例讨论：G视频企业的窜货事件 案例讨论：华为供应商管理方法 四、渠道冲突管理方法 1、渠道冲突扫描 2、解决渠道冲突的流程 3、构筑渠道冲突防火墙 工具：解决冲突的5种典型方法 案例讨论：H微波炉企业的渠道之争 第二讲 渠道物流管理 一、渠道订单管理 1、订单处理内容 2、订单处理具体流程 3、订单与物流的协调 工具：订单处理流程 案例讨论：K化工企业的电子订单处理 二、渠道运输管理 1、渠道运输方式 2、设计最佳经济运输方式 3、运输管理流程 工具：计算货物运输费用的程序 案例讨论：家乐福在中国的运输决策 三、渠道仓储管理 1、企业仓库设计 2、企业存货控制 3、中间商库存管理 工具：中间商库存统计表 案例讨论：L皮带生产企业的仓库布局 第三讲 渠道账款管理 一、客户资信管理 1、中间商资信调查分析 2、中间商资信等级评定 3、中间商信用风险控制 工具：客户信用审核表 案例讨论：忽视客户自信调查带来的效果 二、应收账款管理与收账策略 1、应收账款的日常管理方法 2、应收账款的跟踪管理 3、造成逾期账款的7种情况及收账策略 工具：中间商销售收款状况分析表 案例讨论：这笔应收账款如何追讨 第四讲 渠道绩效评估 一、渠道运行状态评估 1、渠道赢利能力评估 2、渠道畅通性评估 3、渠道覆盖面评估 工具：销售渠道成本费用表 案例讨论：沃尔玛与宝洁的渠道合作 二、渠道中间商绩效评估与考核 1、中间商绩效评估指标 2、中间商绩效考核方法 工具：中间商评估表 案例讨论：M饮品企业对零售商的评估 三、渠道销售人员绩效考核 1、销售人员绩效考核指标 2、销售人员绩效考核方法 3、渠道激励政策 工具：销售人员定量考核指标 案例讨论：P企业的渠道销售人员考核为什么会流产 第四课 育渠 1、渠道认证体系的建立 2、渠道认证的实施策略 3、渠道认证的生命周期管理 第六单元、 销售拓展能力训练 第一课 有效报价及议价技巧 1. 客户真的在谈判么 2. 判断你谈判的地位 3. 价格谈判的条件 一、价格谈判策略 1. 确定价格定位 2. 制定价格目标及底线 3. 制定报价和欲望终止线 4. 报价策略表 二、价格谈判三部曲 1. 控制客户期望值 2. 价格磋商 3. 终止谈判 三、价格谈判陷阱及应对方法 1. 预算不足 2. 红白脸 3. 情感游戏 4. 以势压人 5. 价格折中 6. 整存零取 7. 空头支票 第二课 客诉问题处理技巧 一、 什么是客诉 1. 客诉的定义 2. 客诉的原因 3. 客诉的心理 4. 不满的客户想得到什么 二、 怎样看待客诉 1. 处理客诉的重要性 2. 站在客户的角度思考 三、 正确处理客诉的原则 1. 总原则 2. 时效性原则 3. 同理心原则 4. 双赢原则 5. 心态准备 四、 处理客诉的步骤 第一步：让顾客发泄 第二步：充分道歉并表示关心 第三步：收集信息 第四步：给出一个解决的方法 第五步：如果顾客仍不满意，征询他的意见 第六步：跟踪服务 五、 处理客诉的错误行为 1. 争辩、争吵、打断顾客 2. 教育、批评、讽刺顾客 3. 直接拒绝顾客 4. 暗示顾客有错误 5. 强调自己正确的方面、不承认错误 6. 表示或暗示顾客不重要 7. 认为投诉、抱怨是针对个人的 8. 不及时通知变故 9. 以为顾客容易打发 10. 语言含糊、打太极拳 11. 怀疑顾客的诚实 12. 责备和批评自己的同事，表白自己的成绩 13. 为解决问题设置障碍（期待顾客打退堂鼓） 14. 假装关注，虽然言语提现关心，却忘记顾客的关键需求 15. 在事实澄清以前便承担责任 16. 拖延或隐瞒 六、 与客户沟通的技巧 1. 不要轻易否定对方 2. 倾听、记录（表示重视） 3. 对有道理的问题表示赞同和同情 4. 主动示好，尽可能拉近距离 5. 以微笑的表情表示无奈 6. 不要轻易堵死对方的退路 7. 客户走后的事宜 第三课 逾期账款催收技巧 一、 拖欠账款的六大招式 1. 躲 2. 拉 3. 赖 4. 拖 5. 推 6. 磨 二、 逾期账款的催收思路和技巧 1. 欠款原因 工具-欠款分析示意图 2. 赊销客户分析 -80/20法则 -追讨欠款的时机 -付款习惯分析 -拒付借口分析 3. 企业催收政策 -追账前的思考 -账款拖欠忍耐力 4. 企业追账原则 -追账的原则 -增加追账效果的方法 5. 企业追账的方法 第四课 体验式服务营销 第一讲：新形势下客户消费模式发生的变化 一、客户消费模式的变化 1. 逆来顺受，卖方市场 2. 更多选项，买卖自由 3. 个性做主，买方制胜 4. 客户体验，时不我待 第二讲：客户体验的定义与价值 一、基本含义理解 1. 客户、顾客、用户、消费者的区别 2、我们要做的精准定位是哪一类？ 二、客户体验的价值 1. 客户体验的五个层次 2. 客户满意度、体验与期望 案例：客户感知与差距模型 感情价值曲线 3. 服务质量差距模型 1）不了解客户的期望 2）没有设计好合适的服务及其衡量标准 3）没有按照确定的标准提供服务 4）沟通不畅使客户产生误解或者投诉 5）客户认为所提供的服务低于其期望值 4. 客户价值与客户忠诚的关系 案例：服务价值利润链 客户体验金字塔 第三讲：六大客户体验原则 1. 体验策略： 将市场、优势、收益及核心价值观进行统一。 2. 客户认知：建立体验历程图谱 3. 体验设计：视觉、触觉、嗅觉、听觉及感觉体验 4. 测量：建立客户体验测量框架 5. 管理：发现并完善客户体验 6. 文化：营造同一理念的客服团队 案例：苏宁“一切以用户体验为中心” 国美：成立首家用户体验室 第四讲：客户体验地图的设计与链接 一、客户体验的标准 1. 客户体验即“满意+惊喜” 2. 峰终定律 互动：找出自己企业的峰终点 3. 找出实际场景中客户体验关键时刻 案例：京东、宜家、三只松鼠 二、实际场景中的客户体验 1. 客户体验地图的设计1.0 研讨：客户体验地图的合理性、实操性 2. 优化客户体验地图 3. 从地图中找出市场漏洞，并设计营销或服务的引爆点 4. 针对创新“甜蜜点”设计市场对应策略 练习：根据自己行业和公司特点，画出客户体验图 输出：找出优化客户体验MOT和应对策略1.0 现场引导式学习成果： 以实际客户体验地图进行呈现，并从中找出营销策略创新点。 第五课 毕其功于一役——招标文件撰写注意事项 一、技术标文件编写的注意事项 1. 繁——字数较多、篇幅较大，对某项功能需求描述细致 2. 简——字数较少、篇幅较小，对某些功能需求描述简略 3. 明——倾向性明显、意向突出 4. 暗——倾向性模糊、意向隐晦 5. 浓——厂商味道、痕迹浓厚 6. 淡——厂商味道、痕迹稀薄 7. 险——效仿风格撰写 案例分析：多类型技术招标文件分析 二、商务标文件编写的要点 1. 评分标准如何设计 2. 证实材料如何选择 3. 企业资质如何表述 4. 主观分如何争取 演练：招标文件撰写 第六课 兄弟同心，其利断金——售前与销售关系处理 一、售前人员与销售人员的工作定位 1. 售前与销售的工作内容对比 2. 售前与销售的目标对比 3. 售前与销售项目主导情况分析 工具制作：售前与销售工作内容分工表 二、常见7种售前与销售的工作配合 1. 技术交流 2. 方案输出 3. 招投标 4. 产品展示 5. 市场活动 6. 竞争分析 7. 关系维护 案例分析：谁该去送礼？ 第七课 销售赞美力训练 一、赞美是成功的基础 二、销售赞美的最根本原则 三、赞美客户的十二种方法 1. 妙至毫巅 2. 见微知著 3. 先发制人 4. 欲扬先抑 5. 独具慧眼 6. 对酒当歌 7. 自愧不如 8. 更上层楼 9. 千金一诺 10. 他山之石 11. 意外之喜 12. 绝代双骄 四、赞美改变人生

  【课程背景】 有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是 20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？ 是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三 个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！ 打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能，并关注销售团队人员的能力 与意愿！ 【课程目标】 1、帮助学员提高个人管理能力。 2、指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队。 3、获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。 4、专门的测试工具可以帮您获得改进（或提升）方法。 5、学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。 【授课模式】 讲授、案例分析、小组研讨、情景演练 【授课对象】 销售经理、销售总监、销售预备干部、营销经理、营销总监 【课程时长】 2天，6小时/天 线下 【课程大纲】 导入 销售团队管理的常见问题 ² 销售人员懒散疲惫 ² 销售动作混乱 ² 销售人员带走客户 ² 销售团队“鸡肋”充斥 ² 好人找不来，能人留不住 ² 销售业绩动荡难测 ² 新人成长速度慢 ² 管理者事必躬亲 第一讲 了解你的团队（队伍现状分析） 1、一分钟了解你的团队成员 工具：4D分析模型（美国NASA团队管理模型应用） 小组讨论：列举一线销售的日常工作 2、团队管理者的日常工作 小组讨论：列举团队管理者的日常重点工作与销售工作的对应关系 3、领导者常见的观念误区 ² 新市场百废待兴 ² 变化快随机应对 ² 业务小不需管理 ² 员工弱事必亲躬 ² 人才少大海捞针 ² 老总强无法超越 4、问题背后的原因剖析 ² 团队体系规划不当 ² 销售人员系统训练不足 ² 销售活动的管理控制不足 第二讲、销售管理者的角色认知与定位 1、销售经理与销售代表的工作差别 2、销售经理常见管理误区 3、销售经理角色定位 4、优秀的销售经理的特质 5、关于销售团队成员的思考流程 6、高绩效团队七个特征 第三讲、销售团队目标管理 1、销售管理的核心  2、如何制定销售目标 3、建立高效团队（销售数据中台的建设） 4、如何跟进销售目标及做准销售预测 第四讲、战前专项训练及战斗中成长训练 1、销售人员的职业生涯规划 2、销售人员的专业素质培养 3、销售人员的心智修炼 4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 5、战前系统训练的设计培训流程和实施 ² 基于场景的销售动作分解 ² 电话-开场白-询问-说服-达成协议 ² 难点动作-克服客户的疑虑、误解、不关心 6、销售实战训练技巧——实际案例演练 7、战斗中成长的教练模式 ² 实战辅导的重要意义及内容 ² 销售动作的随岗辅导程序 ² 提高新人的留存率 ² 个别辅导和电话辅导 ² 随访观察时的注意点 8、销售工具包的准备 第五讲、销售队伍的有效沟通与激励 1、打造销售沟通的五个核心习惯 ² 信息采集的习惯 ² 及时沟通的习惯 ² 定期回报的习惯 ² 客情同步的习惯 ² 项目复盘的习惯 2、一分钟管理方法 ² 一分钟目标 ² 一分钟赞美 ² 一分钟更正 3、销售队伍的激励原理与方法 ² 人性需求的五个层次 ² 老员工的激励方法 ² 新员工的激励方法 ² 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则” “多元化法则”四大法则 ² 金钱以外的 14 种激励方法 第六讲、销售经理弹性领导团队 1、识别团队的发展阶段 2、团队领导的两种行为 3、四种不同的团队领导方法 4、销售员四大分类 5、四类销售员的不同管理风格 6、销售团队的心里按摩方法 7、关系导向与工作导向领导 8、驾驭明星员工的技巧 9、正确处理下属问题 11、赢得下属的忠心 12、责备下属的技巧 13、防止销售队员老化的方法

现代商业社会，竞争激烈，遭遇残酷的价格战。如果避免价格战，或者打赢价格战是每个企业梦寐以求的梦想。科学定价与价格管理就可以帮助企业活动价格优势。争取更多的利润空间，更巧妙的促销价格，这些我们都可以做到！ 优秀的定价不是等到产品销售时候才决定的，更不是拍脑袋的结果，而是在设计、生产等诸多环境环节就需要开始价格设计和利润确认。 课时： 6小时/天（1天） 课程收益 - 了解价格管理体系及结构； - 详细讲解企业定价方法及策略的运用; - 讲解折扣、促销价格调控的方法及运用； - 讲解产品定价过程中如何考虑研发、制造； - 课程对象 各行业的总经理、产品/市场/销售总监、产品经理、研发经理、销售经理、价格经理、价格专员 课程大纲 第一讲：企业产品定价及特点 1、 企业定价的目标与原则 1) 利润最大化目标 2) 市场扩大目标 3) 稳定价格目标 4) 竞争目标 5) 信誉目标 2、 互联网产品的成本与定价特点 1) 常见互联网产品类型 2) 常见互联网产品的定价方法 第二讲 定价的步骤与新产品定价策略 1、 定价的步骤 1) 数据收集 2) 战略分析 3) 制定战略 2、 新产品定价策略 1） 撇脂定价及优缺点分析 2） 渗透定价及优缺点分析 3） 适中定价及优缺点分析 3、 心理定价策略及折扣定价 1） 整数定价 2） 尾数定价 3） 声望定价 4） 招徕定价 5） 场景定价 6） 折扣定价 第三讲：企业定价存在的问题及对策 1、 企业定价存在的问题 1） 薄利等于多销 2） 自由定价及时漫天要价 3） 低价格等于低质量 4） 过高估计目标顾客的接受能力 5） 定价方法不完善 6） 产品的价格定位不当 2、 实施正确的价格策略 1） 明确定价目标 2） 进行价格调研 3） 正确估算成本 4） 选择定价方法 5） 最终确定价格 第四讲 产品的定价策略 1、 渗透定价法 2、 多版本定价法 3、 尝新定价法 4、 捆绑定价法 5、 在线与离线定价法 6、 非线性定价法 7、 基于价值+个性化+精神表达定价法 第五讲 渠道定价策略 第一讲 梳理渠道产品线 一、突出产品的渠道竞争优势 1、明确产品定位 2、塑造产品差异 3、导入产品品牌 工具：产品品牌导入类型利弊对比 案例讨论：双重品牌的决策之争 第二讲 启动渠道价格引擎 一、渠道价格结构分析 1、渠道价格对渠道的重要性 2、渠道价格结构分析 3、发展有效渠道定价决策的方针 工具：制定价格体系的3个要求 二、渠道产品定价策略 1、心理定价策略 2、折扣定价策略 3、地区定价策略 4、新产品定价策略 5、产品组合定价策略 工具：新产品高价撇脂策略测试表 案例讨论：大数据软件产品的定价策略 第六讲 定价案例分析 1、 腾讯安全产品定价案例分析 （超低价案例） 2、 像甜SAAS产品定价案例分析（美图秀秀替代产品） 3、 柯达与富士定价案例分析（高端定价） 4、 XX公司核心交换机软硬件定价策略 5、 100种价格促销手段分析 1) 价格促销16招 2) 顾客分类促销17招 3) 包装促销7招 4) 广告促销16招 5) 节日促销11招 6) 主题促销9招 7) 店员促销8招 8) 服务促销16招 练习：根据不同的市场策略定价思路

全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心，市场的主导权由关系主导转向价值认可主导，项目运作与管理被提升到前所未有的高度。销售在项目运作中，只看点和线，不能全局的判断和分析项目，缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局，且售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言。要想在商战中占得先机，理解并掌握项目的每一个行为动因变得无比重要。 本课程内容完善、案例丰富、实用性强，被众多行业用户验证课程的有效性，在学习的同时能够精准地制定销售计划，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到即学即用。让行业营销、销售掌握引导大客户决策的方法及价值重构将是传统企业及新兴技术企业发展的核心动力。突破传统商业的产品销售思维为顾问式销售思维，发掘客户潜在需求，提升客户满意度，拓展您的商业帝国版图，重塑全新商业时代的核心竞争力。 课程收益： ● 帮助销售判断项目真伪 ● 帮助销售快速精准定位项目关键人 ● 帮助销售进行大项目全流程分析 ● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售战略 ● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售计划 ● 帮助企业统一大项目销售语言 ● 帮助项目参与者掌握大项目招投标技巧 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。 课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。 课程大纲 第一讲：换位思考——客户化的销售流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商/确定供应商 6. 实施并评估 工具《大项目流程分析》 第二讲：项目失控及项目管理流程 一、项目失控的表现 1. 什么是项目控制 2. 如何做到项目控制 3. 如何知道项目失控 案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析） 二 大客户经理全面工作梳理 1. 了解客户的想法 2. 了解本公司和合作伙伴的能力 3. 为客户开发解决放哪 4. 阐明业务价值 5. 拜访正确的人 6. 借助合作伙伴和资源 7. 管理客户关系 练习：列举大客户经理的工作内容并归类 第三讲：高接触销售——项目关键人销售方法 一、高接触销售的定义 1. 什么是高接触销售 2. 高接触销售的应用范围 3. 高接触销售的逻辑 二、高接触销售与一般销售的区别 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比 2. 不同层次销售的关注点 3. 不同层次销售的效率 4. 高接触销售的使命 案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析） 三、高接触销售应该如何开展 1. 高接触销售的五大销售路径 1）确定现状，看清形势 2）仔细分析，提炼优势 3）运筹帷幄，制定战略 4）全盘考虑，制定计划 5）保障执行，赢在行动 2. 销售路径中的两个关键词 1）CE——燃眉之急 2）UBV——独特商业价值 3. 类比思考 案例分析：刘备为什么没有得天下 四、高接触销售的五大模式 1. 确定形式 2. 分析优势 3. 制定战略 4. 制定计划 5. 完美执行 第四讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块 关键板块一：信息同步汇总 第一部：明确项目阶段与分析目的 第二部：按组织结构汇总项目信息 案例分析及练习：项目信息汇总 关键板块二：机会分析 第三部：挖掘CE——判断项目真伪 案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目 案例分析：某大厦网络设备上线问题 第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值 练习：寻找并总结UBV 第五部：组织分析——一目了然的组织结构图 案例分析及练习：画组织结构图 第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析 案例分析及练习：制作竞对分析表 关键板块三：战略与计划 第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择 案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析 第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划 练习：结合自身项目制定行动计划 第五讲：毕其功于一役——招标文件撰写注意事项 一、技术标文件编写的注意事项 1. 繁——字数较多、篇幅较大，对某项功能需求描述细致 2. 简——字数较少、篇幅较小，对某些功能需求描述简略 3. 明——倾向性明显、意向突出 4. 暗——倾向性模糊、意向隐晦 5. 浓——厂商味道、痕迹浓厚 6. 淡——厂商味道、痕迹稀薄 7. 险——效仿风格撰写 案例分析：多类型技术招标文件分析 二、商务标文件编写的要点 1. 评分标准如何设计 2. 证实材料如何选择 3. 企业资质如何表述 4. 主观分如何争取 演练：招标文件撰写

课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 渠道是产品快速推向行业及市场的重要推手，结合企业面对的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析；能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论，对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划； 能结合营销渠道管理理论，对企业营销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理问题进行分析；了解网络分销渠道的类型及选择，能利用互联网对企业及产品进行分销。  课程收益： ● 从大客户销售基本规律入手，学习渠道不同阶段的价值传递方法; ● 基于心理学，从人性规律入手，把握渠道的心理状态,快速拓展市场; ● 掌握渠道进行全方位设计管理的流程及方法. 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：高级销售经理、客户经理，市场一线人员 课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评   课程大纲 课程导入 渠道概览 1、什么是渠道 2、客户选择渠道的13条规则 第一课 选渠 第一讲 选对渠道 一、渠道设计准备的4个步骤 1、寻找和鉴别市场机会 2、了解和分析消费者需求 3、挖掘竞争对手的渠道软肋 4、坚持四项基本原则，选择最佳渠道 工具1：行业合作伙伴分析 工具2：企业竞争力评估 案例讨论：某企业单机渠道设计 二、5步构建分销渠道结构 1、识别渠道设计决策的需求 2、建立和协调分销目标 3、明确所有的渠道任务 4、设计可行的分销渠道结构 5、遴选最佳渠道结构方案 工具：渠道结构设计 案例讨论：某公司的销售渠道结构设计 三、渠道招募的价值传递 1、渠道老板的心态分析与应对 2、渠道价值传递9件事 3、渠道反馈的常见说辞应对 第二讲 选择渠道成员 一、渠道成员角色定位 1、渠道成员的类型 2、中间商的角色 3、中间商的类型 工具:中间商分类表 案例：箭牌的分销渠道 二、筛选渠道成员 1、筛选渠道成员的4大原则 2、筛选渠道成员的4个步骤 工具：渠道筛选称重 案例讨论：B视频企业对渠道成员鉴定的疏漏 三、选择经销商注意的4个问题 1、双方满意，大小适宜 2、时刻关注，内部动态 3、不能急功近利，自乱方寸 4、数量适宜，合适为佳 工具：衡量目标经销商资质的内部因素 案例讨论：选择一个还是多个经销商 第二课 用渠 第一讲 梳理渠道产品线 一、突出产品的渠道竞争优势 1、明确产品定位 2、塑造产品差异 3、导入产品品牌 工具：产品品牌导入类型利弊对比 案例讨论：双重品牌的决策之争 二、将新产品纳入渠道成员的经营组合 1、鼓励渠道成员参与新产品构思 2、价钱给渠道成员对新产品的认可 3、对渠道成员进行新产品培训 工具：渠道成员对新产品态度调查表 案例讨论：新产品过多之失 三、制定产品线经销政策 1、关于排他交易 2、关于搭售 工具：产品市场认可度与获利能力分析表 案例讨论：燕京啤酒与经销商的排他性交易 第二讲 启动渠道价格引擎 一、渠道价格结构分析 1、渠道价格对渠道的重要性 2、渠道价格结构分析 3、发展有效渠道定价决策的方针 工具：制定价格体系的3个要求 案例讨论：C企业数码相机销售中的困境 二、渠道产品定价方法 1、成本导向定价法 2、消费者导向定价法 3、竞争导向定价法 工具：理解价值定价法的步骤 案例讨论：伊利集团的冷饮定价方法 三、渠道产品定价策略 1、心理定价策略 2、折扣定价策略 3、地区定价策略 4、新产品定价策略 5、产品组合定价策略 工具：新产品高价撇脂策略测试表 案例讨论：大数据软件产品的定价策略 第三课 用渠 一、资源平台建设——寻找、开发、利用资源平台 一、什么是资源平台 二、资源平台建设的目的 三、资源平台建设的步骤 1.资源平台盘点 2.确定资源平台目标 3.制定攻关计划 4.定期维护及Review 二、市场摸底——寻找生意机会 一、市场摸底的目的 二、市场摸底的对象 l 行业用户 l 协会用户 l 合作渠道 三、市场摸底的做法 l 列名客户摸底 l 客户管理系统跟踪 l 定期Review 四、项目真伪的判断 五、五种项目策略的制定 1.正攻型策略的制定 2.侧攻型策略的制定 3.游击型策略的制定 4.防御型策略的制定 5.发展型策略的制定 工具：市场摸底盘点表 第四课 留渠 1、渠道认证体系的建立 2、渠道认证的实施策略 3、渠道认证的生命周期管理 4、大项目攻关——大项目攻关的流程及资源调配 一、大项目的特点 1. 项目周期长 2. 决策复杂 3. 竞争激烈 4. 立体作战 5. 资源消耗大 二、大项目的意义 1. 奠定区域销售量 2. 树立区域行业样板 3. 加强我司在当地市场影响力 4. 深度影响客户/合作厂商 5. 大幅提升团队技战术能力 6. 鼓舞团队士气 三、大项目的做法 1. 盘点TOPN 2. 深入研究，制定策略，定期分析 3. 资源保障大项目 4. 及时奖励 5. 及时总结及推广 四、大项目内部立项流程 1. 确定大项目标准 2. 大项目立项表评审 3. 召开项目分析会 4. 组建项目组 5. 项目总结会 五、大项目需注意的问题 1. 大项目不瞒报、不缩水 2. 从隐性机会培育 3. 显性机会尽快分析 4. 资源集中 5. 分层介入,联合拜访 6. 团队作战 六、大项目关键客户角色分析 工具：大项目组织结构图 可选内容 故事导入：爱情与婚姻的区别 麻将理论 （帮大家建立B端市场营销的基本内涵） 第一讲：良好客户关系的意义 （讲解如何与客户建立信任关系的理论内容，结合企业实际情况增加新客户如何快速建立信任，领导铺垫客户关系后如何跟进，老客户转介绍如何跟进客户关系的方法） 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力 5.新客户信任关系的建立 6.转介绍客户关系的营销策略 第二讲：如何突破客户关系 （介绍如何引导客户跟随我方思路去思考及销售必须掌握的突破客户关系的基本方法，是技术型销售转型的重要内容） 一、突破客户关系的三个基础原理及方法 基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点 基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力 基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度 4. 初次拜访——传递重点 二、让客户跟着你思考的场景化思维 1. 什么是场景化思维 案例：江小白文案 2. 场景切割方法：三心二意法 案例：大数据全流程场景切割训练 3. 场景引爆的关键 练习：价值切割 三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢 案例：卖饼干的小男孩 案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上 案例：培训心得的收集 技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性 案例：北京市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊 案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示 案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求 案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米 第三讲：客户关系突破的手段（介绍常见的客户关系突破的手段，拓展眼界） 一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案 练习：完善客户档案信息 二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来 案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请 案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察 练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天 互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子 案例分析：某政府部门大项目关系突破 三、赞美客户的十二种方法 1) 妙至毫巅 2) 见微知著 3) 先发制人 4) 欲扬先抑 5) 独具慧眼 6) 对酒当歌 7) 自愧不如 8) 更上层楼 9) 千金一诺 10) 他山之石 11) 意外之喜 12) 绝代双骄 第四讲 销售的核心习惯及销售工具包（介绍与B端客户商务沟通的习惯及销售工具包的内容） 1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西 2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘 第五讲：基于不同视角的销售项目流程管理（建立站在客户角度控制项目的标准思路，技术型销售转型的重要内容） 一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目 案例分析：新华08大项目分析 二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估 案例分析：985院校大数据项目分析 三、大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段 工具：精英销售手册使用说明 工具：组织结构图 工具：项目分析会的组织（基于项目的各部门工作配合方法） 第六讲：基于场景的标准化销售动作（脱胎于IBM/HP经过国内本地化后符合国情的标准化B端销售动作分解） 一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约七步法 2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义 工具：《SPIN话术集》 4. 客户需求分析 1）客户需求常见词分析 2）获取清晰的需求 3）需求完整性排序 4）多方共识需求 工具：基于客户需求的方案输出 5. 信息时代下的场景化营销 （本章重点讲解决方案的输出思路及程度） 1） 什么是场景化 i. 时代、场景与社交货币 ii. 用场景抢占用户时间 iii. 用场景制造社交货币 2）场景洞察方法论 i. 场景洞察方法总论 ii. 微观洞察 iii. 中观洞察 iv. 宏观洞察 3） 场景制造方法论 i. 场景制造的流程心法 ii. 场景嫁接 iii. 场景参与 iv. 场景复制 v. 场景叠加 6. 说服 1）发现说服的时机 2）FABESA说服法 7. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺 演练：上述五个场景的模拟演练 二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点 演练：上述三个场景的模拟演练

【课程背景】 在信息社会大数据时代下，市场营销的核心是市场营销数据分析与挖掘，用数字说话，学营销数据分析的整体步骤掌握销售报表的制作方法和技巧掌握营销数据分析的思路套路，在大量市场数据中找到对自己有利点，挖掘开发客户，掌握营销数据挖掘的模型及其应用，为企业建立新的生产要素--数据资产，助力企业新质生产力。 【课程收益】 l 了解大数据的本质 l 掌握基于大数据营销的基本理念及方法 l 能制订能够指导销售动作的报表及决策 l 掌握常见的销售数据分析维度及方法 l 根据销售数据制订销售策略 【课程时间】 线下2天 6小时/天 【课程对象】 销售经理 销售主管 区域主管 销售总监 售前人员 产品经理 【课程大纲】 第一讲 大数据基础认知 1. 一句话讲清楚大数据 2. 大数据的基本特征 3. 大数据与小数据 第二讲 营销数据的采集与清洗 1. 营销数据采集的来源 1）业务系统数据 2）市场调研数据 3）第三方数据 2. 营销数据采集的时效性 1）数据采集的及时性 2）数据采集的阶段性 3. 营销数据清洗常见问题 1) 空数据的规避 2) 乱数据的规避 3) 错数据的规避 4) 确权数据的使用 第三讲 营销数据标准的建立 1. 企业营销数据的建设标准 2. 企业营销数据对信息化的要求 3. 营销数据形成数据资产的意识与标准 4. 如何将数据与企业营销相融合 1) 数据采集和准备 2) 利用优秀的数据挖掘平台 3) 营销运作和大数据的深度结合 4) 大数据营销下对销售人人员的技能要求 第四讲 营销数据（结构化数据）的常见分析模型与实践 1. 人-货-场的数据指标库 2. 快速建立实用的数据表 3. 简单实用的三大分析方法 1) 对比分析 2) 细分分析 3) 转化分析 4. 销售收据分析模型 1) 销售数据主线分析 i. 整体销售分析 ii. 区域分析 iii. 产品线分析 iv. 价格体系分析 v. 销售数据总结及建议 2) 销售数据指标分解 i. 销售额/销量（按人/组） ii. 区域布局 iii. 季节因素 iv. 其他影响因素 5. 销售漏斗预测方法 1) 销售漏斗的定义及标准 i. 什么是销售漏斗 ii. 什么是客户拓展 iii. 什么是客户线索 iv. 进入销售漏斗需要满足的4个条件 v. 销售漏斗的4中状态 2) 销售漏斗1+2预测原则 i. 月承诺原则 ii. 周承诺原则 3) 销售漏斗预测标准 i. 预测盘点时间点的确定 ii. 连续三个月承诺预测时间 6. 大数据用户生命周期管理 1) 客户生命周期管理 2) 用数据管理用户生命周期 7. 基于关键指标的分析方法 1) 经营过程中的关键指标 2) 案例思考：有效分析市场数据 3) 基于绩效考核指标的传统分析的缺陷 4) 结合KPI和管理理念分析营销状况 8. 时间序列分析方法 1) 时间序列分析法的4个着力点 2) 时间序列分析法的具体方法 3) 趋势如何分析 9. 商业预测技术 1) 商业预测的方法 2) 商业预测的基本流程 工具与实践：利用结构数据构建指数型数据 第五讲 基于销售流程的行为数据（非结构化数据）模型建设 1. 客户采购阶段1：业务驱动、定位问题（10%） 2. 客户采购阶段2：确立需求 启动项目（30%） 3. 客户采购阶段3：评估方案 圈定供应商（50%） 4. 客户采购阶段4：制定规则 落实采购（70%） 5. 客户采购阶段5： 得到结果 签订合同（90%） 6. 客户采购阶段6：付款收货 实施评估（100%） 工具与实践：销售流程数据管理模型的建设模版 第六讲 基于渠道管理的行为数据模型建设 1. 找到合适的发展目标（5%） 2. 确认合适的发展对象（10%） 3. 找到内部支持者（20%） 4. 与主要经营者达成初步合作意向（30%） 5. 基于目标市场，完成市场开发计划（40%） 6. 完成相关培训交流（50%） 7. 完成近期市场开拓行动计划（60%） 8. 成功合作第一单（70%） 9. 达成与合作伙伴的全面业务融合（80%） 10. 渠道成为战略合作伙伴（90%） 工具与实践：渠道建设与管理数据模型建设模版 第八讲 数据资产合规与运营 1. 数据资产合规：贯穿数据资产流程的生命线 2. 公共数据授权运营模式及相关案例 3. 数据资产登记的相关概念和流程 4. 数据入表的条件、流程及相关问题 5. 数据资产交易和资本化的合规风险 6. 企业整体角度的数据资产合规评估及相关服务需求

写在课纲开始前准备这个课程的时候，开始觉得比较轻松，可以把自己20余年的技术型销售的经验分享给更多的人，但在完成课纲撰写时，DeepSeek技术蓬勃发展，在拥抱AI工具的同时，发现AI工具会在大项目上给出更全面的建议。课程背景：全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心，市场的主导权由关系主导转向价值认可主导，项目运作与管理被提升到前所未有的高度。在项目运作中，售前如何与销售配合，跟上客户的思想，跟上销售的步伐，打破只看点和线，缺乏全局的判断和分析项目，缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局，本课程内容完善、案例丰富、实用性强，被众多行业用户验证课程的有效性，在学习的同时能够精准地制定销售计划，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到即学即用。课程收益：● 学会利用AI工具分析大项目● 学会利用AI工具制定大项目策略● 清晰了解大项目的运作流程● 明确客户不同阶段的工作重点● 厘清销售和售前的分工● 制定项目不同阶段的技术攻关策略● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售计划● 帮助项目参与者掌握大项目招投标技巧课程时间：1天，7小时/天课程对象： 售前主管 技术经理人 售前工程师 销售经理、销售主管、区域销售总监课程方式：课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用课程特色：依托经典销售理论，通过场景化实战演练、小组讨论等方式进行，培训贯穿的核心就是——精雕细琢，场景细分，确保培训效果最大化。课程大纲第一讲揭开大项目的面具 1. 大项目的认知² 什么是项目—解释清楚项目的概念² 大项目的特点—针对大项目金额达、周期长、决策复杂、竞争激烈进行阐述² 大项目流程拆解—大项目的主体流程、每个部门的决策流程、不同决策文化的阐述，将大项目推进步骤做好全面梳理2. 大项目各阶段销售动作拆解工具：大项目运作销售汇总工作表—这是一张销售具体需要做什么事情的总结，主要让售前了解你的搭档的工作内容3. 大项目各阶段售前工作拆解工具：大项目运作售前汇总工作表—这是一张配合上表如何工作的总结，主要让售前知道自己在项目的不同阶段该干什么第二讲利用AI助力业务启动 问题定位阶段工作方法 1. 利用AI资金申报 兵马未动粮草先行—找到项目的资金来源² 客户项目资金的来源分析—这里面包括国拨资金、自筹资金、贷款、捐赠、奖补等不同的资金配套² 客户项目资金的申报理由—如何通过申报获取上述资金² 客户的行为分析—告知学员客户在申请资金时的所思所想2. 销售本阶段行为建议² 建立联系，摸清架构，突破重点² 明确客户的业务概况及现状² 争取参与前期调研和规划² 分析现状、定位客户问题，引导需求3. 本阶段售前与客户工作动作² 售前拜访的重点客户人群—结合销售推进进度依次拜访的重点客户梳理² 售前需要准备的技术动作—不同的客户进行不同的交流方法，如市场宣讲、单点汇报、主题培训、简单汇报等² 售前需要准备的技术材料—不同交流方法准备不同的材料，怎么准备第三讲利用AI助力确立需求 启动项目阶段工作方法 1. 利用AI完善信息 知己知彼百战不殆—全面了解项目信息² 客户本阶段行为分析Ø 明确项目需求Ø 确保项目立项，落实项目资金Ø 确定项目决策流程、项目责任人或项目团队Ø 规划并明确项目时间表² 销售本阶段行为建议Ø 项目基本信息搜集并确认完毕Ø 客户内部支持者或导师Ø 确保项目正式进入销售漏斗内2. 本阶段售前与客户工作动作² 售前拜访客户需要了解的信息Ø MANDACT信息采集Ø 业务变迁历史采集Ø 基础业务现状采集Ø 未来业务规划期望Ø 个人业务规划期望² 售前在需求询问过程中进行有利于我方的引导Ø 有利于我方的场景引导方法Ø 不利于我方的场景引导方法² 售前需要准备的技术动作—包含专项汇报、客户培育、渠道宣讲、咨询规划、样板参观等² 售前需要准备的技术材料—包含标准方案、市场分析、竞争分析、同业分析等材料及如何使用这些材料第四讲利用AI助力评估方案 入围做局阶段 1. 利用AI制定竞争策略 避实击虚因地制宜—价值取胜引领标准² 客户本阶段的行为分析Ø 评估供应商综合实力Ø 评估供应商解决方案Ø 确定细化解决方案Ø 选定入围对象² 销售本阶段的行为建议Ø 与客户共同开发并提交方案Ø 确保方案获得客户决策圈认可Ø 确保我方成为客户内部决定首选Ø 确保导师支持者，同时客户拍板者不反对2. 本阶段售前与客户工作动作² 售前需要准备的技术动作—包含测试方案、试用方案、阶段性成果总结、客户答疑、组织与个人的价值提炼² 售前需要准备的技术材料—包含方案建议书的撰写重点、重点人群汇报的简洁提要、测试方案、试用方案、阶段性汇报材料、监理咨询公司用材料、客户内部宣传材料等² 竞争对手的行为预判分析—包含对手的现状分析、关键产品分析、关键人分析、销售文化对技术的影响等第五讲利用AI助力制定规则 落实采购阶段 1. 利用AI制定竞争策略 细致入微如影随形—制定策略得陇望蜀² 客户本阶段的行为分析Ø 完成标书制作Ø 造势公平公正Ø 获得心仪伙伴² 销售本阶段的行为建议Ø 有利标准写入标书。Ø 竞争分析与投标策略得到客户认可。2. 本阶段售前与客户工作动作² 售前技术方案策略的分析与制定Ø 正攻策略的控标手段Ø 侧攻策略的控标手段Ø 游击策略的控标手段Ø 防守策略的应标手段Ø 发展策略的客户应对² 售前需要准备的技术动作Ø 完成标底Ø 与客户分析标底Ø 与客户达成应对质疑方案² 售前需要准备的技术材料Ø 标底撰写七种武器—不同项目的不同标书控制手法Ø 应标环节五个关键-包含如何得到方案高分、现场讲标注意事项Ø 质疑文件答复方案第六讲利用AI助力得到结果 项目交付阶段 1. 利用AI埋入新需求 步步为营开疆拓土—做好收官埋入种子² 客户本阶段的行为分析Ø 完成采购流程Ø 支付货款Ø 收货，验货合格Ø 项目成功实施，并通过评估达到预期目标² 销售本阶段的行为建议Ø 应对招标现场Ø 得到中标通知书Ø 与客户签订合同Ø 备货、按时供货Ø 回款Ø 协助客户实施完毕2. 本阶段售前与客户工作动作² 售前需要准备的技术动作Ø 完成投标Ø 应对质疑Ø 配合验收Ø 二期规划² 售前需要准备的技术材料Ø 质疑应对末班Ø 阶段性验收报告Ø 二期规划方案

课程背景：信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作。新的政商环境下，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利，在项目结束后还要持续对老客户进行维护和挖掘，增强客户黏性，拓展更多的业务。本课程面向大客户销售需要具备的如何取得客户对人和组织的信任，如何维护管理新老客户的技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。课程目标： 通过本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的理论、通过寻找客户、开发客户、突破客户、维护客户四个方面就客户关系管理进行理论及技巧的教授，结合招商全流程的各个关键节点，如何更好地为客户关系管理提供支撑，提供具体的方法指导。理论结合实际培养学生在客户关系管理系统方面的实际应用能力，为从事客户关系管理工作和研究、开发、实施奠定坚实的基础。课程时间：2天，6小时/天课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。【课程大纲】第一课客户关系管理概念及方法论第一讲 什么是客户关系管理1. 客户关系管理的意义2. 客户关系管理的目的3. 影响客户关系的因素4. 关系的作用第二讲 客户关系管理的方法1. 客户价值：购买行为的核心2. 培养客户关系的方法a) 如何寻找客户资源b) 如何提升客户忠诚度c) 如何提升品牌美誉度d) 如何给客户意想不到的满足第三讲 信息时代客户自身需求的变化1. 时代、场景与社交货币2. 抓住9000岁的决策需求点3. 用场景抢占用户时间4. 用场景制造社交货币第二课客户关系突破技巧第一讲：如何突破客户关系基础一：主导客户注意力1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣2. 伏笔问题——调动客户的潜意识3. 促其主动——调动客户的主动意识4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力1. 原始需求——利用原始需求打开注意力2. 危险——利用危险意识打开注意力3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力1. 与己相关——制造与关键人相关的话题2. 未完待续——制造共同后续话题3. 迷之力量——提升客户关注度三、突破客户关系的六个原则1. 互惠——建立共赢2. 承诺和一致——诚信为上技巧：如何拿客户承诺3. 社会认同——减少不确定性4. 喜好——建立友谊5. 权威——进行暗示6. 短缺——供给限制，提高需求四、赞美客户的十二种方法2. 妙至毫巅3. 见微知著4. 先发制人5. 欲扬先抑6. 独具慧眼7. 对酒当歌8. 自愧不如9. 更上层楼10. 千金一诺11. 他山之石12. 意外之喜13. 绝代双骄第三讲：客户关系突破的手段六种关系突破场景1. 礼尚往来案例分析：9种经典方法的实施2. 宴请案例分析：商务宴请常见问题3. 娱乐活动4. 旅游考察练习：用户参访的细节行程安排5. 聊天互动：不同类型人聊天的注意事项6. 其他必杀技1）感动客户2）融入生活3）建立圈子第三课组织客户关系突破一、组织客户关系的构成1. 普遍客户关系2. 关键客户关系3. 组织客户关系二、组织客户关系突破工具包及核心习惯1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择1) 信息采集的内容2) 信息采集的要求3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点1) 沟通的对象2) 沟通的必备要求4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点1) 回报的对象2) 回报的必备要求5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路1) 客户基本信息管理2) 组织信息管理3) 项目决策信息管理6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理1) 阶段性复盘2) 失败项目复盘3) 成功项目复盘三、客户性格特点的判断1、客户性格的判断及应对2、项目支持关系的判断四、快速突破组织关系的秘密武器--建设资源平台1、什么是资源平台2、建设资源平台的目的3、建设资源平台的四个步骤五、建设资源平台的三大注意事项1. 早做不晚做2. 多用善用3. 全员参与六、基于客户视角的项目流程与关系推进1. 业务驱动2. 分析问题3. 启动项目4. 设计方案5. 评估供应商6. 实施评估第四课客户关系的维护第一讲 客户的信息管理一、建立客户档案1. 明确客户档案的重要性2. 确定客户档案的内容3. 制作客户档案4. 更新客户档案5. 运用客户数据客户管理信息练习：完善客户档案信息二、客户的分级1. 为什么要对客户分级1）不同的客户带来的价值不同2）企业资源有限不能平均分配3）客户分级是客户沟通、客户满意的基础2.如何对客户分级1）关键客户2）普通客户3）小客户3.如何分级管理客户1）关键客户的管理2）普通客户的管理3）小客户的管理第二讲 老客户的二次开发1．老客户维系的四大策略1）关键客户的维系和开发2）普通客户的维系和开发3）小客户的维系和开发4）老客户维系的四大策略- 感情维系- 成交后及时维护- 重要日子的维护- 建立社群2．老客户裂变营销如何做1）客户转介绍能力分级体系2）转介绍的激励制度3）客户内部业务的二次开发第三讲、客户忠诚度的提升1．客户忠诚概述1）客户忠诚的行为指标2）客户忠诚的意义2.影响客户忠诚的因素1）客户满意度2）忠诚的利益3）信任和情感4）客户的归属感5）客户的转换成本6）客户与企业的紧密程度7）企业对客户的忠诚度8）员工对企业的忠诚度9）客户自身原因3.实现客户忠诚的策略1）努力实现客户满意2）奖励客户的忠诚3）信任与情感的增强4）建立客户组织5）提升转换成本6）加强业务联系—不可替代性7）忠诚的相互性8）员工的忠诚管理第四讲、客户的挽回1.客户流失的原因1）企业自身的原因2）客户自身的原因2.如何看待客户流失1）客户流失对企业带来的影响2）客户流失的必然性3）客户流失挽回的可能性4）挽回客户流失的重要性3.如何区别对待不同的流失客户1）关键客户的挽回原则及方法2）普通客户的挽回原则及方法3）小客户的挽回原则及方法

课程背景：信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作。新的政商环境下，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利，在项目结束后还要持续对老客户进行维护和挖掘，增强客户黏性，拓展更多的业务。本课程面向大客户销售需要具备的如何取得客户对人和组织的信任，如何维护管理新老客户的技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。课程目标： 通过本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的理论、通过寻找客户、开发客户、突破客户、维护客户、高效传递客户价值，取得客户信任进行理论及技巧的教授，结合客户采购全流程的各个关键节点，如何更好地为客户关系管理提供支撑，提供具体的方法指导。理论结合实际培养学生在客户关系管理系统方面的实际应用能力，为从事客户关系管理工作和研究、开发、实施奠定坚实的基础。课程时间：2天，6小时/天课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。【课程大纲】第一课 客户关系管理概念及方法论第一讲 什么是客户关系管理1. 客户关系管理的意义2. 客户关系管理的目的3. 影响客户关系的因素4. 关系的作用第二讲 客户关系管理的方法1. 客户价值：购买行为的核心2. 培养客户关系的方法a) 如何寻找客户资源b) 如何提升客户忠诚度c) 如何提升品牌美誉度d) 如何给客户意想不到的满足第三讲 信息时代客户自身需求的变化1. 时代、场景与社交货币2. 抓住9000岁的决策需求点3. 用场景抢占用户时间4. 用场景制造社交货币第二课 客户关系突破技巧第一讲：如何突破客户关系基础一：主导客户注意力1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣2. 伏笔问题——调动客户的潜意识3. 促其主动——调动客户的主动意识4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力1. 原始需求——利用原始需求打开注意力2. 危险——利用危险意识打开注意力3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力1. 与己相关——制造与关键人相关的话题2. 未完待续——制造共同后续话题3. 迷之力量——提升客户关注度三、突破客户关系的六个原则1. 互惠——建立共赢2. 承诺和一致——诚信为上技巧：如何拿客户承诺3. 社会认同——减少不确定性4. 喜好——建立友谊5. 权威——进行暗示6. 短缺——供给限制，提高需求四、赞美客户的十二种方法2. 妙至毫巅3. 见微知著4. 先发制人5. 欲扬先抑6. 独具慧眼7. 对酒当歌8. 自愧不如9. 更上层楼10. 千金一诺11. 他山之石12. 意外之喜13. 绝代双骄第三讲：客户关系突破的手段六种关系突破场景1. 礼尚往来案例分析：9种经典方法的实施2. 宴请案例分析：商务宴请常见问题3. 娱乐活动4. 旅游考察练习：用户参访的细节行程安排5. 聊天互动：不同类型人聊天的注意事项6. 其他必杀技1）感动客户2）融入生活3）建立圈子第三课 组织客户关系突破一、组织客户关系的构成1. 普遍客户关系2. 关键客户关系3. 组织客户关系二、组织客户关系突破工具包及核心习惯1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择1) 信息采集的内容2) 信息采集的要求3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点1) 沟通的对象2) 沟通的必备要求4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点1) 回报的对象2) 回报的必备要求5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路1) 客户基本信息管理2) 组织信息管理3) 项目决策信息管理6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理1) 阶段性复盘2) 失败项目复盘3) 成功项目复盘三、客户性格特点的判断1、客户性格的判断及应对2、项目支持关系的判断四、快速突破组织关系的秘密武器--建设资源平台1、什么是资源平台2、建设资源平台的目的3、建设资源平台的四个步骤五、建设资源平台的三大注意事项1. 早做不晚做2. 多用善用3. 全员参与六、基于客户视角的项目流程与关系推进1. 业务驱动2. 分析问题3. 启动项目4. 设计方案5. 评估供应商6. 实施评估第四课 客户关系的维护第一讲 客户的信息管理一、建立客户档案1. 明确客户档案的重要性2. 确定客户档案的内容3. 制作客户档案4. 更新客户档案5. 运用客户数据客户管理信息练习：完善客户档案信息二、客户的分级1. 为什么要对客户分级1）不同的客户带来的价值不同2）企业资源有限不能平均分配3）客户分级是客户沟通、客户满意的基础2.如何对客户分级1）关键客户2）普通客户3）小客户3.如何分级管理客户1）关键客户的管理2）普通客户的管理3）小客户的管理第二讲 老客户的二次开发1．老客户维系的四大策略1）关键客户的维系和开发2）普通客户的维系和开发3）小客户的维系和开发4）老客户维系的四大策略- 感情维系- 成交后及时维护- 重要日子的维护- 建立社群2．老客户裂变营销如何做1）客户转介绍能力分级体系2）转介绍的激励制度3）客户内部业务的二次开发第三讲、客户忠诚度的提升1．客户忠诚概述1）客户忠诚的行为指标2）客户忠诚的意义2.影响客户忠诚的因素1）客户满意度2）忠诚的利益3）信任和情感4）客户的归属感5）客户的转换成本6）客户与企业的紧密程度7）企业对客户的忠诚度8）员工对企业的忠诚度9）客户自身原因3.实现客户忠诚的策略1）努力实现客户满意2）奖励客户的忠诚3）信任与情感的增强4）建立客户组织5）提升转换成本6）加强业务联系—不可替代性7）忠诚的相互性8）员工的忠诚管理第四讲、客户的挽回1.客户流失的原因1）企业自身的原因2）客户自身的原因2.如何看待客户流失1）客户流失对企业带来的影响2）客户流失的必然性3）客户流失挽回的可能性4）挽回客户流失的重要性3.如何区别对待不同的流失客户1）关键客户的挽回原则及方法2）普通客户的挽回原则及方法3）小客户的挽回原则及方法 第五课：客户化营销材料的构思及制作一、客户化营销材料的定位二、营销材料的定义及组成1. 营销材料的定义1）广义：所有售前材料2）狭义：直接面向客户沟通的材料2. 营销材料组成重点1）公司介绍、年报等2）解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等3）各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等4）广告、软文、白皮书5）新闻、发布信6）其他客户交流材料三、如何规划客户化营销材料1. 愿景与使命2. 战略解决方案3. 解决方案4. 产品组合5. 产品四、撰写营销材料的3个常见问题1. 自我为中心2. 观点不突出3. 技术化倾向案例：一篇“用心”的产品介绍五、营销材料撰写的方法1. PASS分析方法2. 10字三分段落分层法3. 精粹价值提炼法工具：客户化营销评价工具练习：10字三分段落分层法练习：精粹价值提炼法第六课 基于客户采购流程的价值传递一、销售视角的七大项目流程1. 建立客户关系2. 定位客户问题3. 共建客户愿景4. 开发专属方案5. 证实价值实力6. 制定赢单策略7. 交付中标项目案例分析：新华08大项目分析二、客户视角的七大项目流程1. 业务驱动2. 分析问题3. 启动项目4. 设计方案5. 评估供应商6. 确定供应商7. 实施评估案例分析：985院校大数据项目分析三、大项目推进的六个阶段工作重点解析1. 项目立项阶段2. 项目启动阶段3. 项目方案评估阶段销4. 项目招标阶段5. 项目签订合同阶段6. 项目付款验收阶段工具：《顾问式销售手册使用说明》四、项目愿景创建及愿景重构1. 项目愿景创建方法——项目立项2. 项目愿景重构方法——提升自身的竞争力第七课 场景化双赢谈判技巧训练第一讲 谈判的本质1、什么是谈判2、商务谈判的目标3、谈判的流程步骤4、谈判三要素5、谈判的五个误区工具：谈判准备一纸禅第二讲 商务谈判技巧1、商务谈判根本原则2、商务谈判的四种情况1) 朋友-朋友2) 朋友-敌人3) 敌人-朋友4) 敌人-敌人3、价格谈判的陷阱与应对案例场景：多年服务商提价的谈判4、如何避免仓促成交案例场景：一辆汽车的买卖5、抱怨不等于谈判案例场景：客户招待对餐厅的谈判6、如何让卖方降价案例场景：政府采购打印机谈判7、合同谈判的重点案例场景：一份合同谈判的分析8、善意让步的神话案例场景：大项目的诱惑9、善用第一次报价案例场景：政府采购高端电脑的谈判10、对谈判者最有用的两个字案例场景：中间价格让步11、如何应对难缠的对手案例场景：面对一上来的高价指责12、如何不再让步案例场景：培训服务成功的坚持13、虚拟领导案例场景：谈判焦灼时的“神明”工具：各类谈判方法话术

课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 电话销售作为拓客的重要手段，面临着巨大的挑战，而又是为面销做好准备的关键一环，突破初期阻碍，达成见面沟通是电话销售的重中之重，为更好地为企业打造电销团队，帮助面销假设好最后一公里通道，特开发此课程。 课程收益： ● 从电话销售的基本规律入手，掌握客户在电话营销不同阶段的心态和需求特点 ● 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态，达成面销结果 ● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监 课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课程大纲 上午：知识与心态塑造 第一讲 BtoB 电话销售基础认知 1.销售模式对比 1) 客户群体差异：分析 BtoB 销售面向企业客户，决策链复杂，涉及多个部门和角色；而 BtoC 销售面向个人消费者，决策相对简单。通过具体案例，如企业采购方案或服务的决策过程对比，加深学员理解。 2) 购买动机不同：讲解 BtoB 客户购买产品或服务通常基于企业的业务需求、成本效益、战略规划等因素；BtoC 客户则更多考虑个人需求、情感偏好、品牌认知等 2.电话销售关键作用 1) 开拓新客户：强调电话销售是 BtoB 销售中开拓新客户的重要手段，通过电话可以快速筛选潜在客户，扩大客户资源池。引用相关数据，如某企业通过电话销售每月新增潜在客户数量及转化率。 2) 维护老客户：阐述电话销售在维护老客户关系方面的作用，定期回访老客户，了解使用情况，及时解决问题，促进二次销售和客户转介绍。分享成功的老客户维护案例及带来的业务增长数据。 第一讲：电话销售技巧 1. 如何找到客户及关键人 2. 电话销售循环 3. 电话销售的特性 第二讲：电话销售的规划工作 1. 电话销售的事前准备工作 2. 积极倾听的技巧 3. 与客户确认的技巧 4. 有效结束电话技巧 5、后续追踪电话技巧 6、异议处理 7、电话营销的时候工作 第三讲：电话约访技巧 1. 电话约访的重要性 2. 电话约访的目的 3. 电话约访的要点与原则 4. 联络工作准备要点 5. 自我准备工作要点 6. 陌生电话约访步骤 7. 转介绍电话约访步骤 第四讲：电话销售礼仪 1. 接打电话的时机 2. 问候语 3. 向对方表示感谢 4. 挂电话的要求 5. 放电话要轻 6. 不要让客户等待 7. 随时接听 8. 不打私人电话 9. 不做假设 10. 不要不耐烦 第五讲 不同性格客户的应对方法 1. 理智稳健型 2. 优柔寡断型 3. 自我吹嘘型 4. 豪爽干脆型 5. 喋喋不休型 6. 沉默寡言型 7. 吹毛求疵型 8. 虚情假意型 9. 冷淡傲慢型 10. 情感冲动型  第六讲 心态建设 1.克服恐惧与焦虑 1) 恐惧根源分析：引导学员分析电话恐惧和拒绝焦虑产生的原因，如害怕被拒绝、对自己的表达不自信、担心专业知识不足等。通过小组讨论，让学员分享自己的经历和感受。 2) 应对方法讲解：教授学员实用的应对方法，。 2.积极心态案例分享 1) 成功案例剖析：分享一些 BtoB 电话销售领域的成功案例，如某位销售代表在面对大量拒绝后，如何保持积极心态，最终成功签下大额订单。分析其在销售过程中的心态转变和应对策略。 2) 心态培养建议：提供培养积极心态的日常建议，如设定合理的销售目标、学会从失败中吸取经验教训、保持良好的生活习惯和工作节奏等。 中午：休息与交流 下午：技巧与实战训练 第七讲 客户研究与话术准备 1.目标客户画像分析 1) 行业特征分析：深入分析不同行业的特点。以具体行业为例，讲解如何根据行业特征确定目标客户。 2) 企业规模与需求：探讨不同规模企业的需求差异，大型企业更注重定制化解决方案和品牌影响力，小型企业则更关注成本和实用性。通过实际案例，分析如何针对不同规模企业制定销售策略。 2.定制针对性话术 1) 开场白设计：教授学员设计多种类型的开场白，如利益驱动型（强调产品或服务能为客户带来的具体利益）、问题引导型（通过提出有针对性的问题吸引客户兴趣）、热点关联型（结合当前行业热点或新闻事件展开话题）。 2) 邀约话术要点：讲解邀约话术中应包含的关键要素，如清晰的价值主张、明确的拜访目的、尊重客户的时间安排等。通过模拟对话，让学员练习邀约话术。 第八讲 异议处理策略 1.常见拒绝理由分析 1) 价格异议：分析客户提出价格异议的常见原因，如预算限制、对产品价值认知不足、竞争对手价格更低等。通过实际案例，探讨客户真实的价格诉求。 2) 需求异议：讲解客户以需求不匹配为由拒绝的可能原因，如对产品或服务了解不够、自身业务需求不明确等。分析如何挖掘客户潜在需求。 2.应对拒绝的话术与技巧 1) 价格异议应对：教授学员应对价格异议的话术和技巧，如强调产品价值、提供性价比分析、介绍灵活的价格方案或优惠政策等。通过模拟对话，让学员练习应对价格异议。 2) 需求异议处理：讲解如何处理需求异议，如通过提问引导客户重新审视自身需求、提供个性化解决方案、分享成功案例等。通过实际案例分析，让学员掌握需求异议处理技巧。 第九讲 实战演练与点评 分组模拟电话邀约场景 1) 场景设定：设定多个不同的电话邀约场景，包括不同行业、不同规模企业、不同需求的客户，让学员分组进行模拟演练。 2) 角色分配：学员分别扮演电话销售代表和客户，按照设定的场景进行对话，模拟真实的电话销售过程。 培训师指导与点评 1) 过程观察：培训师在学员模拟演练过程中进行观察，记录学员的表现，包括话术运用、沟通技巧、异议处理等方面的优点和不足。 2) 点评与指导：演练结束后，培训师对每组学员进行的点评和指导，肯定优点，指出不足，并提出改进建议。

课程收益： ● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 ● 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态 ● 从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧 ● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力 ● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力 ● 了解哪些因素影响了沟通 ● 掌握改善沟通的七大诀窍 ● 掌握提升沟通效果的技巧 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监 课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。 课程大纲 第一讲：常规与危机环境下的客户心态 1. 什么是危机环境 2. 人在危机环境下的心态 3. 人的日常认知心态 4. 日常心态到危机环境心态的变化 5. 危机环境下人的认知关键词 取材：来自于疫区及地震灾区的真实访谈 第二讲：问中求生——不同环境下的需求探寻 1. 客户需求常见词分析 2. 获取清晰的需求 3. 需求完整性排序 4. 多方共识需求 5. 危机环境下的需求引导 第三讲：基于场景的价值引导 一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法 案例：江小白文案 1. 场景切割方法 练习：基于产品全流程场景切割训练 2. 场景引爆的关键 练习：价值切割 3.抓住注意力的三个环节 案例：宋徽宗的评价 案例：藏传佛教的布施理念 案例：小罐茶的得与失 二、误判性思维——快速建立专家形象 1. 常见影响客户判断的25种倾向 2. 应对影响客户判断的引导方法 练习：引导客户判断的方法 第三讲：基于客户思维的营销材料制作方法 一、客户化营销材料的构思及制作 1. 营销材料的定义 1）广义：所有售前材料 2）狭义：直接面向客户沟通的材料 2. 营销材料组成重点 1）公司介绍、年报等 2）解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等 3）各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等 4）广告、软文、白皮书 5）新闻、发布信 6）其他客户交流材料 二、如何规划客户化营销材料 1. 愿景与使命 2. 战略解决方案 3. 解决方案 4. 产品组合 5. 产品 三、撰写营销材料的3个常见问题 1. 自我为中心 2. 观点不突出 3. 技术化倾向 四、营销材料撰写的方法 1. PASS分析方法 2. 10字三分段落分层法 3. 精粹价值提炼法 4. 竞争价值传递火箭图 第四讲：基于客户思维的价值呈现方法 一、五大场景价值传递方法 1. 市场活动演讲 2. 客户现场演讲 3. 展示中心演讲 4. 测试环境演讲 5. 非正式场合的价值传递 1) 即时通讯工具价值传递 2) 电话价值传递 3) 办公室单独价值传递 4) 非办公场景价值传递 二、三种产品演示环境价值传递方法 1. 主动搭建演示环境 2. 被动搭建演示环境 3. 投标演示环境 第五讲 有效沟通 一、提升沟通的七大诀窍 1.第一招 事前准备 2.第二招 了解需求 3.第三招 积极聆听与回应 4.第四招 确认理解 5.第五招表达观点 6.第六招处理障碍 7.第七招 达成协议 二、沟通技巧训练 1.懂得倾听，做对表情回应 2.熟练运用“万用课题” 3.听出对方暗示关键语 4.坦诚示弱，无压力聊天 5.迅速融入人群的“混熟密技” 6再陌生都能开心聊的秘诀 7.投其所好，话题不断 8.赞美十二招 三、沟通禁忌及常见问题 1.沟通中的禁忌 2.常见的沟通问题 第六讲 客户关系突破与维护 一、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢 案例：卖饼干的小男孩 案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上 案例：培训心得的收集 技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性 案例：北京市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊 案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示 案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求 案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米 二、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案 练习：完善客户档案信息 三、六种关系突破场景 1. 礼尚往来 案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请 案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察 练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天 互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子 案例分析：某政府部门大项目关系突破

课程背景： 当今世界，商业的竞争实际上是供应链体系的竞争，供应链包含了商流、资金流，物流和信息流，而过程中牵涉了原材料供应商，生产制造企业，销售渠道等复杂的环节，过程中将面对各种不可预测的风险，供应链风险管理，需要正对供应链的不同阶段去思考和设计，这样的课程将是现代企业非常欠缺的核心能力部分，本课程将带领大家识别和区分不同供应链环节的风险，剖析其产生的原因和可能的解决方案。 课程收益： ● 清楚供应链整体模型 ● 能够从供应链综合模型中找到各环节的需求与风险 ● 学会将供应链分层管理与控制 ● 学会一套供应链风险防空的方法 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：供应链各个环节从业的管理人员和质量控制人员，采购人员，生产制造人员，物流从业人员，电子商务从业人 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程大纲 第一讲：从供应链整体模型中认知供应链需求 一、供应链模型 1. SCOR模型 2. 供应链地图 3. 供应链环节图 三张图分析供应链的需求与风险 第二讲：供应链风险识别 一、 供应链风险分类 1. 宏观风险 1) 政策风险 2) 系统化风险 3) 国际政治风险 4) 贸易制裁风险 5) 疫情等不确定风险 6) 不可抗力风险 案例：疫情导致的浙江轮椅之乡的黑天鹅事件 2. 微观风险 1) 企业战略风险 2) 企业战术风险 3) 企业运营风险 4) 企业市场风险 5) 企业财务风险 6) 企业模式风险 7) 企业升级风险 案例：乐视的崩塌与启示 3. 从供应链环节分类 1) 供应商管理与交付风险 a. 供应商能力 b. 供应商质量稳定性 c. 供应商产能 2) 产品设计风险 3) 采购供应风险 4) 生产制造风险 a. 产能风险 b. 工艺风险 c. 质量风险 d. 消防风险 e. 流程风险 案例：三星手机自燃事件 5) 物流模式风险 a. 库存风险 b. 运输风险 c. 操作风险 d. 安全风险 e. 资源风险 f. 交付风险 g. 通关风险 案例：双十一中物流模式的持续优化 4. 销售风险 1) 渠道管理风险 2) 渠道财务风险 3) 贸易风险 4) 通关风险 5) 支付风险 6) 产品生命周期风险 7) 上市风险 8) 退市风险 9) 营销风险 案例：华为的手机变革之路 第三讲：供应链风险管理与预防管理 一、 建立体系 1. 风险评估体系 2. 风险预防体系 3. 风险管理体系 4. 风险应急体系 5. 风险处置体系 案例：一场火灾后诺基亚的崛起 二、 分类风险管理 1. 供应商风险管理 1) 建立专门的供应商风险管理的体系，评价机制和替代方案 2. 企业内部风险管理 1) 建立专门的企业内部风险管理体系，评价和预案。包括单不限于操作风险，财务风险等 3. 市场风险管理 1) 建立专门的市场风险管理系统，评估机制与应急预案 案例：联想崛起之路中的风险管理 第四讲：以采购为案例的供应链风险管理分析 一、 采购中存在的风险 1. 蓄意破坏 2. 贸易争端 3. 政治风波 4. 自然灾害 5. 需求变化 6. 运行中断 7. 罢工 8. 意外事故 二、 采购风险来源 1. 供给风险 2. 需求风险 3. 过程风险 三、 如何做风险防范 1. 建立风控流程 2. 建立分析解决问题的模型和机制 3. 安全合作与信息共享 4. 可替代方案设计与标准化推进 5. 建立快速反应机制和特别小组 案例：华为采购遇到美国制裁后后的应对措施与风险管理 第五讲：供应链风险管理与防控的有效工具与方法 1、客户关系管理工具 2、全面质量管理工具 3、客户细分管理工具 4、外包管理工具 5、核心能力管理工具 6、战略规划管理工具 7、平衡积分卡 8、六西格玛 9、增长战略管理工具 10、价格优化模型 11、情景设定和突发计划管理工具 12、物联网技术与新技术应用管理 13、三个零模型工具管理 14、供应链思维模型工具 15、供应链能力评估工具 课程总结

课程背景： 一、 如何确定供应链的流程 二、 如何做采购的流程分权设计 三、 流程制作的三个步骤 四、 数字化供应链智能决策是未来管理采购的核心 一个企业的基础是基层员工的意识，管理和执行，如果能够激发员工对工作的思考，我们将大大优化我们的业务管理。而供应链行业中的相关流程管理的方式方法与工具，是企业基层需要认真学习的基础。 本课程将从商业本质逻辑开始，确定企业目标然后能够制定对应的流程和流程体系，学会运用工具去完成基础的工作。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：供应链从业的基层管理者和核心员工 课程方式：讲练结合 课程收益： ● 了解确定流程的方式与方法 ● 学会制作流程的思路 ● 学会流程图中各图标的内涵 ● 学会针对流程制作流程说明 开课问题：什么是流程，什么是流程管理，为什么我们需要及时优化重组流程？ 第一讲：如何做采购的决策层设计和权力分割 一、采购需求分析和驱动模型管理 1）采购需求的核心诉求 2）采购需求的核心目标 3）采购需求的供应商分析 二、节点管理与分权管理 1）资质审核权 2）入围决策权 3）定标权 4）运营管理与供应商退出机制 5）不合格供应商追责制 三、决策分散设计 1）华为的铁三角设计 2）建立决策团队 3）跨部门权重设计 4）采购关联部门的专家团随机抽选制 第二讲：采购流程设计与三步确定采购流程体系 一、 采购流程设计三步曲 1) 碎片需求标准化 2) 标准需求体系化 3) 体系需求系统化 4) 系统需求自动化 案例：办公用品采购 互动：随机案例，快速设计出一个采购流程 二、 流程体系的铁三角 1) 流程需求管理 2) 流程图 3) 流程说明 案例：联想的采购流程 三、 流程图的图标认知 1) 流程图的相关图形意义 2) 思维导图的制作 第三讲：企业的采购数字化转型 一、决策模型的数字化转型 二、响应时间成为衡量智能制造的重要标准 三、用户体验成为终极目标 四、大量技术应用与智能决策 1) 物联网技术（感知，获取数据的如何及其核心硬件） 2) 互联网技术（企业互联网化的融合) 3) 计算机技术 4) 大数据应用 5) 5G技术的应用突破智能手机的范围 五、智能制造数字化转型是核心驱动采购透明化与智能定价 1) 数字化的核心是决策应变，衡量标准是变化发生到有效对策的时间 2) 组织数字化转型的目标，是决策权向前线人员转移，因此数字化组织的重点由离前线（客户）越近的人员调配资源，而不是由层级越高的人员调配资源，而更为关键的是计划后的应变。

课程背景： 现代企业，如何精准端到端供应链管理永远是世界难题 传统企业的生产驱动性带来了企业计划的不确定性 快速的市场变化，给计划的敏捷带来巨大的压力 如何做好企业的新品计划，采购，生产和交付计划的协同管理 企业供应链协同运营和数字化成为企业推进供应链智慧化协同的首选 本课程将从设计逻辑开始，让学员依据自身的业务情况和工作情况，在学习中梳理并不断反思优化重组流程，最终让员工深刻理解和融会贯通供应链体系的精髓，让我们在实际工作中可以学以致用，在提升自我的同时为企业创造更大价值。 课程收益： ● 让学员真正懂得什么是供应链 ● 让学员找到供应链协同难题的真实原因 ● 让学员学会在供应链中优化自己的流程 ● 一切为了市场，柔性供应链计划管理的核心要素和方法 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：行业核心从业人员，中高管，全链路从业人员 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程大纲 第一讲：概念篇 一、认知 1. 时代将供应链推向前台 2. 供应链能力成为企业发展的核心能力 二、企业供应链 1. 供应链商流的底层服务，底层服务是供应链服务的根本 2. 供应链物流的底层服务，物流的底层服饰是实现企业产品流动的表象 3. 供应链资金流的底层服务，资金流的底层服务是企业关注的核心 4. 供应链信息流的底层服务。信息流的底层服务是企业现代化变更过程的变革核心，信息化，智能化，智慧化以及平台化都是信息流的表现形式 案例：优合供应链冻品进口 研讨：我们企业的供应链 三、供应链中计划在精准交付中的核心作用 1. 供应链的良好运行离不开卓越的计划管理 2. 供应链的最终管理形态是以每个计划的精准实施为目标 3. 从销售目标开始，爆品打造，采购执行，生存交付，质量管理，物流执行，库存控制，计划不可或缺 跨界案例：华为的手机供应链图 第二讲：供应链核心理论与供应链思维与计划目标的关系 一、供应链体系的三个0管理与计划的目标设定关系 1. 零库存（与供应商合作和管理时的供货模式设计） 1）VMI，供应商管理库存的一种方式 2）JIT 及时供货方式 2. 零资金（与供应商合作和管理时的资金链设计） 1）极致资金流链设计 2）投融资渠道设计 3）内部采购管理与资金链计划 4）采购模式与付款周期管理 3. 零沟通（与供应商合作管理时的极致与体系化设计） 1）标准化 2）系统化 3）自动化与智慧化 4）平台化 5）数字化 ——三个零是所有计划制定是追求的最高目标，不缺货，最少库存，最优资金管理，最透明信息化和处理和连接，所有数值化应用 案例：联想的全球供应链管理 头脑风暴：我们企业的供应链如何利用以上理论的 二、三个零与供应链融合 1. 战略协同 1）产品协同 2）采购协同 3）生产协同 4）库存协同 5）销售协同 6）渠道协同 2. 战略平衡 1）渠道平衡 2）利润平衡 3）协作平衡 3. 策略突破 1）产品策略 2）市场策略 3）生产策略 4）计划策略 5）库存策略 6）销售策略 7）采购策略 案例：华为供应链协同 三、供应链的六大思维体系 1. 数据思维(Data thinking) 2. 标准思维(Standard thinking) 3. 优化思维(Optimizing thinking) 4. 全局思维(Global thinking) 5. 整合思维(Integrated thinking) 6. 平衡思维(Balanced thinking) 案例：联想全球服务精准提升项目的核心思考 第三讲：精准交付的难题与供应链解决办法基础设计 一、现代企业之痛 1. 库存之痛 2. 缺货之痛 3. 计划之痛 4. 交付之痛 5. 管理之痛 案例：联想的暑促之痛 二、精准交付难题 1. 产品问题 2. 采购问题 3. 计划问题 4. 生产问题 5. 供应商问题 6. 物流问题 7. 资金问题 研讨：本企业交付的难题（每人提三点，小组讨论取其中的五点最重要的） 三、供应链设计的两种方法 1. 流程式设计-按照供应链的运行流程设计企业供应链的模型和管理 2. 离散式设计-按照供应链资源分散情况和整合情况进行设计和管理 案例：蒙牛的供应链与戴尔的供应链 四、供应链模式定位 1. 生产型供应链：以生产为原始发起者，驱动整个供应链的流转 2. 销售型供应链：以市场销售为原始发起者，驱动整个供应链流转 案例：视频带货下的农村电商主产品 五、基础设计的工具与方法 1. 费舍尔矩阵 2. 道格拉斯模型 3. 动态平衡模型 案例：跨界看华为手机供应链 第四讲：供应链的模式终极目的-精准交付 一、减少品类 1. 重组产品线 2. 优化研发与设计共用材料方案 3. 精品与爆品打造 案例：苹果变革之路 二、减少节点 1. 优化节点管理 2. 控制关键节点 3. 减少次要与不必要节点 4. 智能化替代管理 案例：联想新世界供应链优化 三、减少环节 1. 缩短供应链 2. 优化物流流程设计 3. 设计新模式管理 案例：戴尔的供应链设计 四、融合共享 1. 资源整合 2. 数据共享 3. 承诺文化 案例：丰田汽车 五、去中心化 1. 外包与代工 2. 物流与销售融合 3. 直发与共配 研讨：针对自己企业的场景，如何思考去中心化 六、四流协同 1. 融合设计 2. 四流合一 3. 流程协同 第五讲：销售计划，采购计划，库存计划与生产计划协同制定 一、计划是单独的吗？相互逻辑关系是什么？ 1. 不同环节的计划专人负责制 2. 三级计划管理与柔性计划相结合 3. 以产定销与以销定产 4. 卓越计划的共性 案例：沃尔玛快消品供应链管理 二、销售计划是如何制定的，传统企业和互联网销售计划设计的差异化和同质化 1. 销售计划制定规则：以销定产和以产定销策略 2. 销售计划制定的内容 3. 互联网销售的计划制定（小单快反与柔性供应链需求） 4. 计划执行的原则 案例：跨界案例-SHEIN 三、采购计划设定与库存计划的关系，设计原则 1. 计划分类 2. 不缺货的前提下的计划设定 3. 实事求是的原则 4. 符合企业长期计划的原则 5. 材料可持续适用原则 6. 交期与成本平衡原则 7. 产能平衡原则 案例：沃尔玛的冻品供应链 四、融合设计 1. 供应链协同设计 2. 销售与计划，采购与市场，生产与物流360度协同设计管理 案例：双十一阿迪达斯与乔丹的创新突破 五、模型利用 ——供应链总体方案模型 第六讲：数字化供应链推进方法 一、确定战略 1. 定义差距-业绩差距与机会差距 2. 确定数字化使命与愿景 3. 确定数字化战略目标 4. 确定数字化业务目标 案例：顺丰的数字化进程 二、供应链数字化变革的四个阶段 1. 基础信息化 2. 应用数据化 3. 全面系统化 4. 智慧生态化 案例：中国烟草 三、供应链数字化转型实施步骤 1. 基础设施云化 2. 触点数字化 3. 业务在线化 4. 运营数据化 5. 决策智能化 案例：沃尔玛的商超管理 四、供应链数字化转型技术应用 1. 算力算法 2. 数据智能 3. 链接协同 4. 存储读取 5. 大数据、5G技术，GPS、AIOT，图片识别技术，区块链…… 案例：阿里云的技术底层 研讨：目前在供应链领域应用最多的技术是什么，解决了什么问题

课程背景： 在竞争日益激烈的商业环境中，高效的供应链是企业成功的关键。《数据分析在供应链中的价值挖掘》课程通过深入浅出的方式，教你如何利用数据分析提升供应链管理的精准度和效率。 本课程旨在传授如何运用数据分析在供应链中挖掘潜在价值。通过数据分析，企业能够洞悉市场需求、优化库存水平、提高运营效率，并减少不确定性带来的风险。课程从数据分析的基本原理出发，逐步深入到具体技术的应用，再通过实际案例分析，让学员系统掌握数据分析在供应链中的实际操作和战略决策价值。 课程收益： ● 掌握如何利用数据分析优化需求预测和库存管理； ● 学会设定和监控关键绩效指标（KPIs），实时提升供应链性能； ● 能够识别和应对供应链风险，保障业务连续性和竞争优势。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：供应链相关从业者、管理者 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程大纲 第一讲：建立策略采购的体系 一、供应链时代 1. 透明化与柔性化供应链成为发展的核心 2. 数字化与人工智能应用 3. 大数据与算法成为供应链优化的重要依托 二、供应链管理的现代挑战 1. 全球化与市场变化的影响 2. 客户需求多样化对供应链的挑战 三、数据分析的基本原理 1. 数据收集的重要性 2. 数据处理与清洗步骤 四、数据分析与供应链管理的结合概述 1. 供应链中的数据分析流程 2. 成功案例简介 第二讲：数据分析在供应链管理的作用 一、供应链中数据分析的基础知识 1. 关键数据类型与采集方法 2. 数据分析工具与平台概览 二、实例分析：数据分析如何改进需求预测 1. 预测模型的构建与验证 2. 需求预测的准确性提升策略 三、数据可视化在供应链优化中的应用 1. 可视化工具的选择与使用 2. 决策支持中的可视化技巧 第三讲：关键数据指标（KPIs）与性能监控 一、定义KPIs：如何选择合适的指标 1. KPIs的设定原则 2. 供应链关键绩效指标案例 二、实时数据监控的价值 1. 监控系统的架构 2. 实时反馈在运营中的作用 三、案例研讨：通过KPIs监控供应链绩效 1. 绩效分析的方法与流程 2. 绩效改进的策略与行动 第四讲：数据分析技术在供应链中的应用 一、描述性分析与运营效率 1. 过去数据的概况分析 2. 效率问题的诊断与改进 二、预测性分析在库存管理中的应用 1. 库存水平的动态预测模型 2. 缺货与过剩的成本分析 三、规范性分析帮助决策制定 1. 决策树与成本效益分析 2. 模拟与优化技术 四、大数据与人工智能在供应链中的应用 1. 机器学习模型在预测中的应用 2. AI在自动化与智能决策中的角色 第五讲：供应链风险管理与数据分析 一、风险识别与数据分析工具 1. 内部与外部风险源的识别 2. 风险数据分析方法 二、风险评估与量化 1. 风险评估模型 2. 风险量化的数据支持 三、风险监控与响应策略 1. 风险监控的系统设计 2. 应急预案的制定与实施 第六讲：数据分析案、数据分析案例研究 一、行业案例展示：数据分析如何帮助企业提高供应链透明度 1. 案例选择与背景介绍 2. 数据分析在提高透明度中的具体应用 二、成功案例讨论与学习 1. 问题识别与数据分析的结合 2. 解决方案实施与效果评估 第七讲：数据分析在供应链中的未来趋势 一、数据分析技术是供应链管理的核心部分 1. 它能帮助组织更好地理解供应链的动态 2. 预测市场变化 3. 优化运营效率 4. 实现成本节约 二、数据分析在供应链中的几个未来趋势 1. 高级分析技术的发展方向 1）人工智能与机器学习的集成 ——随着人工智能和机器学习技术的发展，它们被越来越多地应用于供应链管理中，用于提高预测的准确性，优化库存管理，降低运营成本，并提高自动化水平。 2）实时数据分析 ——技术的进步使得实时数据分析成为可能。在未来，供应链系统将能够实时收集和分析数据，以便快速响应市场变动和供应链中断。 3）增强分析能力 ——随着大数据技术的进步，分析工具将变得更加强大和智能，能够处理更大规模的数据集，并提供更深入的洞察，以支持更复杂的决策过程。 4）云计算与分析 ——云技术使得数据分析工具更加易于访问，支持跨地域的数据共享和分析协作，加强了不同供应链节点间的信息同步和透明度。 2. 预测性与自适应供应链的前瞻 1）预测性分析 ——使用历史数据和机器学习算法来预测未来事件，使供应链能够在发生问题之前采取行动。这涉及对销售趋势、季节性波动、供应商风险等进行分析，以实现更准确的需求预测和库存管理 2）自适应供应链 ——自适应供应链是能够根据实时数据和连续的分析自动调整自身操作的供应链。例如，通过实时监控天气、交通和市场需求变化，供应链系统可以自动重新规划物流路径和库存配置。 3）供应链可视化与透明度 ——增强的数据分析工具将进一步提高供应链的可视化程度，帮助企业更好地监控和管理其供应链中的每个环节。这包括对供应商绩效的监控、风险管理以及合规性追踪。 4）数字孪生技术 ——通过创建供应链的虚拟副本（数字孪生），企业可以模拟和分析供应链中的各种情景，从而在实际发生前测试和优化决策。 综合来看，数据分析在供应链管理中的应用将越来越高级，越来越集成化，更加实时和自适应。企业能够更快地响应变化，更有效地管理风险，以及更智能地优化供应链的整体性能。

课程背景： 采购在供应链体系中扮演重要的角色，采购谈判的成功与否直接关系企业的盈利能力，如何执行采购谈判的策略与技巧，是谈判成功的关键，本课程讲从谈判的全流程博弈与供应商心里，呈现采购谈判的策略与技巧，以及如何总是让自己处于优势却不让对手太过防备和反感，促成谈判成功，实现多赢或者双赢。 采购与谈判，必须未雨绸缪，运筹帷幄，方能决胜千里。 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：非专职采购员的兼职采购，人事行政人员，采购从业者，业务员，企业核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程收益： l 建立采购谈判的体系化思维 l 掌握一套成熟的技巧方法 l 能够引导客户的谈判思路和进程 l 能够灵活运用谈判的策略方法 l 学会建立模型和策略方法 重点在于处于“劣势地位”的谈判策略、应对独家供应商的谈判技巧 第一讲：谈判胜负手-采购战略与体系规划 一、 确定采购目标和策略 1. 了解公司的采购目标 2. 确定采购范围、数量、质量、价格、交货时间 3. 制定采购策略 (1) 分析需求 (2) 评估供应商市场：了解现有供应商情况，以及市场上其他供应商的情况和价格水平，创造谈判条件。 (3) 确定采购计划：制定合理的采购计划，包括采购数量、采购时间、预算 (4) 选择供应商：信誉度、产品质量、交货能力、售后服务和配套 (5) 签订合同：明确双方的权力与义务，以及交付和支付方式等细节事务 (6) 定期评估:定期评估供应商，了解供应商表现，及时调整采购策略 二、 识别供应商 (1) 识别潜在供应商 (2) 评估供应商能力及信誉度 (3) 选择符合公司需求的供应商 三、 进行谈判 (1) 就价格、交货时间、质量标准，售后服务等综合因素谈判 四、 确认供应商 (1) 达成采购协议 (2) 确认供应商满足合同约定的各项条件 (3) 进行风险管理 五、 绩效评估 (1) 建立KPI (2) 建立积分卡 (3) 评估并反馈结果 六、 注意事项 (1) 随时了解市场行情和供应商信息，及时调整采购策略 (2) 避免单一供应商或过多供应商对采购造成的影响，考虑供应链整体效益 (3) 谈判中了解供应商需求和利益，尽量达成共赢 (4) 对于关键物资或服务，建立备选计划，避免采购风险 第二讲：谈判-谋略先行-知己知彼，方能游刃有余 一、谈判的价值 (1) 如何体现谈判的价值 (2) 谈判与成本的关系 互动：小组列举出参加过的成功谈判的例子，并说不成功的因素。 二、采购准备工作-资料搜集、需求分析、情报分析、备选方案。 (1) 决定谈判实力的对比因素 (2) 信息情报搜集的主要内容 (3) 信息情报搜集的方法和途径 (4) 信息情报整理和筛选 (5) 需求分析（结构） ① 平均需求 ② 需求趋势 ③ 季节因素 ④ 周期因素 ⑤ 随机误差 ⑥ 自相关性 (6) 需求预测 ① 方向分析 ② 从自身需求反推供应商战略和策略 (7) 情报分析 ① 供应商当年的业务计划 ② 供应商优势板块和对中小客户的态度 ③ 供应商关键决策人对中小客户的定位 ④ 供应商的大客户定价 (8) 备选方案 ① 主要方案的核心利益思考 ② 如何设计备选方案 1) 推断法 2) 欲擒故纵法 3) 未来画饼法 研讨：结合本企业的现实案例做需求分析 三、成本拆解与管理 （1）采购总拥有成本 （2）成本拆解 ①　商品价值 ②　物流成本 ③　质量成本 ④　内部管理成本 （3）定价策略 ①　成本导向定价 ②　需求导向定价 ③　竞争导向定价 第三讲：同一级别-武功秘籍心法与武技决胜谈判-采购策略与谈判技巧 永远让对方觉得赢了，这是优势谈判的精髓，我做引导，他做结论，并且他的结论与我基本吻合。 一、采购策略技巧 (1) 统一采购：集采 (2) 多元采购：多元竞争供应商，价格与质量平衡 (3) 长期合作：稳定合作建立信任 二、议价谈判技巧策略 (1) 研究市场价格：锁定合理谈判范围和目标 (2) 突出自身优势：量、产期稳定、及时付款等 (3) 提出条件：优惠价格、质量保证、售后服务 (4) 单项议价：针对某一特定产品或者服务进行独立的议价 三、开高策略 (1) 需要认知判断开多高的标准是什么 (2) 对于精通的客户要较为谨慎，避免开出天价 (3) 为谈判争取更广阔的空间 (4) 对方存在答应的可能 (5) 提高产品和服务对买房的价值 (6) 营造对方胜利的氛围 案例：联想公司年会场地采购 四、折中法、略降法和打折法的组合 （四）假设法 （四）尽量让对方开价 （四）买卖方的不同心里 （四）把握节奏 研讨：本公司在与客户谈判中的真实案例解析 五、“闻之色变”法： （五）表情的表现，惊讶，吃惊 （五）痛苦回应和婉转拒绝法则 （五）永远不要说自己不能接受 （五）永远要表现出非常痛苦 案例：联想的看板采购谈判策略-中小供应商的应对策略 六、挤压法 （六）让对方感觉你很难接受 （六）对比挤压 案例：一个电器经销商面对格力时的策略 七、反制烫手山芋――马上出招，测试真伪。 （七）语言测试 （七）引导提问 互动：以自身的案例，以小组AB角作为谈判沟通对手，运用以上技能达成共识。 第四讲：修仙之道-重在修心-透过现象看透本质 一、郭靖因为简单而强大 （一）投石问路 （一）大智若愚 （一）以迁为直 二、你永远看不懂的扫地僧 （二）给自己留有思考的时间 （二）慎重回答没有完全理解的问题 （二）回答时要有所保留，不可全盘托出 （二）不给对方追问的兴致和机会

课程背景： 当今世界，科技高度发达，互联网与物联网技术快速发展。科技发展使这个世界更加的透明与多变，在这个多变的商业世界里，所有企业的销售方式都有了更多的变化。不管是相对垄断的行业还是零售行业，市场都更加碎片化。企业面对市场使，在采购与谈判时，对数据，趋势与市场的把握，对逆向供应链的设计上，更加关注市场驱动性的采购计划设计，采购策略实际与谈判技巧把握。采购计划之痛，采购库存之痛，采购策略之痛，采购管理之痛，采购质量之痛，成为企业采购管理的五大痛点，如何系统性的，科学的去管理和解决这些痛点，同时能够保持与供应商的高度协同，成为本课程需要解决的重点。本课程将从采购和供应链策略，战术与运作，支持工具与供应商关系和采购绩效几个方面，去帮助企业寻找最优的采购管理，同时寻求最优谈判和合作共赢。 课程收益： ● 学会采购和供应链的策略 ● 了解采购的诸多因素 ● 能够构建本企业采购的各种渠道 ● 能够结合本企业自身建立一套采购的工具和绩效 ● 能够灵活运用采购谈判的技巧和方法 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：企业中高管、供应链总监、采购部核心人员与计划，物控各部门核心人员，财务人员等。 课程方式：讲演结合、全程互动、案例解析、情景操练 课程大纲 开场游戏： 我开了一个餐厅，而采购成为我需要认真考虑的问题，为了做好采购，我做了一个详细的采购计划和制定了策略，我的目标是，最优的价格，及时送货，品质保证，您就是餐厅的老板，您的采购计划和策略是如何制定的！ 第一讲：采购与采购策略认知 一、采购过程的认知与定义 1. 采购过程设计 在采购过程链中的链接物就是信息，在采购过程中午门需要捕获信息并且反过来处理信息，这样使我们能回答“什么是我们需要采购的”和“在哪里喝怎么样才能得到所需要的供应”这样的问题。采购作为供应链或价值链中的一个环节，最为一种科学，我们需要融入供应链思考。 2. 采购的定义 A、采购种类 B、供应商管理与采购 理解采购的定义：从合适的货源哪里，获得合适数量和合适质量的物质，并以合适的价格递送到合适的收货地点。而供应商管理，涉及供应商基库的合理化，挑选供应商，协调供应商，评估供应商变现以及开发供应商的潜力。 研讨：我们企业的采购过程画图 二、采购的演变四部曲 1. 以采购产品为中心的采购 1) 以产品本身价值为中心 2) 围绕产品的需求进行采购的设计 3) 聚焦产品的性能和价格 2、以运作过程为中心的采购 1) 关注采购的过程和流程合理性 2) 环节控制和合理性是核心 3) 流程控制 3、以采购关系为中心的采购 1) 关注供应商定位 2) 合理建立关系 3) 保持长期稳定 4) 可持续是管理的核心 5) 战略协同开始作为重要指标 4、以采购变现为中心的采购 1) 以供应链金融为核心 2) 流程风控成为主要管理 3) 供应链价值更加重要 4) 采购不仅仅是成本中心，也开始成为利润中心 案例：IBM的全球采购中心演变 头脑风暴：我们企业的采购是什么样子，扮演不同角色，寻找其中的差异 三、采购功能发展策略四阶段 1、被动阶段 1) 采购计划是被动式 2) 需要依据公司模式确定采购的策略 3) 生产制造型驱动和贸易驱动差异化 2、独立阶段 1) 采购部门独立运营 2) 跨国公司开始建立全球采购中心 3) 采购成为独立主体 3、支撑阶段 1) 采购成为企业的核心支撑 2) 采购战略和策略融入供应链战略 3) 关注供应链体系供应商建设 4) 创造采购优势，从而创造商业优势（沃尔玛） 4、综合阶段 1) 融入行业生态 2) 对数字化和智能定价需求提升 3) 与供应商完全融合 4) 思考采购之外的其他需求（销售，计划，产品研发与物流实现） 案例：华为采购 互动：每组定位我们企业的采购阶段，并找出其中的痛点，找出至少一种解决方法。分享给大家 四、Peck与Long的发展模式及采购发展阶段的工作能力 1、模型图 2、发展阶段能力推背图 案例：联想采购团队能力 第二讲：采购谈判策略 一、谈判的方法和策略 二、谈判的内容 三、什么是有效谈判 四、影响谈判的因素 五、谈判的过程 六、谈判和改善关系 七、谈判的职业道德 八、采购战略与策略制定。 卡牌游戏：通过抽取卡牌，确定自己的身份职责，模拟采购谈判场景，争取优势采购 第三讲：供应商管理策略 一、 融入供应链体系 二、 供应商评估和鉴定 三、 供应商工作表现评级管理策略 四、 有效供应商评估的10个“C”法则 五、 供应商基库 分享：工作量表与标准化的思路和计划

课程背景： 一场疫情改变了全球，也让全国人民认识到了供应链的重要性，战略采购如何贴合公司战略，面向未来，只有融入供应链，理解行业供应链格局并因势取利方可决胜千里。传统的采购，关注的是模型和方法，现代的采购战略关注的是对公司核心价值的支撑；任何企业的发展既离不开产品的质量，也离不开市场的销售；质量是根本，而促进销售是目的。战略采购需要站在市场角度，采用反向供应链设计以及供应链三个零的核心原理去规划设计，在结合战略采购的技巧和方法，方能够让企业良性发展，永续经营。本课程将从供应链的核心思维与战略采购的关系，依照世界500强企业的成功经验，从供应链核心理论出发设计出贴合行业的采购战略和策略，并利通现代信息技术及大数据，归集供应商信息，让企业永远处在有利的地位。 课程收益： ● 清楚供应链思维与战略采购的关系 ● 清楚世界500强企业的三种核心采购模式 ● 掌握供应链战略采购的过程保障体系建设 ● 能够结合新经济下的企业特点灵活运用供应链体系化模式下的采购策略 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程大纲 第一讲：未来的商业环境与供应链核心思维模式对采购策略的影响 一、供应链现状 1. 共享供应链带来的供应链变革趋势 2. 全球化下的供应链分工与采购战略变化 3. 新经济下柔性供应链对采购的反应有更高的要求 案例：IBM的亚太全球采购中心 二、供应链的三个零理论与供应链思维与采购战略定位 1. 供应链的三个零与战略采购定位 1）以控制库存为核心-0库存采购 2）以管理现金流为核心-供应链金融 3）以打破信息壁垒为核心-平台化与智能供应链体系 2. 供应链思维与采购战略及策略管理的关系 1）数据思维 2）标准思维 3）优化思维 4）整体思维 5）整合思维 6）平衡思维 案例：联想的全球采购策略 第二讲：战略采购管理的策略 一、 策略分层定位 1. 采购的范围 2. 采购的分类 3. 采购的原则 案例：华为的采购管理 二、 供应链环境下的采购管理 1.关注采购价值提升的策略 1) 营销 2) 创新 3) 成本节约 2.实施战略采购的路径 1) 开展支出分析 2) 评估内部需求 3) 分析供应市场 4) 制定类别策略 5) 选择货源策略 6) 制定谈判策略 7) 管理绩效与关系 案例研讨：所在企业采购管理体系改进机会 第三讲：供应链体系下卓越的采购成本管理策略 一、审核与分析采购价格 1.监控关键原料PPI 2.建立价格预警与协同机制 3.货比三家 4.获取折扣 5.电子竞标 二、分析与控制采购成本 1.材料费 2.加工费 3.制造管理费用 4.管销费用 5.利润分析 三、缩减采购总成本 1.调整合同框架 2.优化货源策略 3.实施集中采购 4.应用目标成本法 5.实施供应商早期参与 6.应用价值工程 案例：沃尔玛的运输供应商采购策略 案例研讨：如何货比三家 案例研讨：如何成本分析 第四讲：跨国企业供应商管理策略 一、 供应商管理 1. 供应商管理的目标 2. 供应商管理的战略 3. 供应商管理的基本环节 4. 供应商数据库 二、 供应商运作标准与流程设计 1. 供应商库建立与定位 2. 供应商关系管理与规划 3. 供应商选择标准与评价体系设计 4. 供应商绩效，控制与激励体系。 案例：沃尔玛供应链供应商管理的五能四会九标准 三、 供应商风险管理 1. 风险识别 2. 风险管理 3. 风险处置 案例：新冠疫情下比亚迪 案例：华为芯片之谜 课程总结

课程背景： 供应链战略思维方式 采购职业素养（法律法规、廉洁采购、职业技能，招投标、谈判） 降本增效 成本分析控制方式方法 供应链运作体系和采购相关人员部门之间的逻辑关系 课程收益： ● 清楚供应链思维与战略采购的关系 ● 清楚世界500强企业的三种核心采购模式 ● 掌握供应链战略采购的过程保障体系建设 ● 能够结合新经济下的企业特点灵活运用供应链体系化模式下的采购策略 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程大纲 第一讲：供应链战略思维方式 一、供应链战略与趋势 1. 共享供应链带来的供应链变革趋势 2. 全球化下的供应链分工与采购战略变化 3. 新经济下柔性供应链对采购的反应有更高的要求 案例：IBM的亚太全球采购中心 二、供应链两种模式与供应链模式总体思考 1．离散式供应链图与逻辑思考 案例：比亚迪 2．流程式供应链图与逻辑思考 案例：蒙牛 3．三大销售模式驱动下的供应链设计 案例：京东与阿里 第二讲：成为卓越的采购人 一、卓越谈判者的两种知识与六种能力培养 1) 七种基础知识 a) 公共关系知识 b) 政策性知识 c) 体态语言 d) 口才 e) 文化礼仪 f) 心理学 g) 人际关系 2) 六种专业知识 a) 材料采购谈判知识 b) 非生产物料谈判知识 c) 技术贸易谈判知识 d) 承揽设计，建筑工厂谈判知识 e) 承揽加工业务谈判知识 f) 合资联营谈判知识 3) 六种关键能力 a) 判断能力 b) 决策能力 c) 语言表达能力 d) 人际交往能力 e) 毅力和耐力 f) 结构化思维能力 二、职业道德培养 1) 价值观 a) 正确的价值取向 2) 职业精神 a) 对自己组织的忠诚 b) 对所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽责 c) 讲究组织利益第一，讲究奉献精神 d) 大局观强，个人利益服从整体利益 3) 道德 a) 以礼待人，尊重对方 b) 对等交涉、权力相应 c) 存公去私、取义蔑利 d) 信守诺言、履行合同 第三讲：招投标的那些坑你别踩 一、招标人与投标人之间的串通 1．度身定向招标 2．封锁采购信息 3．低价竞标，高价签合同 二、投标人之间的串通 1．内定中标人 2．标内损失，标外补偿 3．价格同盟 4．投标人轮流坐庄 三、招标中的其他手段 1. 该设标底却不设标底 2. 标后腐败 3. 合同签订一拖再拖 4. 故意流标 5. 招标与合同履行分家 四、定点采购中的非凡手段 1．将定点采购变成垄断采购 2．优惠率变成了摆设 3．领导定标 4．定标过多过滥 5．中标后降低要求 6．定点项目模糊，供应商钻空子 7．价格与质量欺骗 8．定点采购资金流失 9．采购中心变“傀儡” 10．监督不善，定点招标变腐败温床 五、采购合同中的非凡手段 1．标的不清，编码中动手脚 2．拿价格条款玩文字游戏 3．合同条款模糊不清 4．退货条款中动手脚 5．采购货款支付欺诈 六、国家法律法规的规定与约束 1．禁止贪污受贿的规定 2．禁止出卖机密的规定 3．非国家工作人员受贿罪 4．禁止关联交易的规定 5．《中华人民共和国刑法》第271条的规定，涉嫌职务侵占罪 第四讲：供应链体系下卓越的采购成本管理策略 一、审核与分析采购价格 1.监控关键原料PPI 2.建立价格预警与协同机制 3.货比三家 4.获取折扣 5.电子竞标 二、分析与控制采购成本 1.材料费 2.加工费 3.制造管理费用 4.管销费用 5.利润分析 三、缩减采购总成本 1.调整合同框架 2.优化货源策略 3.实施集中采购 4.应用目标成本法 5.实施供应商早期参与 6.应用价值工程 案例：沃尔玛的运输供应商采购策略 案例研讨：如何货比三家

课程背景： 在社会发展到今天，企业的竞争已经不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争；采购作为供应链中的重要一环，不能独立于供应链体系之外。很多企业采购部门相对独立，没有融入企业的整体供应链，在数据共享，欲求预测，流程合拍，快速反应上，都会因为各种内部信息壁垒或者外部信息壁垒导致采购部门行动艰难；管理好供应链，优化企业采购总体成本牵涉到采购策略，销售策略和库存策略，同时与计划，销售模式，供应链协同密切相关。如何建立合理的采购策略与模型，利用适合的工具，去建立与供应商的战略协同，通过对供应链中，以采购为中心的上下游环节进行梳理和协同，最终能够控制企业总体成本绩效最优，是本课程学习内容的重点。采购不是理论性的，所以课件设计需要利用工具，带领学员通过结合自身工作，进行优化分析，找出问题的核心点，从而做到学以致用。 课程收益： ● 清楚供应链整体模型 ● 掌握供应链采购中的快速反应方法 ● 掌握供应链采购中的结构模型与分析模型 ● 清晰理解并可以运用的库存管理优化工具策略 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程大纲 第一讲：供应链环境的重要性 一、供应链现状 1. 共享供应链带来的供应链变革趋势 2. 供应链的全局优化 3. 供应链的复杂性 案例：海澜之家 第二讲：供应链体系下的供应商质量管理 一、 供应商质量管理 1. 供应商质量管理的目标 2. 供应商质量管理的战略 3. 供应商质量管理的基本环节 4. 供应商交付质量数据库 案例：沃尔玛供应商质量管理 二、 供应商运作标准与KPI设计 1. 供应商库建立与定位 2. 供应商关系管理与规划 3. 供应商选择标准与评价体系设计 4. 供应商绩效，控制与激励体系。 第三讲：供应链体系下采购绩效评价管理 一、 绩效评估体系 1. 绩效评估的目的 2. 绩效评估的内容 3. 绩效评估的评价指标 案例：某企业供应商绩效管理 二、 建立标杆 1. 标杆的意义 2. 标杆的指标 3. 标杆的作用 第四讲：供应链下的供应商质量管理与采购模式的控制管理 一、 JIT采购 1. JIT模式 2. JIT采购控制点 二、 MRP采购管理 1. MRP模型 2. MRP控制点 三、 供应链体系下的VMI采购管理 1. VIM模式 2. VMI控制点 案例：联想的阳光采购计划与供应商优化管理 第五讲：供应商供货质量管理-库存与采购的厉害关系 一、安全库存管理 1) 安全库存水平 2) 库存的有效性设计 3) 货物库存的管理与库存清理 4) 呆滞库存的处理 5) 坏品管理与处理 6) 云仓设计 二、呆滞库存产生的原因分析和处理机制 1. 采购与库存成本的关系分析 1) 单台成本 2) 时效 3) 货损率 4) 配送误差 2. 质量控制 1) 错误原因 2) 质量控制五步法 三、成本管理中采购与库存的联动机制管理 1. 库存周转率的控制 2.最低库存水平与及时采购的管理 3.库存数据与缺料管理 4.客户需求管理与库存满足 5.采购时机与标准数据管理 案例：华为的采购管理与库存联动机制 第六讲：风险管理与控制 一、 采购中存在的风险 1. 蓄意破坏 2. 贸易争端 3. 政治风波 4. 自然灾害 5. 需求变化 6. 运行中断 7. 罢工 8. 意外事故 二、 采购风险来源 1. 供给风险， 2. 需求风险 3. 过程风险 三、 如何做风险防范 1. 建立风控流程 2. 建立分析解决问题的模型和机制 3. 安全合作与信息共享 4. 可替代方案设计与标准化推进 5. 建立快速反应机制和特别小组 课程总结

课程背景： 在社会发展到今天，企业的竞争已经不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争；采购作为供应链中的重要一环，不能独立于供应链体系之外。很多企业采购部门相对独立，没有融入企业的整体供应链，在数据共享，欲求预测，流程合拍，快速反应上，都会因为各种内部信息壁垒或者外部信息壁垒导致采购部门行动艰难；管理好供应链，优化企业采购总体成本牵涉到采购策略，销售策略和库存策略，同时与计划，销售模式，供应链协同密切相关。如何建立合理的采购策略与模型，利用适合的工具，去建立与供应商的战略协同，通过对供应链中，以采购为中心的上下游环节进行梳理和协同，最终能够控制企业总体成本绩效最优，是本课程学习内容的重点。采购不是理论性的，所以课件设计需要利用工具，带领学员通过结合自身工作，进行优化分析，找出问题的核心点，从而做到学以致用。 课程收益： ● 清楚供应链整体模型 ● 掌握供应链采购中的快速反应方法 ● 掌握供应链采购中的结构模型与分析模型 ● 清晰理解并可以运用的库存管理优化工具策略 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程大纲 第一讲：供应链环境的重要性 一、供应链现状 1. 共享供应链带来的供应链变革趋势 2. 供应链的全局优化 3. 供应链的复杂性 案例：海澜之家 第二讲：供求关系下的供应商关系及品类采购策略应用 一、 供求关系图谱及对应策略定位 1) 三层结构 2) 一般关系与战略关系 3) 对应定位 案例：戴尔的采购模型 头脑风暴：我们企业的采购供求关系图谱及对应战略定位 二、 供应商关系定位模型机采购策略 案例：联想的Key parts采购管理 三、 优劣势关系模型及采购策略 案例：联想的包装材料供应采购策略 四、 供应商感知模型及采购策略 案例：联想的物流供应商采购策略 五、 结合供应定位模型分析 头脑风暴：结合以上模型，制定自己企业的采购策略 第三讲：供应链体系下的供应商质量管理 一、 供应商质量管理 1. 供应商质量管理的目标 2. 供应商质量管理的战略 3. 供应商质量管理的基本环节 4. 供应商交付质量数据库 案例：沃尔玛供应商质量管理 二、 供应商运作标准与KPI设计 1. 供应商库建立与定位 2. 供应商关系管理与规划 3. 供应商选择标准与评价体系设计 4. 供应商绩效，控制与激励体系。 第四讲：供应链体系下采购绩效评价管理 一、 绩效评估体系 1. 绩效评估的目的 2. 绩效评估的内容 3. 绩效评估的评价指标 案例：某企业供应商绩效管理 二、 建立标杆 1. 标杆的意义 2. 标杆的指标 3. 标杆的作用 第五讲：供应链下的供应商质量管理与采购模式的控制管理 一、 JIT采购 1. JIT模式 2. JIT采购控制点 二、 MRP采购管理 1. MRP模型 2. MRP控制点 三、 供应链体系下的VMI采购管理 1. VIM模式 2. VMI控制点 案例：联想的阳光采购计划与供应商优化管理 第六讲：供应商供货质量管理-库存与采购的厉害关系 一、安全库存管理 1) 安全库存水平 2) 库存的有效性设计 3) 货物库存的管理与库存清理 4) 呆滞库存的处理 5) 坏品管理与处理 6) 云仓设计 二、呆滞库存产生的原因分析和处理机制 1. 采购与库存成本的关系分析 1) 单台成本 2) 时效 3) 货损率 4) 配送误差 2. 质量控制 1) 错误原因 2) 质量控制五步法 三、成本管理中采购与库存的联动机制管理 1. 库存周转率的控制 2.最低库存水平与及时采购的管理 3.库存数据与缺料管理 4.客户需求管理与库存满足 5.采购时机与标准数据管理 案例：华为的采购管理与库存联动机制 第七讲：风险管理与控制 一、 采购中存在的风险 1. 蓄意破坏 2. 贸易争端 3. 政治风波 4. 自然灾害 5. 需求变化 6. 运行中断 7. 罢工 8. 意外事故 二、 采购风险来源 1. 供给风险， 2. 需求风险 3. 过程风险 三、 如何做风险防范 1. 建立风控流程 2. 建立分析解决问题的模型和机制 3. 安全合作与信息共享 4. 可替代方案设计与标准化推进 5. 建立快速反应机制和特别小组 课程总结

课程背景： 采购谈判，除了对行业需要有深刻的认知，沟通技巧和谈判技巧也非常关键，甚至好的沟通谈判技巧，可以起到逆转乾坤的效果。 本课程将从谈判认知开始，从技巧，方式，策略出发，让企业在谈判中处于优势地位，运筹帷幄，决胜千里 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：贸易公司，物流企业，生产制造企业等行业的采购和销售人员 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程收益： l 掌握谈判的开场技巧 l 学会选择合适的谈判场景 l 能够引导客户的谈判思路和进程 l 能够灵活运用谈判的策略方法 l 学会弱势谈判中的稳重求胜 第一讲：优势谈判-决胜千里 一、 认知谈判 (1) 什么是谈判 (2) 如何体现谈判的价值 (3) 谈判与成本的关系 互动：小组列举出参加过的成功谈判的例子，并说不成功的因素。 二、 谈判的程序化（流程规则） (1) 流程式设计 (2) 流程内容与规则 案例：沃尔玛采购谈判 三、 谈判的八项原则 (1) 双赢原则 (2) 坚持客观标准 (3) 人事分开 (4) 合法原则 (5) 平等协商 (6) 求同存异 (7) 讲求效益 (8) 信雅原则 四、 谈判者的心里素质与意义 (1) 四个有助于 互动：你认为谈判者需要什么样的心里素质，小组讨论得出结论 五、 关注文化差异对谈判的影响 (1) 文化是什么 (2) 中西文化 (3) 文化冲突 (4) 文化不同 研讨：你喜欢与什么样的人谈判 六、 十个关键效应影响谈判的成功 (1) 十种效应 (2) 不要第一时间就落入陷阱 互动：再你的谈判生涯中，你最容易踏入的陷阱是什么？为什么？有没有好的管理方案？ 七、 卓越谈判者的两种知识与五种能力培养 (1) 七种基础知识 (2) 六种专业知识 (3) 五种关键能力 互动：找出自己的不足能力，持之以恒的学习加强，说出自己试图改变的想法 八、 职业道德培养 (1) 价值观 (2) 职业精神 (3) 道德 第二讲：贸易谈判-技巧-还是技巧与策略 永远让对方觉得赢了，这是优势谈判的精髓，我做引导，他做结论，并且他的结论与我基本吻合。 一、开高策略 （1）需要认知判断开多高的标准是什么 （2）对于精通的客户要较为谨慎，避免开出天价 （3）为谈判争取更广阔的空间 （4）对方存在答应的可能 （5）提高产品和服务对买房的价值 （6）营造对方胜利的氛围 案例：致欧在代工厂商务谈判中的策略 二、折中法、略降法和打折法的组合 （1）假设法 （2）尽量让对方开价 （3）买卖方的不同心里 （4）把我节奏 案例：商业街的买衣服经历 三、“闻之色变”法： （1）表情的表现，惊讶，吃惊 （2）痛苦回应和婉转拒绝法则 （3）永远不要说自己不能接受 （4）永远要表现出非常痛苦 案例：某药品国家采购谈判的过程 四、挤压法 （1）让对方感觉你很难接受 （2）对比挤压 案例：联想的C类物料采购 五、反制烫手山芋――马上出招，测试真伪。 （1）语言测试 （2）引导提问 案例：某USB连接线企业与联想的合作 六、没有决定之前，他们绝对百般犹豫，一旦下定决心，客户全力支持 （1）人性研究 互动：以自身的案例，以小组AB角作为谈判沟通对手，运用以上技能达成共识。 第三讲：优胜谈判-技巧-讲究战术-别踩陷阱 一、三大策略 （1）投石问路 （2）大智若愚 （3）以迁为直 案例：致欧在采购成本管理中的策略谈判 二、四大陷阱 （1）给自己留有思考的时间 （2）慎重回答没有完全理解的问题 （3）回答时要有所保留，不可全盘托出 （4）不给对方追问的兴致和机会 互动设计：情景模拟演练，设计一个谈判的场景，设计划问题，情景回答。 第四讲：向供应商要利润 一、等价交换策略 1．损耗及货损交换 2．售后配件交换 二、质量交换策略 1．合格率问题 2．以退为进策略 三、账期交换策略 1．账期与价格关系 2．金融方案策略 四、服务柔性策略 1．服务弹性与价格 2．服务层次与价格 案例：致欧科技 寄语：个人和企业成功，需要我们在预见未来的同时，做好当下。

课程背景： 疫情的发展，让我们认识到供应链的牵一发而动全身的恐怖威力，在国际化的今天，也让我们真正认识到全球供应链的分工和特点，全球采购与国际供应商的管理成为企业必须要精通和熟悉的事情，本课程将从全球采购的特点，方式，风险，发展几个方面，去带领大家数据国际采购与全最供应商的管理方法，随着国际化大公司将全球采购中心设立在中国，我们也越来越有机会去了解和熟悉这些公司的全球运作模式。 课程收益： ● 掌握全球供应链采购的特点和原则 ● 掌握全球供应链采购中的技巧和方法 ● 清楚全球采购与全球供应商管理的风险和防控 ● 学会控制和管理的方式和方法 课程时间：1-2天，6小时/天 课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工 课程方式：网络授课，图文并茂 课程大纲 第一讲：采购的过程管理与全球采购的特点 一、采购过程 1. 采购过程的全结构流程 2. 采购全过程的结构流程对应的意义和核心问题 3. 采购过程与供应链的协同战略 二、全球采购的特点 1. 全球化 1）供应链采购的全球分工 2）卖全球卖全球的商品比对 3）筛选合适的全球供应商 2.信息技术贯穿全球采购的过程管理 1）信息化 2）电子商务 3.全球采购开始适应变化中的生产和管理 1) 电子商务驱动采购的计划的变更 2) 商流驱动和资金流的规划带来的供应链金融 3) 碎片化的订单导致碎片化采购与柔性化生产，带来新的外包管理哲学 第二讲：全球采购 一、 全球采购的变化 1. 采购与供应商管理融为一体： 2. 采购外包策略 3. 电子采购的应用及自动化下单管理 4. 建立世界级采购的关键点：全面质量管理、及时系统、全程控制管理、远程管理策略、供应商关系管理、战略成本管理、工作表现衡量； 案例：华为的全球采购管理 二、 供应链环境下的全球采购管理 1. 采购管理的目标管理 2. 采购管理的供应链模型 1) 集中采购 2) 混合型采购 3. 采购管理的内容与核心工具 4. 采购的流程管理与设计 1) 采购计划 2) 采购认证与确认 3) 采购订单管理 4) 进货管理设计 5) 评价体系管理 6) 采购流程优化管理 案例：手机供应链全球采购设计 第三讲：全球采购下的供应商管理 一、 供应商管理 1. 供应商管理的目标 2. 供应商管理的战略 3. 供应商管理的基本环节 4. 供应商数据库 案例：沃尔玛供应商管理 二、 供应商运作标准与流程设计 1. 供应商库建立与定位 2. 供应商关系管理与规划 3. 供应商选择标准与评价体系设计 4. 供应商绩效，控制与激励体系。 第四讲：供应链下的采购管理与成本优化策略管理 一、 JIT采购 1. JIT模式 2. JIT采购控制点 二、 MRP采购管理 1. MRP模型 2. MRP控制点 三、 供应链体系下的VMI采购管理 1. VIM模式 2. VMI控制点 案例：联想的阳光采购计划与供应商优化管理 第五讲：全球采购风险管理与控制 一、 新外贸的风险与防范 1. Paypal账户之谜 2. 风险防范案例 3. 最新外贸形式特点 4. 你怎么做风险控制 二、 不同风险的划分标准 1. 贸易维度， 2. 支付维度 3. 交付维度 三、 如何做风险防范 1. 识别风险 2. 流程风控 3. 支付管理 4. 选择合理的贸易方式 课程总结

课程背景： 新商业，新经济，新金融，新制造的四新模式下，企业面对供应链之大变局。企业如何实现超常规思维、超常态运营，超长速发展，超现实创新，适应未来竞争，本课程将从思维认知开始，剖析供应链模式与创新发展趋势，逐步洞察未来，引领发展。 课程时间：1小时 课程对象：供应商，采购，销售及物流体系，渠道商，企业高管 课程方式：讲演 课程收益： l 让供应商更加清楚如何融入主供应链 l 让供应商提高配合和协同意识 l 让全链路人员人知道未来企业竞争是供应链体系的竞争 第一讲：阿胶产业供应链面临的挑战与机遇 一、供应链碎片化 （1）多个中间商 （2）多个经销商 （3）封闭的联系人信息 （4）独立的供应网络 （5）供应链跟踪管理困难 二、供应链信息不透明 （1）供应链碎片化 （2）信息流通不畅 （3）供应链参与者只掌握局部信息 （4）难以进行准确的供应链管理和风险控制 三、供应链质量难以保证 （1）非标农副产品供应链中，驴皮质量难以控制 （2）中间商与经销商质量监控与管理存在缺陷 四、供应链环境还 法规统一 （1）不同国家环境法律存在差异 （2）驴皮采集交易的不同规定导致供应链风险 五、供应链可持续性问题 （1）驴皮采集与交易管理可持续性 （2）法律与环境及动物保护的合规性 第二讲：供应链时代来临-思维变化 一、通过真正的创新交付卓越 1. 以客户为中心的创新 (1) 创新三原则-接近客户、接近技术、接近操作 2. 基于协作和共享的创新 (1) 实现创新解决方案为客户创造价值 3. 贴近客户和实际场景的研究方法 (1) 为客户提供卓业的超出潜力的供应链综合服务 第三讲：六大供应链思维引领非标供应链跨越式发展 一、标准思维 1．全面标准化，成为快速复制并快速规模化的有效保障 二、数据思维 1．数字化，大数据，物联网与人工智能，实现智慧供应链 2．供应链透明化管理 三、全局思维 1．从牧场，到最终驴皮交付全过程的思考 四、整合思维 1．战略合作 2．信息协同 3．供应链共享 五、平衡思维 1．效益背反原理的思考 六、优化思维 1．持续迭代优化的思维模式 案例：可可供应链管理

课程背景： 一、2020年是世界供应链转折的一个重要的点，每个行业的供应链都开始以全新视角来规划前途，整个世界步调一致的改变行为模式，企业和政府都受到严重的冲击，关于未来的设想和规划都需要重新定义，无论行业内部还是行业之间都在不断重新洗牌，未来即蕴含新的机遇又隐藏新的风险。 二、全球新冠疫情对智能制造需求更加急迫。 三、工业4.0时代，制造商可以将智能传感器，分析技术和人工智能结合起来，助您实时监控运营和潜在的中断，使生产保持在最优级别运行。 四、智慧供应链体系建设在保证智能生产上，成为核心要素。 本课程将从数字供应链要素和供应链体系方面，从实际操作与运营出发，告诉学生，如何在数字化供应链下采购和利用好供应链思维和核心理论。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：企业核心员工，生产，采购，市场，品管，计划，物流等部门负责人，企业高管，各行各业供应链领域从业人员。大宗商品采购人员 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程收益： l 清楚数字化转型的特点 l 理解供应链思维得核心要素 l 学会采购得技巧方法 l 如何利用物联网，大数据和人工智能技术。 第一讲：供应链进入数字化时代 一、 数字化供应链到来 1) 产业互联网时代带来 2) 产业供应链融合，系统化和智能化成为必然 3) 数字化成为打通供应链全渠道与透明管理的核心 二、 供应链升级契机到来 1) 技术快速发展 2) 人工智能与大数据技术逐步成熟 3) 计算机技术与算法成为优化管理和运营的核心技术手段，也是客户精准画像的重要手段 4) 全球供应链变革整合快速到来，国家将供应链创新发展提升到新的高度 三、 企业竞争开始进入供应链体系化竞争 1) 四次全球产业大转移带来的全球供应链变化 2) 数字供应链成为唯一能够贯通全链条的唯一手段 3) 信息壁垒的打通成为企业竞争的入手 4) 通过数字化去驱动产品设计规划，采购，生产，计划，销售以及物流体系化建设 四、 销售模式开始决定采购策略和模式，同时影响供应链整体设计 1) 三大消费变化 ①　客户碎片化 ②　传播立体化 ③　渠道社群化 2) 三大销售模式 ①　寄售模式 ②　存货销售 ③　期货销售 案例：京东 案例：阿里 案例：月饼卷 第二讲：供应链三个零理论与BIGDOS思维模式 一、 零库存 1) 追求零库存的三种状态 2) 零库存是一种特殊的库存状态，是一种极致的库存状态 3) JIT-及时补货 4) VMI-供应商管理库存，是一种库存转嫁的方式，但可以通过VMI去实现很多集约化的管理 案例：铁矿石贸易商与炼钢厂的关系 二、 零资金 1) 让供应链各个环节流动资金无限趋近于零的一种特殊的资金状态，是公司的现金流设计的极限状态。 2) 针对零资金，去设计公司的融资渠道 3) 账期管理 4) 融资规划设计 5) 供应链体系重组 6) 让流动资金无限趋近于零 案例：钢铁行业的供应链金融 三、 零沟通 1) 标准化 2) 体系化 3) 系统化 4) 自动化 案例：钢铁行业流程化生产和供应链管理的特色分析 四、 供应链的六大思维体系 1) 数据思维(Data thinking) 2) 标准思维(Standard thinking) 3) 优化思维(Optimizing thinking) 4) 全局思维(Global thinking) 5) 整合思维(Integrated thinking) 6) 平衡思维(Balanced thinking) 案例：苹果产品设计的供应链思维 案例：现今市场的手机单品设计策略 案例：菜鸟网络的思维 案例：联想的破损率管理计划 第三讲：数字化采购战略与基本法则管理 一、认知采购战略： 1) 采购战略规划： 2) 采购战略的目的： 案例：华为的采购战略 研讨：本企业的采购战略与目的 二、采购的五七一九法则 3) 采购的五项原则管理。 4) 采购的七项基本措施 5) 采购的生命周期与采购策略 6) 合作模式的九阴真经。 案例：联想的原材料采购 头脑风暴：本企业的采购策略，有什么特点，与法则对比有何更加亮点的地方或者不足的地方，大家有什么建议 第四讲：数字化供应链供求关系下的采购策略及经典模型 一、 供求关系图谱及对应策略定位 1) 三层结构 2) 一般关系与战略关系 3) 对应定位 案例：广州本田的采购 头脑风暴：我们企业的采购供求关系图谱及对应战略定位 二、 供应商关系定位模型机采购策略 案例：沃尔玛的生鲜采购管理 三、 优劣势关系模型及采购策略 案例：联尔玛的百货供应采购策略 四、 供应商感知模型及采购策略 案例：沃尔玛的流供应商采购策略 五、 结合供应定位模型分析 头脑风暴：结合以上模型，制定自己企业的采购策略 第五讲：数字化战略采购的策略 一、 策略分层定位 1. 采购的范围 2. 采购的分类 3. 采购的原则 案例：沃尔玛的采购 二、 供应链环境下的采购管理 1.关注采购价值提升的策略 1) 营销 2) 创新 3) 成本节约 2.实施战略采购的路径 1) 开展支出分析 2) 评估内部需求 3) 分析供应市场 4) 制定类别策略 5) 选择货源策略 6) 制定谈判策略 7) 管理绩效与关系 案例研讨：所在企业采购管理体系改进机会 第六讲：建立数字化供应链体系下卓越的采购成本管理策略 一、审核与分析采购价格数据化 1.监控关键原料PPI 2.建立价格预警与协同机制 3.货比三家 4.获取折扣 5.电子竞标 二、分析与控制采购成本数据化 1.材料费 2.加工费 3.制造管理费用 4.管销费用 5.利润分析 三、缩减采购总成本 1.调整合同框架 2.优化货源策略 3.实施集中采购 4.应用目标成本法 5.实施供应商早期参与 6.应用价值工程 案例：沃尔玛的运输供应商采购策略 案例研讨：如何货比三家 案例研讨：如何成本分析 第七讲：数字化供应链下的供应商市场开发 一、 行业咨询 1、 完全线上的数字化分析 2、 行业采购指数的参考 二、 竞争对手供应商信息 1、 供应商的多个客户情况 2、 供应商的客户采购数据 3、 竞争对手的供应链市场数据 4、 大数据整合分析 三、 B2B电子商务采购策略 1、 直采管理 2、 网上供应商资源整合管理 3、 数据资源管理 4、 供应商模型管理 5、 采购模式与合作模式管理 案例：电商企业线上采购管理

课程背景： 一、2020年是世界供应链转折的一个重要的点，每个行业的供应链都开始以全新视角来规划前途，整个世界步调一致的改变行为模式，企业和政府都受到严重的冲击，关于未来的设想和规划都需要重新定义，无论行业内部还是行业之间都在不断重新洗牌，未来即蕴含新的机遇又隐藏新的风险。 二、全球新冠疫情对智能制造需求更加急迫。 三、工业4.0时代，制造商可以将智能传感器，分析技术和人工智能结合起来，助您实时监控运营和潜在的中断，使生产保持在最优级别运行。 四、智慧供应链体系建设在保证智能生产上，成为核心要素。 本课程将从工业4.0的特点，硬件要素和供应链体系方面，从实际操作与运营出发，告诉学生，智能制造下智慧供应链体系的搭建要素和方法。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：企业核心员工，生产，采购，市场，品管，计划，物流等部门负责人，企业高管 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程收益： l 清楚工业4.0下企业数字化转型的特点 l 智能制造的核心要素 l 智慧供应链体系的建设特点 l 如何利用物联网，大数据和人工智能技术。 第一讲：供应链进入数字化时代 一、 数字化供应链到来 1) 产业互联网时代带来 2) 产业供应链融合，系统化和智能化成为必然 3) 数字化成为打通供应链全渠道与透明管理的核心 二、 供应链升级契机到来 1) 技术快速发展 2) 人工智能与大数据技术逐步成熟 3) 计算机技术与算法成为优化管理和运营的核心技术手段，也是客户精准画像的重要手段 4) 全球供应链变革整合快速到来，国家将供应链创新发展提升到新的高度 三、 企业竞争开始进入供应链体系化竞争 1) 四次全球产业大转移带来的全球供应链变化 2) 数字供应链成为唯一能够贯通全链条的唯一手段 3) 信息壁垒的打通成为企业竞争的入手 4) 通过数字化去驱动产品设计规划，采购，生产，计划，销售以及物流体系化建设 四、 销售模式开始决定采购策略和模式，同时影响供应链整体设计 1) 三大消费变化 ①　客户碎片化 ②　传播立体化 ③　渠道社群化 2) 三大销售模式 ①　寄售模式 ②　存货销售 ③　期货销售 案例：京东，阿里，月饼卷 案例：煤炭行业供应链 案例：铁矿石供应链 第二讲：数字化采购战略与基本法则管理 一、认知采购战略： 1) 采购战略规划： 2) 采购战略的目的： 案例：华为的采购战略 研讨：本企业的采购战略与目的 二、采购的五七一九法则 3) 采购的五项原则管理。 4) 采购的七项基本措施 5) 采购的生命周期与采购策略 6) 合作模式的九阴真经。 案例：联想的原材料采购 头脑风暴：本企业的采购策略，有什么特点，与法则对比有何更加亮点的地方或者不足的地方，大家有什么建议 第三讲：数字化供应链供求关系下的采购策略及经典模型 一、 供求关系图谱及对应策略定位 1) 三层结构 2) 一般关系与战略关系 3) 对应定位 案例：广州本田的采购 头脑风暴：我们企业的采购供求关系图谱及对应战略定位 二、 供应商关系定位模型机采购策略 案例：沃尔玛的生鲜采购管理 三、 优劣势关系模型及采购策略 案例：联尔玛的百货供应采购策略 四、 供应商感知模型及采购策略 案例：沃尔玛的流供应商采购策略 五、 结合供应定位模型分析 头脑风暴：结合以上模型，制定自己企业的采购策略 第四讲：数字化战略采购的策略 一、 策略分层定位 1. 采购的范围 2. 采购的分类 3. 采购的原则 案例：沃尔玛的采购 二、 供应链环境下的采购管理 1.关注采购价值提升的策略 1) 营销 2) 创新 3) 成本节约 2.实施战略采购的路径 1) 开展支出分析 2) 评估内部需求 3) 分析供应市场 4) 制定类别策略 5) 选择货源策略 6) 制定谈判策略 7) 管理绩效与关系 案例研讨：所在企业采购管理体系改进机会 第五讲：建立数字化供应链体系下卓越的采购成本管理策略 一、审核与分析采购价格数据化 1.监控关键原料PPI 2.建立价格预警与协同机制 3.货比三家 4.获取折扣 5.电子竞标 二、分析与控制采购成本数据化 1.材料费 2.加工费 3.制造管理费用 4.管销费用 5.利润分析 三、缩减采购总成本 1.调整合同框架 2.优化货源策略 3.实施集中采购 4.应用目标成本法 5.实施供应商早期参与 6.应用价值工程 案例：沃尔玛的运输供应商采购策略 案例研讨：如何货比三家 案例研讨：如何成本分析 第六讲：数字化供应链下的供应商市场开发 一、 行业咨询 1、 完全线上的数字化分析 2、 行业采购指数的参考 二、 竞争对手供应商信息 1、 供应商的多个客户情况 2、 供应商的客户采购数据 3、 竞争对手的供应链市场数据 4、 大数据整合分析 三、 B2B电子商务采购策略 1、 直采管理 2、 网上供应商资源整合管理 3、 数据资源管理 4、 供应商模型管理 5、 采购模式与合作模式管理 案例：电商企业线上采购管理

课程背景： 一、 采购追求双赢，但往往很难权衡 二、 采购需要知己知彼，我却无从下手。 三、 采购方法千种，技巧万万，我却无法合理利用。 四、 万千技术不如独孤一剑，采购谈判，如战场用兵，运筹帷幄，决胜千里，如何能够做到，千丝万缕。 五、再好的策略也需要人去执行，如何舌战群儒并得胜而归，需要强硬的技术与策略，我们需要突围而出 本课程将从设计逻辑开始，让学员依据自身的业务情况和工作情况，在学习中梳理并不断反思优化重组流程，最终让员工深刻理解和融会贯通供应链体系下采购策略与谈判技巧的精髓，让我们在实际工作中可以学以致用，在提升自我的同时为企业创造更大价值。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程收益： ● 让学员掌握谈判的原则 ● 让学员真正能够学会谈判的技巧 ● 让学员能掌握谈判的方法和策略 ● 学会谈判前准备的工具 第一讲：采购谈判与心里活动管理 一、 认知采购谈判 1) 什么是采购谈判 2) 如何体现采购谈判的价值 3) 谈判与成本的关系 互动：小组列举出参加过的成功谈判的例子，并说不成功的因素。 二、 谈判的八步程序化（流程规则） 1) 流程式设计 2) 流程内容与规则 案例：沃尔玛采购谈判 三、 谈判的八项原则 1) 双赢原则 2) 坚持客观标准 3) 人事分开 4) 合法原则 5) 平等协商 6) 求同存异 7) 讲求效益 8) 信雅原则 四、 谈判者的心里素质与意义 1) 四个有助于 互动：你认为谈判者需要什么样的心里素质，小组讨论得出结论 五、 关注文化差异对谈判的影响 1) 文化是什么 2) 中西文化 3) 文化冲突 4) 文化不同 研讨：你喜欢与什么样的人谈判 六、 十个关键效应影响谈判的成功 1) 十种效应 2) 不要第一时间就落入陷阱 互动：再你的谈判生涯中，你最容易踏入的陷阱是什么？为什么？有没有好的管理方案？ 七、 卓越谈判者的两种知识与五种能力培养 1) 七种基础知识 2) 六种专业知识 3) 五种关键能力 八、 职业道德培养 1) 价值观 2) 职业精神 3) 道德 游戏：找出小组成员有点，最多的获胜 第二讲：谈判前前瞻性的准备策略 一、 人员准备 1) 人员规模 2) 人员素质要求 3) 人员配备 4）分工 案例：华为的铁三角原理 二、 情报收集和筛选 1) 决定谈判实力对比的因素 2) 信息情报收集的主要内容 3) 信息情报搜集的方法和途径 4) 信息情报的整理和筛选 案例：我的情报收集表 三、 采购谈判计划 1) 确定目标 2) 确定进度与议程 3) 制定对策 4) 明确时间与地点 案例：某跨国企业的招标谈判 四、 沙盘推演-模拟实战 1) 模拟的方法 2) 模拟的作用 3) 模拟的任务 4) 模拟的注意事项 互动：角色扮演，模拟一个经历过的谈判实战 第三讲：采购谈判战略管理的四六四四技巧 一、 开局四式 1) 协商式开局 2) 坦诚式开局 3) 慎重式开局 4) 进攻式开局 研讨：你们喜欢什么样的开局，为什么？ 二、 报价询价六策略 1) 价格起点 2) 除法报价 3) 加法报价 4) 差别报价 5) 对比报价 6) 数字陷阱 头脑风暴：如何运用好这些策略 三、 价格磋商四策略 1) 买方占优 2) 卖方占优 3) 均势采购 4) 其他采购 研讨：我们采购中那种现象最多，我们如何应对 四、 成交阶段四研判 1) 场外成交 2) 成交迹象判断 3) 行为策略 4) 不遗余“利” 案例：一次跨国企业大型投标谈判的过程 第四讲：采购谈判实战十三式及语言沟通技巧管理 一、 谈判十三式技巧 1) 疲劳战 2) 沉默战 3) 挡箭牌 4) 磨时间 5) 激将法 6) 声东击西 7) 空城计 8) 吹毛求疵 9) 货比三家 10) 最高预算 11) 试探性战术 12) 处理性战术 13) 综合性战术 互动：选择一个真实场景，选择最少三种战术尝试谈判，感受效果 二、 谈判沟通技巧中的语言沟通 1) 开放式问题使用的时机 2) 封闭式问题使用的时机 3) 巧答的技巧 三、 沟通中的四种方法策略 1) 防守的技巧 2) 探寻底价的技巧 3) 让步的原则 4) 让步的技巧 四、 价格沟通三板斧 1) 价格解释 2) 价格评论 3) 讨价还价的技巧 五、 情绪控制管理 1) 控制情绪的技巧 2) 应付浑水摸鱼的技巧 六、 谈判人员非语言沟通技巧 1) 身体动作 2) 身体特点 3) 副语言 4) 空间利用 5) 自然环境 6) 时间 七、 基础技法，赢遍天下 1) 预算不足 2) 红白脸 3) 情感游戏 4) 以势压人 5) 价格折中 6) 整存零取 7) 空头支票 案例：我再一次与世界500强企业谈判中的应用 互动：选择一个公司案例，利用全课程的基本方法和法则，进行一次成功的采购及谈判。小组总结后推举分享。大家点评。 第五讲：谈判的最高境界 一、 击穿人性 二、 融入对方 三、 为我所用 四、 坦诚真挚 五、 成就你我 看穿不说穿，任何谈判都是建立在相互信任的基础上，而你的专业和坦诚有时候会带来不一样的效果。 课后答疑

课程背景： 采购，在供应链中扮演者关键的角色，采购是交付的保证之一，也是产品质量的保证之一，采购同样是公司成本中心，找到合理的供应商，合格的供应商，避免灰色交易等，而采购，如何从制度，流程和思想等层面去立体的规避采购从业人员的廉洁风险，是采购从业人员从业的第一课。本课程，从国家法律法规，企业真实案例出发，系统阐述廉洁采购的重要性和必要性。廉洁采购快乐一辈子，而非廉洁采购可能快乐的是一瞬间。自由永远是我们最高的追求。 课程收益： ● 能够清晰认知灰色采购对公司的危害和影响 ● 清楚法律法规对采购贪腐的判定 ● 建立良好思想和了解合理追求个人价值的途径 ● 企业如何提供廉洁采购的机制和环境 课程时间：0.5天，6小时/天 课程对象：供应链采购部门全体人员，收货验货人员 课程方式：讲演为主，结合案例 课程大纲 第一讲：阳光采购-公司可持续发展的生命线 一、哪些血淋淋的现实-采购和销售成为企业反腐的重灾区 （1）2009年，联想某办公用品采购人员贪腐被抓，最终应非国家工作人员职务侵占罪被判10年 （2）2018年1月17日，大疆无人机内部发布反腐公告，2018年因内部贪腐问题预计损失超过10亿元，45人涉嫌贪腐渎职被查，多人被最终判刑。这10亿每一分钱都是纯利润，并可以作为企业发展和员工福利的钱，被白白损失掉了。 （3）2018年8月24日，京东发布反腐报告，11例涉及职务收受供应商好处贿赂，涉嫌非国家工作人员受贿罪被判刑。 （4）2015年6月18日，阿里，顺丰，美的等成立反腐败联盟，2017年2月，百度，京东，腾讯，保洁等企业，成立阳光诚信联盟 二、贪腐等采购行为的危害： 1．对企业 （1）企业损失，降低企业产品竞争力 （2）客户流失，产品质量等因素导致客户体验下降 （3）品牌受损 （4）供应链失衡 2．对员工 （1）涉嫌刑事犯罪 （2）经济损失 （3）行业诚信丧失 （4）永久失去该行业就业机会 第二讲：采购舞弊的几种常见行为 一、招标人与投标人之间的串通 1．借招标采购知名蒙蔽过关 2．擅自开标，换标 3．标的泄漏或者标的不准 4．半招半送 5．度身定向招标 6．封锁采购信息 7．招标中的“亲友团”问题 8．询价小组的人数变成了双数 9．邀请招标中的人情标 10．故意用错招标方式 11．将邀请招标简单化 12．串标 13．低价竞标，高价签合同 14．询标不公正 15．招标文件不规范，浑水摸鱼 16．设置障碍为难供应商 17．招标设门槛，中标后撤销 18．评标委员会名单泄漏 19．在评标定标中做手脚 20．评标委员会成员的结构不合理 二、投标人之间的串通 1．内定中标人 2．标内损失，标外补偿 3．价格同盟 4．投标人轮流坐庄 三、招标中的其他舞弊手段 1. 该设标底却不设标底 2. 标后腐败 3. 合同签订一拖再拖 4. 故意流标 5. 招标与合同履行分家 6. 质疑函“弄丢” 7. 招标过程中费用乱摊牌 8. 采购代理不负责任 9. 供应商该质疑时不质疑 四、定点采购中的舞弊手段 1．将定点采购变成垄断采购 2．优惠率变成了摆设 3．领导定标 4．定标过多过滥 5．中标后降低要求 6．定点项目模糊，供应商钻空子 7．价格与质量欺骗 8．定点采购资金流失 9．采购中心变“傀儡” 10．监督不善，定点招标变腐败温床 五、采购合同中的舞弊手段 1．标的不清，编码中动手脚 2．拿价格条款玩文字游戏 3．合同条款模糊不清 4．退货条款中动手脚 5．采购货款支付欺诈 案例：大疆采购的典型案例 案例：富士康采购的案例 第三讲：企业规定与国家法律法规对采购舞弊涉嫌犯法的相关规定 1. 禁止贪污受贿的规定 2. 禁止出卖机密的规定 3. 非国家工作人员受贿罪 4. 禁止关联交易的规定 5. 《中华人民共和国刑法》第271条的规定，涉嫌职务侵占罪 第四讲：建立企业诚信采购的机制与方法 一、 反舞弊联盟-提高不诚信行为的社会成本 二、 完善授权机制 三、 奖励自律者 四、 缴纳廉政保证金制度 五、 管理层签廉洁自律承诺书 六、 与客户和供应商签订廉政合同或者廉洁协议 七、 召开民主听证会 八、 鼓励员工举报 九、 第三人供应商与客户拜访机制 十、 推进数字化企业管理，实现供应链透明化管理和智能决策管理。 十一、 推进联合采购，网络采购等立体采购模式，建立全要素采购资源信息库。 案例：美的-组织结构扁平化《分权手册》 案例：正方控股：推进“六个一”廉洁文化（开展一次廉洁格言警句征集活动，二是制作一批廉洁文化警示牌，三是制定一套廉洁管理制度，四是每年一次廉洁考核民主打分，五是建立一直廉洁文化监督队伍，六是建立一个企业事务公式栏）

课程背景： 采购谈判，除了对行业需要有深刻的认知，沟通技巧和谈判技巧也非常关键，甚至好的沟通谈判技巧，可以起到逆转乾坤的效果。 本课程将从谈判认知开始，从技巧，方式，策略出发，让企业在谈判中处于优势地位，运筹帷幄，决胜千里 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：贸易公司，物流企业，生产制造企业等行业的采购和销售人员 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程收益： l 掌握谈判的开场技巧 l 学会选择合适的谈判场景 l 能够引导客户的谈判思路和进程 l 能够灵活运用谈判的策略方法 l 学会弱势谈判中的稳重求胜 第一讲：优势谈判-决胜千里 一、 认知谈判 (1) 什么是谈判 (2) 如何体现谈判的价值 (3) 谈判与成本的关系 互动：小组列举出参加过的成功谈判的例子，并说不成功的因素。 二、 谈判的程序化（流程规则） (1) 流程式设计 (2) 流程内容与规则 案例：沃尔玛采购谈判 三、 谈判的八项原则 (1) 双赢原则 (2) 坚持客观标准 (3) 人事分开 (4) 合法原则 (5) 平等协商 (6) 求同存异 (7) 讲求效益 (8) 信雅原则 四、 谈判者的心里素质与意义 (1) 四个有助于 互动：你认为谈判者需要什么样的心里素质，小组讨论得出结论 五、 关注文化差异对谈判的影响 (1) 文化是什么 (2) 中西文化 (3) 文化冲突 (4) 文化不同 研讨：你喜欢与什么样的人谈判 六、 十个关键效应影响谈判的成功 (1) 十种效应 (2) 不要第一时间就落入陷阱 互动：再你的谈判生涯中，你最容易踏入的陷阱是什么？为什么？有没有好的管理方案？ 七、 卓越谈判者的两种知识与五种能力培养 (1) 七种基础知识 (2) 六种专业知识 (3) 五种关键能力 互动：找出自己的不足能力，持之以恒的学习加强，说出自己试图改变的想法 八、 职业道德培养 (1) 价值观 (2) 职业精神 (3) 道德 第二讲：优胜谈判-技巧-还是技巧与策略 永远让对方觉得赢了，这是优势谈判的精髓，我做引导，他做结论，并且他的结论与我基本吻合。 一、开高策略 （1）需要认知判断开多高的标准是什么 （2）对于精通的客户要较为谨慎，避免开出天价 （3）为谈判争取更广阔的空间 （4）对方存在答应的可能 （5）提高产品和服务对买房的价值 （6）营造对方胜利的氛围 案例：致欧在代工厂商务谈判中的策略 二、折中法、略降法和打折法的组合 （1）假设法 （2）尽量让对方开价 （3）买卖方的不同心里 （4）把我节奏 案例：商业街的买衣服经历 三、“闻之色变”法： （1）表情的表现，惊讶，吃惊 （2）痛苦回应和婉转拒绝法则 （3）永远不要说自己不能接受 （4）永远要表现出非常痛苦 案例：某药品国家采购谈判的过程 四、挤压法 （1）让对方感觉你很难接受 （2）对比挤压 案例：联想的C类物料采购 五、反制烫手山芋――马上出招，测试真伪。 （1）语言测试 （2）引导提问 案例：某USB连接线企业与联想的合作 六、没有决定之前，他们绝对百般犹豫，一旦下定决心，客户全力支持 （1）人性研究 互动：以自身的案例，以小组AB角作为谈判沟通对手，运用以上技能达成共识。 第三讲：优胜谈判-技巧-讲究战术-别踩陷阱 一、三大策略 （1）投石问路 （2）大智若愚 （3）以迁为直 案例：致欧在采购成本管理中的策略谈判 二、四大陷阱 （1）给自己留有思考的时间 （2）慎重回答没有完全理解的问题 （3）回答时要有所保留，不可全盘托出 （4）不给对方追问的兴致和机会 互动设计：情景模拟演练，设计一个谈判的场景，设计划问题，情景回答。 第四讲：商务礼仪 商务礼仪是一个系统的工程，包括原则，着装，站姿，坐姿，走姿，蹲姿，递物，其他行为，情感，技巧，称呼，寒暄，雅语，电话，手机，上网，待人接物，介绍礼仪，握手礼仪，拜访礼仪，接待礼仪，礼仪禁忌。内容繁多而复杂。客户可以选择其中的某一个或者两个，内容进行穿透。 寄语：个人和企业成功，需要我们在预见未来的同时，做好当下。

课程背景： 采购谈判，除了对行业需要有深刻的认知，沟通技巧和谈判技巧也非常关键，甚至好的沟通谈判技巧，可以起到逆转乾坤的效果。 本课程将从谈判认知开始，从技巧，方式，策略出发，让企业在谈判中处于优势地位，运筹帷幄，决胜千里 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：贸易公司，物流企业，生产制造企业等行业的采购和销售人员 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程收益： l 掌握谈判的开场技巧 l 学会选择合适的谈判场景 l 能够引导客户的谈判思路和进程 l 能够灵活运用谈判的策略方法 l 学会弱势谈判中的稳重求胜 第一讲：优势谈判-决胜千里 一、 认知谈判 (1) 什么是谈判 (2) 如何体现谈判的价值 (3) 谈判与成本的关系 互动：小组列举出参加过的成功谈判的例子，并说不成功的因素。 二、 谈判的程序化（流程规则） (1) 流程式设计 (2) 流程内容与规则 案例：沃尔玛采购谈判 三、 谈判的八项原则 (1) 双赢原则 (2) 坚持客观标准 (3) 人事分开 (4) 合法原则 (5) 平等协商 (6) 求同存异 (7) 讲求效益 (8) 信雅原则 四、 谈判者的心里素质与意义 (1) 四个有助于 互动：你认为谈判者需要什么样的心里素质，小组讨论得出结论 五、 关注文化差异对谈判的影响 (1) 文化是什么 (2) 中西文化 (3) 文化冲突 (4) 文化不同 研讨：你喜欢与什么样的人谈判 六、 十个关键效应影响谈判的成功 (1) 十种效应 (2) 不要第一时间就落入陷阱 互动：再你的谈判生涯中，你最容易踏入的陷阱是什么？为什么？有没有好的管理方案？ 七、 卓越谈判者的两种知识与五种能力培养 (1) 七种基础知识 (2) 六种专业知识 (3) 五种关键能力 互动：找出自己的不足能力，持之以恒的学习加强，说出自己试图改变的想法 八、 职业道德培养 (1) 价值观 (2) 职业精神 (3) 道德 第二讲：贸易谈判-技巧-还是技巧与策略 永远让对方觉得赢了，这是优势谈判的精髓，我做引导，他做结论，并且他的结论与我基本吻合。 一、开高策略 （1）需要认知判断开多高的标准是什么 （2）对于精通的客户要较为谨慎，避免开出天价 （3）为谈判争取更广阔的空间 （4）对方存在答应的可能 （5）提高产品和服务对买房的价值 （6）营造对方胜利的氛围 案例：致欧在代工厂商务谈判中的策略 二、折中法、略降法和打折法的组合 （1）假设法 （2）尽量让对方开价 （3）买卖方的不同心里 （4）把我节奏 案例：商业街的买衣服经历 三、“闻之色变”法： （1）表情的表现，惊讶，吃惊 （2）痛苦回应和婉转拒绝法则 （3）永远不要说自己不能接受 （4）永远要表现出非常痛苦 案例：某药品国家采购谈判的过程 四、挤压法 （1）让对方感觉你很难接受 （2）对比挤压 案例：联想的C类物料采购 五、反制烫手山芋――马上出招，测试真伪。 （1）语言测试 （2）引导提问 案例：某USB连接线企业与联想的合作 六、没有决定之前，他们绝对百般犹豫，一旦下定决心，客户全力支持 （1）人性研究 互动：以自身的案例，以小组AB角作为谈判沟通对手，运用以上技能达成共识。 第三讲：优胜谈判-技巧-讲究战术-别踩陷阱 一、三大策略 （1）投石问路 （2）大智若愚 （3）以迁为直 案例：致欧在采购成本管理中的策略谈判 二、四大陷阱 （1）给自己留有思考的时间 （2）慎重回答没有完全理解的问题 （3）回答时要有所保留，不可全盘托出 （4）不给对方追问的兴致和机会 互动设计：情景模拟演练，设计一个谈判的场景，设计划问题，情景回答。 第四讲：向供应商要利润 一、等价交换策略 1．损耗及货损交换 2．售后配件交换 二、质量交换策略 1．合格率问题 2．以退为进策略 三、账期交换策略 1．账期与价格关系 2．金融方案策略 四、服务柔性策略 1．服务弹性与价格 2．服务层次与价格 案例：致欧科技 寄语：个人和企业成功，需要我们在预见未来的同时，做好当下。

课程背景： 一、 采购追求双赢，但往往很难权衡 二、 采购需要知己知彼，我却无从下手。 三、 采购方法千种，技巧万万，我却无法合理利用。 四、 万千技术不如独孤一剑，采购谈判，如战场用兵，运筹帷幄，决胜千里，如何能够做到，千丝万缕。 五、再好的策略也需要人去执行，如何舌战群儒并得胜而归，需要强硬的技术与策略，我们需要突围而出 本课程将从设计逻辑开始，让学员依据自身的业务情况和工作情况，在学习中梳理并不断反思优化重组流程，最终让员工深刻理解和融会贯通供应链体系下采购策略与谈判技巧的精髓，让我们在实际工作中可以学以致用，在提升自我的同时为企业创造更大价值。 课程时间：1天，3小时/天 课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程收益： ● 让学员真正懂得什么是供应链 ● 让学员真正能够学会管理供应链 ● 让学员能掌握供应链优化的方法和策略 ● 学会供应链优化和计划管理的工具 第一讲：供应链进入数字化时代（30分钟） 一、 数字化供应链到来 1) 产业互联网时代带来 2) 产业供应链融合，系统化和智能化成为必然 3) 数字化成为打通供应链全渠道与透明管理的核心 二、 供应链升级契机到来 1) 技术快速发展 2) 人工智能与大数据技术逐步成熟 3) 计算机技术与算法成为优化管理和运营的核心技术手段，也是客户精准画像的重要手段 4) 全球供应链变革整合快速到来，国家将供应链创新发展提升到新的高度 三、 企业竞争开始进入供应链体系化竞争 1) 四次全球产业大转移带来的全球供应链变化 2) 数字供应链成为唯一能够贯通全链条的唯一手段 3) 信息壁垒的打通成为企业竞争的入手 4) 通过数字化去驱动产品设计规划，采购，生产，计划，销售以及物流体系化建设 第二讲：采购战略与基本法则管理（30分钟） 一、 认知采购战略： 4) 采购战略规划： 5) 采购战略的目的： 案例：华为的采购战略 研讨：本企业的采购战略与目的 二、 采购的五七一九法则 1) 采购的五项原则管理。 2) 采购的七项基本措施 3) 采购的生命周期与采购策略 4) 合作模式的九阴真经。 案例：联想的原材料采购 头脑风暴：本企业的采购策略，有什么特点，与法则对比有何更加亮点的地方或者不足的地方，大家有什么建议 第三讲：供求关系下的采购策略及经典模型（30分钟） 一、 供求关系图谱及对应策略定位 1) 三层结构 2) 一般关系与战略关系 3) 对应定位 案例：戴尔的采购模型 头脑风暴：我们企业的采购供求关系图谱及对应战略定位 二、 供应商关系定位模型机采购策略 案例：联想的Key parts采购管理 三、 优劣势关系模型及采购策略 案例：联想的包装材料供应采购策略 四、 供应商感知模型及采购策略 案例：联想的物流供应商采购策略 五、 结合供应定位模型分析 头脑风暴：结合以上模型，制定自己企业的采购策略 第四讲：战略采购管理的策略（30分钟） 一、 策略分层定位 1. 采购的范围 2. 采购的分类 3. 采购的原则 案例：华为的采购管理 二、 供应链环境下的采购管理 1.关注采购价值提升的策略 1) 营销 2) 创新 3) 成本节约 2.实施战略采购的路径 1) 开展支出分析 2) 评估内部需求 3) 分析供应市场 4) 制定类别策略 5) 选择货源策略 6) 制定谈判策略 7) 管理绩效与关系 案例研讨：所在企业采购管理体系改进机会 第五讲：供应链体系下卓越的采购成本管理策略（30分钟） 一、审核与分析采购价格 1.监控关键原料PPI 2.建立价格预警与协同机制 3.货比三家 4.获取折扣 5.电子竞标 二、分析与控制采购成本 1.材料费 2.加工费 3.制造管理费用 4.管销费用 5.利润分析 三、缩减采购总成本 1.调整合同框架 2.优化货源策略 3.实施集中采购 4.应用目标成本法 5.实施供应商早期参与 6.应用价值工程 案例：沃尔玛的运输供应商采购策略 案例研讨：如何货比三家 案例研讨：如何成本分析 第六讲：数字化供应链下的供应商市场开发（30分钟） 一、 行业咨询 1、 完全线上的数字化分析 2、 行业采购指数的参考 二、 竞争对手供应商信息 1、 供应商的多个客户情况 2、 供应商的客户采购数据 3、 竞争对手的供应链市场数据 4、 大数据整合分析 三、 B2B电子商务采购策略 1、 直采管理 2、 网上供应商资源整合管理 3、 数据资源管理 4、 供应商模型管理 5、 采购模式与合作模式管理 案例：电商企业线上采购管理

课程背景： 一、 采购追求双赢，但往往很难权衡 二、 采购需要知己知彼，我却无从下手。 三、 采购方法千种，技巧万万，我却无法合理利用。 四、 万千技术不如独孤一剑，采购谈判，如战场用兵，运筹帷幄，决胜千里，如何能够做到，千丝万缕。 五、再好的策略也需要人去执行，如何舌战群儒并得胜而归，需要强硬的技术与策略，我们需要突围而出 本课程将从设计逻辑开始，让学员依据自身的业务情况和工作情况，在学习中梳理并不断反思优化重组流程，最终让员工深刻理解和融会贯通供应链体系下采购策略与谈判技巧的精髓，让我们在实际工作中可以学以致用，在提升自我的同时为企业创造更大价值。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程收益： ● 让学员真正懂得什么是供应链 ● 让学员真正能够学会管理供应链 ● 让学员能掌握供应链优化的方法和策略 ● 学会供应链优化和计划管理的工具 第一讲：采购战略与基本法则管理 一、 认知采购战略： 1) 采购战略规划： 2) 采购战略的目的： 案例：华为的采购战略 研讨：本企业的采购战略与目的 二、 采购的五七一九法则 1) 采购的五项原则管理。 2) 采购的七项基本措施 3) 采购的生命周期与采购策略 4) 合作模式的九阴真经。 案例：联想的原材料采购 头脑风暴：本企业的采购策略，有什么特点，与法则对比有何更加亮点的地方或者不足的地方，大家有什么建议 第二讲：供求关系下的采购策略及经典模型 一、 供求关系图谱及对应策略定位 1) 三层结构 2) 一般关系与战略关系 3) 对应定位 案例：戴尔的采购模型 头脑风暴：我们企业的采购供求关系图谱及对应战略定位 二、 供应商关系定位模型机采购策略 案例：联想的Key parts采购管理 三、 优劣势关系模型及采购策略 案例：联想的包装材料供应采购策略 四、 供应商感知模型及采购策略 案例：联想的物流供应商采购策略 五、 结合供应定位模型分析 头脑风暴：结合以上模型，制定自己企业的采购策略 第三讲：采购谈判与心里活动管理 一、 认知采购谈判 1) 什么是采购谈判 2) 如何体现采购谈判的价值 3) 谈判与成本的关系 互动：小组列举出参加过的成功谈判的例子，并说不成功的因素。 二、 谈判的八步程序化（流程规则） 1) 流程式设计 2) 流程内容与规则 案例：沃尔玛采购谈判 三、 谈判的八项原则 1) 双赢原则 2) 坚持客观标准 3) 人事分开 4) 合法原则 5) 平等协商 6) 求同存异 7) 讲求效益 8) 信雅原则 四、 谈判者的心里素质与意义 1) 四个有助于 互动：你认为谈判者需要什么样的心里素质，小组讨论得出结论 五、 关注文化差异对谈判的影响 1) 文化是什么 2) 中西文化 3) 文化冲突 4) 文化不同 研讨：你喜欢与什么样的人谈判 六、 十个关键效应影响谈判的成功 1) 十种效应 2) 不要第一时间就落入陷阱 互动：再你的谈判生涯中，你最容易踏入的陷阱是什么？为什么？有没有好的管理方案？ 七、 卓越谈判者的两种知识与五种能力培养 1) 七种基础知识 2) 六种专业知识 3) 五种关键能力 八、 职业道德培养 1) 价值观 2) 职业精神 3) 道德 游戏：找出小组成员有点，最多的获胜 第四讲：谈判前前瞻性的准备策略 一、 人员准备 1) 人员规模 2) 人员素质要求 二、 情报收集和筛选 1) 决定谈判实力对比的因素 2) 信息情报收集的主要内容 3) 信息情报搜集的方法和途径 4) 信息情报的整理和筛选 案例：我的情报收集表 三、 采购谈判计划 1) 确定目标 2) 确定进度与议程 3) 制定对策 4) 明确时间与地点 案例：某跨国企业的招标谈判 四、 沙盘推演-模拟实战 1) 模拟的方法 2) 模拟的作用 3) 模拟的任务 4) 模拟的注意事项 互动：角色扮演，模拟一个经历过的谈判实战 第五讲：采购谈判战略管理的四六四四技巧 一、 开局四式 1) 协商式开局 2) 坦诚式开局 3) 慎重式开局 4) 进攻式开局 研讨：你们喜欢什么样的开局，为什么？ 二、 报价询价六策略 1) 价格起点 2) 除法报价 3) 加法报价 4) 差别报价 5) 对比报价 6) 数字陷阱 头脑风暴：如何运用好这些策略 三、 价格磋商四策略 1) 买方占优 2) 卖方占优 3) 均势采购 4) 其他采购 研讨：我们采购中那种现象最多，我们如何应对 四、 成交阶段四研判 1) 场外成交 2) 成交迹象判断 3) 行为策略 4) 不遗余“利” 案例：一次跨国企业大型投标谈判的过程 第六讲：采购谈判实战十三式及语言沟通技巧管理 一、 谈判十三式技巧 1) 疲劳战 2) 沉默战 3) 挡箭牌 4) 磨时间 5) 激将法 6) 声东击西 7) 空城计 8) 吹毛求疵 9) 货比三家 10) 最高预算 11) 试探性战术 12) 处理性战术 13) 综合性战术 互动：选择一个真实场景，选择最少三种战术尝试谈判，感受效果 二、 谈判沟通技巧中的语言沟通 1) 开放式问题使用的时机 2) 封闭式问题使用的时机 3) 巧答的技巧 三、 沟通中的四种方法策略 1) 防守的技巧 2) 探寻底价的技巧 3) 让步的原则 4) 让步的技巧 四、 价格沟通三板斧 1) 价格解释 2) 价格评论 3) 讨价还价的技巧 五、 情绪控制管理 1) 控制情绪的技巧 2) 应付浑水摸鱼的技巧 六、 谈判人员非语言沟通技巧 1) 身体动作 2) 身体特点 3) 副语言 4) 空间利用 5) 自然环境 6) 时间 七、 基础技法，赢遍天下 1) 预算不足 2) 红白脸 3) 情感游戏 4) 以势压人 5) 价格折中 6) 整存零取 7) 空头支票 案例：我再一次与世界500强企业谈判中的应用 互动：选择一个公司案例，利用全课程的基本方法和法则，进行一次成功的采购及谈判。小组总结后推举分享。大家点评。 课后答疑

课程背景： 一、 采购追求双赢，但往往很难权衡 二、 采购需要知己知彼，我却无从下手。 三、 采购方法千种，技巧万万，我却无法合理利用。 四、 万千技术不如独孤一剑，采购谈判，如战场用兵，运筹帷幄，决胜千里，如何能够做到，千丝万缕。 五、再好的策略也需要人去执行，如何舌战群儒并得胜而归，需要强硬的技术与策略，我们需要突围而出 本课程将从设计逻辑开始，让学员依据自身的业务情况和工作情况，在学习中梳理并不断反思优化重组流程，最终让员工深刻理解和融会贯通供应链体系下采购策略与谈判技巧的精髓，让我们在实际工作中可以学以致用，在提升自我的同时为企业创造更大价值。 课程收益： ● 清楚如何做好采购 ● 清楚供应链对采购的影响 ● 知道合同管理的方法和技巧 ● 知道阳光采购的重要性 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程大纲： 第一讲：采购战略与基本法则管理 一、 认知采购战略： 1) 采购战略规划： 2) 采购战略的目的： 案例：华为的采购战略 研讨：本企业的采购战略与目的 二、 采购的五七一九法则 1) 采购的五项原则管理。 2) 采购的七项基本措施 3) 采购的生命周期与采购策略 4) 合作模式的九阴真经。 案例：联想的原材料采购 头脑风暴：本企业的采购策略，有什么特点，与法则对比有何更加亮点的地方或者不足的地方，大家有什么建议 第二讲：供求关系下的采购策略及经典模型 一、 供求关系图谱及对应策略定位 1) 三层结构 2) 一般关系与战略关系 3) 对应定位 案例：戴尔的采购模型 头脑风暴：我们企业的采购供求关系图谱及对应战略定位 二、 供应商关系定位模型机采购策略 案例：联想的Key parts采购管理 三、 优劣势关系模型及采购策略 案例：联想的包装材料供应采购策略 四、 供应商感知模型及采购策略 案例：联想的物流供应商采购策略 五、 结合供应定位模型分析 头脑风暴：结合以上模型，制定自己企业的采购策略 第三讲：采购谈判与心里活动管理 一、 认知采购谈判 1) 什么是采购谈判 2) 如何体现采购谈判的价值 3) 谈判与成本的关系 互动：小组列举出参加过的成功谈判的例子，并说不成功的因素。 二、 谈判的八步程序化（流程规则） 1) 流程式设计 2) 流程内容与规则 案例：沃尔玛采购谈判 三、 谈判的八项原则 1) 双赢原则 2) 坚持客观标准 3) 人事分开 4) 合法原则 5) 平等协商 6) 求同存异 7) 讲求效益 8) 信雅原则 四、 谈判者的心里素质与意义 1) 四个有助于 互动：你认为谈判者需要什么样的心里素质，小组讨论得出结论 五、 关注文化差异对谈判的影响 1) 文化是什么 2) 中西文化 3) 文化冲突 4) 文化不同 研讨：你喜欢与什么样的人谈判 六、 十个关键效应影响谈判的成功 1) 十种效应 2) 不要第一时间就落入陷阱 互动：再你的谈判生涯中，你最容易踏入的陷阱是什么？为什么？有没有好的管理方案？ 七、 卓越谈判者的两种知识与五种能力培养 1) 七种基础知识 2) 六种专业知识 3) 五种关键能力 八、 职业道德培养 1) 价值观 2) 职业精神 3) 道德 游戏：找出小组成员有点，最多的获胜 第四讲：谈判前前瞻性的准备策略 一、 人员准备 1) 人员规模 2) 人员素质要求 3) 人员配备 4）分工 案例：华为的铁三角原理 二、 情报收集和筛选 1) 决定谈判实力对比的因素 2) 信息情报收集的主要内容 3) 信息情报搜集的方法和途径 4) 信息情报的整理和筛选 案例：我的情报收集表 三、 采购谈判计划 1) 确定目标 2) 确定进度与议程 3) 制定对策 4) 明确时间与地点 案例：某跨国企业的招标谈判 四、 沙盘推演-模拟实战 1) 模拟的方法 2) 模拟的作用 3) 模拟的任务 4) 模拟的注意事项 互动：角色扮演，模拟一个经历过的谈判实战 第五讲：采购合同管理 一、 制定采购合同 1) 了解公司的采购流程、目标、预算和风险 2) 选择合适的合同类型和条款 3) 确定合同内容，包括但不限于（所有必要条款：价格、质量、服务、交付时间等） 4) 确保合同能够保证采购流程的顺畅性 二、 管理合同执行 1) 对合同条款进行监督 2) 确保按照合同要求执行 3) 制定合同执行计划 4) 建立合同执行的报告系统，及时管理执行进度和效果 三、 修订采购合同 1) 对合同执行过程中，对业务有不利影响的部分进行修订 2) 修订时需要依据公司的具体情况进行，平衡供需关系，减低成本，增加服务等。 四、 管理合同终止 1) 在合同执行过程中可能遇到合同执行问题，需要管理合同终止的过程 2) 合同终止考虑因素：整体利益，剩余时间，合同执行结果，成本，损失等 五、 建立合同管理系统 1) 建立系统性管理合同的机制体系 2) 建立制定、、执行，修订、终止合同的流程和原则体系 3) 提供合同执行报告，减少错误和遗漏 六、 培训采购合同管理技能 1) 进行必要的合同管理培训 2) 确保相关人员能够有效执行采购合同 3) 采购人员需要持续不断学习新的技术和方法，提高管理合同的水平 第六讲：阳光采购-公司可持续发展的生命线 一、哪些血淋淋的现实-采购和销售成为企业反腐的重灾区 （1）2009年，联想某办公用品采购人员贪腐被抓，最终应非国家工作人员职务侵占罪被判10年 （2）2018年1月17日，大疆无人机内部发布反腐公告，2018年因内部贪腐问题预计损失超过10亿元，45人涉嫌贪腐渎职被查，多人被最终判刑。这10亿每一分钱都是纯利润，并可以作为企业发展和员工福利的钱，被白白损失掉了。 （3）2018年8月24日，京东发布反腐报告，11例涉及职务收受供应商好处贿赂，涉嫌非国家工作人员受贿罪被判刑。 （4）2015年6月18日，阿里，顺丰，美的等成立反腐败联盟，2017年2月，百度，京东，腾讯，保洁等企业，成立阳光诚信联盟 二、贪腐等采购行为的危害： 1．对企业 （1）企业损失，降低企业产品竞争力 （2）客户流失，产品质量等因素导致客户体验下降 （3）品牌受损 （4）供应链失衡 2．对员工 （1）涉嫌刑事犯罪 （2）经济损失 （3）行业诚信丧失 （4）永久失去该行业就业机会 第七讲：采购舞弊的几种常见行为 一、招标人与投标人之间的串通 1．借招标采购知名蒙蔽过关 2．擅自开标，换标 3．标的泄漏或者标的不准 4．半招半送 5．度身定向招标 6．封锁采购信息 7．招标中的“亲友团”问题 8．询价小组的人数变成了双数 9．邀请招标中的人情标 10．故意用错招标方式 11．将邀请招标简单化 12．串标 13．低价竞标，高价签合同 14．询标不公正 15．招标文件不规范，浑水摸鱼 16．设置障碍为难供应商 17．招标设门槛，中标后撤销 18．评标委员会名单泄漏 19．在评标定标中做手脚 20．评标委员会成员的结构不合理 二、投标人之间的串通 1．内定中标人 2．标内损失，标外补偿 3．价格同盟 4．投标人轮流坐庄 三、招标中的其他舞弊手段 1. 该设标底却不设标底 2. 标后腐败 3. 合同签订一拖再拖 4. 故意流标 5. 招标与合同履行分家 6. 质疑函“弄丢” 7. 招标过程中费用乱摊牌 8. 采购代理不负责任 9. 供应商该质疑时不质疑 四、定点采购中的舞弊手段 1．将定点采购变成垄断采购 2．优惠率变成了摆设 3．领导定标 4．定标过多过滥 5．中标后降低要求 6．定点项目模糊，供应商钻空子 7．价格与质量欺骗 8．定点采购资金流失 9．采购中心变“傀儡” 10．监督不善，定点招标变腐败温床 五、采购合同中的舞弊手段 1．标的不清，编码中动手脚 2．拿价格条款玩文字游戏 3．合同条款模糊不清 4．退货条款中动手脚 5．采购货款支付欺诈 案例：大疆采购的典型案例 案例：富士康采购的案例 第八讲：企业规定与国家法律法规对采购舞弊涉嫌犯法的相关规定 一、 禁止贪污受贿的规定 二、 禁止出卖机密的规定 三、 非国家工作人员受贿罪 四、 禁止关联交易的规定 五、 《中华人民共和国刑法》第271条的规定，涉嫌职务侵占罪 第九讲：建立企业诚信采购的机制与方法 一、反舞弊联盟-提高不诚信行为的社会成本 二、完善授权机制 三、奖励自律者 四、缴纳廉政保证金制度 五、管理层签廉洁自律承诺书 六、与客户和供应商签订廉政合同或者廉洁协议 七、召开民主听证会 八、鼓励员工举报 九、第三人供应商与客户拜访机制 十、推进数字化企业管理，实现供应链透明化管理和智能决策管理。 十一、推进联合采购，网络采购等立体采购模式，建立全要素采购资源信息库。 案例：美的-组织结构扁平化《分权手册》 案例：正方控股：推进“六个一”廉洁文化（开展一次廉洁格言警句征集活动，二是制作一批廉洁文化警示牌，三是制定一套廉洁管理制度，四是每年一次廉洁考核民主打分，五是建立一直廉洁文化监督队伍，六是建立一个企业事务公式栏）

课程背景： 在电商行业迅猛发展的今天，企业间的竞争愈发激烈。要想在商海中脱颖而出，不仅要有优质的产品和服务，更需掌握精湛的商务礼仪与谈判技巧。本课程专为电商行业人士打造，融合商务礼仪与优势谈判两大核心，助你在商务交往中展现专业形象，高效决策，赢得合作伙伴的尊重与信任，实现企业与个人的双赢。 课程收益： 1. 掌握商务礼仪精髓，提升个人及企业形象。 2. 精通谈判技巧与方法，提高谈判成功率。 3. 学会识别并应对谈判陷阱，保护企业利益。 4. 增强电商行业竞争力，实现企业与个人双赢。 课程时长：2天 6小时/天 课程对象：电商从业者，贸易从业者，采购人员 课程风格：风趣幽默 案例互动 实操性强 课程大纲 第一部分：卓越商务礼仪 第一讲：商务礼仪——塑造企业美好形象礼仪是商业交往中的润滑剂，细节决定成败。 一、商务礼仪的定义及其在商务活动中的作用。 二、如何通过商务礼仪展示企业形象和获得社会信任。 三、商务礼仪的四大基本特征：互尊、相容、适度、真诚。 四、商务礼仪的规范性、对象性和技巧性讲解。 第二讲：仪容仪表——你的形象价值百万良好的仪容仪表，是通向成功的第一步。 一、仪容仪表的基本要求：容貌、衣着、化妆等。 二、个人形象细节的打造：头发、脸部、微笑、指甲、香水等。 三、男女服饰规范及举止礼仪的重要性与实践 第三讲：办公与接待——礼貌待人，高效工作礼貌的接待与高效的办公，是企业美好形象的体现。 一、办公礼仪：行政礼仪、电话接听礼仪、信函写作与会议礼仪。 二、接待礼仪：握手、致意与介绍、名片交换、迎送礼仪等 三、座次排序的规则与实际应用：宴会、会议、乘车等场合的座次安排。 第二部分：优势谈判技巧与方法 第四讲：谈判基础——知己知彼，百战不殆谈判不仅是一场智慧的较量，更是一场心理的博弈。 一、认知谈判与谈判程序 1．谈判的定义、价值及其与成本的关系。 2．谈判的程序化设计与流程规则 3．谈判情报管理 二、谈判原则与心理素质 1．谈判的八项原则详解。 2．谈判者应具备的心理素质 三、创造优势谈判得基本要素 1．十个关键效应在谈判中的运用与陷阱识别。 2．优势谈判得核心要素创造 案例：华为得铁三角 第五讲：谈判技巧——运筹帷幄，决胜千里掌握谈判技巧，让你在商战中无往不胜。 一、开高策略与组合技巧 1．如何判断开高价的标准及策略应用。 2．折中法、略降法和打折法的组合运用及案例分析。 二、高级谈判技巧 1．“闻之色变”法、挤压法等高级谈判技巧详解 2．如何反制烫手山芋，识别真伪。 三、人性研究与实战模拟 1．谈判中的人性研究与应对策略。 头脑风暴：你遇到过的谈判过程中，对谈判得应用 第六讲：战术与陷阱——明辨是非，出奇制胜识别谈判陷阱，巧妙运用战术，方能立于不败之地 一、三大策略与四大陷阱 1．投石问路 2．大智若愚 3．以迁为直战术详解。 4．识别并应对谈判中的陷阱 互动：如何挖掘供应商的底线价格

课程背景： 一、当下，人人都知道供应链，但又都不知道供应链 二、供应链在运营设计规划中，有没有理论支撑 三、每一个行业都有一种主体思维，供应链有没有思维 四、在供应链的设计运营过程中，需要遵循什么原则 五、供应链在发展中，有什么规律 六、如何配置人员落地业务 七、如何搭建适合企业发展的供应链体系 这些都是困扰我们企业发展的大计，全球卓越企业都有一些发展的法则，没有一家企业不想清楚其中的逻辑和原理，却苦于没有相关体系化的书或者课件去告诉我们。 本课程将从商业本质-供需关系，供应链原理与思想思维模式，让学员清楚商业的驱动，供应链的原理，从而理解和认识到如何搭建供应链体系，如何规划人员结构和设计产品，清楚供应链的底层服务。 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工 课程方式：公开课演讲 课程收益： ● 了解商业本质与供需关系 ● 清楚供应链的核心理论与思维方式 ● 清楚搭建供应链体系和核心要素 第一讲：供应链的基本模型 一、 SCOR模型 二、 离散式供应链模型 三、 流程式供应链模型 案例：比亚迪的垂直供应链整合 第二讲：供应链的三个零理论 开篇： 历史上的四次工业大转移，供应链重组在期中的核心因素。供应链图谱分析。 主题：卓越企业核心基因-供应链三个零与供应链规划设计业务逻辑 一、零库存 1) 追求零库存的三种状态 2) 零库存是一种特殊的库存状态，是一种极致的库存状态 3) JIT-及时补货 4) VMI-供应商管理库存，是一种库存转嫁的方式，但可以通过VMI去实现很多集约化的管理 案例：丰田 四、 零资金 1) 让供应链各个环节流动资金无限趋近于零的一种特殊的资金状态，是公司的现金流设计的极限状态。 2) 针对零资金，去设计公司的融资渠道 3) 账期管理 4) 融资规划设计 5) 供应链体系重组 6) 让流动资金无限趋近于零 案例：沃尔玛零售分析 五、 零沟通 1) 标准化 2) 体系化 3) 系统化 4) 自动化 案例：华为的业务模式设计 第二讲：供应链思维BIGDOS法则-跨界借鉴的意义 一、 供应链的六大思维体系 1) 平衡思维(Balanced thinking) 2) 整合思维(Integrated thinking) 3) 全局思维(Global thinking) 4) 数据思维(Data thinking) 5) 优化思维(Optimizing thinking) 6) 标准思维(Standard thinking) 案例：联想暑促规划设计 案例：苹果产品设计的供应链思维 案例：华为产品布局 案例：菜鸟网络的思维 案例：专线的销售策略 第三讲：从供应链看商业本质-供需关系，搭建适合企业发展的供应链体系 一、供需关系-客户变迁与销费变化 （1）目标人群变化 （2）传播方式变化 （3）功能模式变化 案例：沃尔玛从一号店到沃尔玛网销 二、3M模式驱动下的供应链体系设计 （1）存货模式 （2）寄售模式 （3）期货模式 案例：友商的发展之路 案例：月饼销售的那些事

课程背景： 采购是每个企业的核心业务模块，采购的战略设计成功与否，直接影响到企业的战略实现，财务实现，交付实现，可以说采购在很大程度上决定了企业能够在竞争中处于优势还是劣势，决定企业生死存亡。设计一个好的采购战略，企业将成功了一半。 课程收益： ● 清楚什么是战略 ● 清楚战略制定的关键要素和分析 ● 掌握制定采购战略的一套体系和方法 ● 依据企业自身特点，能够理清战略方向和采购模式 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程大纲 第一讲：战略认知 一、什么是战略 1．在特定的目标和条件下，为了实现长期利益而制定的行动计划和决策。 （1）战略通常涉及到资源的配置、市场定位、竞争优势的建立等方面，以达到组织或个人的长远目标。 （2）战略的制定需要考虑内外部环境、竞争对手、资源可行性等因素，并采取相应的措施来应对和利用这些因素。 （3）战略是企业或组织在长期发展中的指导方针，能够指导决策和行动的方向，以实现长期成功和可持续竞争优势。 二、卓越的战略具备哪些特点 1．与目标一致： （1）卓越的战略能够与组织或个人的长期目标相一致，即能够明确指导实现长远利益的方向。 2．长远性： （1）卓越的战略是长期的，能够考虑未来的发展趋势和变化，并做出相应的规划和决策。 3．包容性： （1）卓越的战略需要综合考虑内外部环境、竞争对手、资源可行性等因素，保证其全面性和有效性。 4．独特性： （1）卓越的战略应具备独特性，即能够区别于竞争对手，建立自身的竞争优势，以实现持续的成功和增长。 5．可操作性： （1）卓越的战略需要具备可操作性，即能够被具体的行动计划和决策所实施，以达到预期的效果。 6．持续学习和调整： （1）卓越的战略需要不断学习和调整，以适应变化的环境和需求，保持竞争力并保持长期成功。 第二讲：采购战略质量三要素 一、战略思维 1．MVO决策模型 （1）Mission使命-为谁创造什么价值 （2）Vision愿景-以什么样的业务方式实现 （3）Organization组织决策-组织能力是否能承接 二、战略决策 1．战略共创 （1）团队共创，贴合实际 2．战略生成 （1）向内看-能做啥 （2）向外看-要做啥 三、战略机制 1．四部战略闭环 （1）战略生成 ①使命愿景- 1）战略制定的始点和终点 2）差距定义：业绩差距和机会差距 ②战略目标 1）历史分析和展望 ③业务目标 1）市场洞察四看法：看行业趋势、看客户/市场、看竞争、看自己 （2）战略拆解 ①战场战役与战术拆分 1）创新焦点：未来业务组合、创新类型与创新模式 2）业务设计：客户选择、价值主张、价值获取、活动范围、战略控制、风险管理 （3）战略执行 ①高层 1）定战略、造土壤、断事用人 ②中层 1）懂战略、搭班子、做导演 ③基础 1）拿结果、建团队，招聘解聘 （4）战略复盘 ①准备 ②实施 ③沉淀行动 第三讲：采购战略制定模型与设计 一、输入阶段 1．EFE外部因素评价矩阵 2．CPM竞争态势矩阵 3．IFE内部因素评价矩阵 二、匹配阶段 1．SWOT矩阵 2．SPACE战略地位与行动评价矩阵 3．BCG产品分类矩阵 4．IE业务组合矩阵 5．GSM矩阵 三、决策阶段 1．QSPM定量战略计划矩阵 第四讲：案例分析 案例1：华为的采购战略 案例2、沃尔玛的采购战略 课程总结

课程背景： 在采购与谈判中，有一类物资采购具有碎片化，谈判话语权不对等，采购周期不固定等特点，这类采购就是非生产类物资采购，主要集中在办公物资和会务物资采购上，如何在采购不利因素中掌握主动，有什么策略和技巧，如何成本结构化，建立采购的体系化思维，这都是此类采购面对的难题，本课程将从采购原理，策略及技巧出发，通过对采购的设计，尽量将主动权掌握在自己手中。 采购与谈判，必须未雨绸缪，运筹帷幄，方能决胜千里。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：非专职采购员的兼职采购，人事行政人员，采购从业者，业务员，企业核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程收益： l 建立采购谈判的体系化思维 l 掌握一套成熟的技巧方法 l 能够引导客户的谈判思路和进程 l 能够灵活运用谈判的策略方法 l 学会建立模型和策略方法 l 重点在于处于“劣势地位”的谈判策略、应对独家供应商的谈判技巧 第一讲：建立采购与谈判的体系 一、 确定采购目标和策略 1. 了解公司的采购目标 2. 确定采购范围、数量、质量、价格、交货时间 3. 制定采购策略 (1) 分析需求 (2) 评估供应商市场：了解现有供应商情况，以及市场上其他供应商的情况和价格水平，创造谈判条件。 (3) 确定采购计划：制定合理的采购计划，包括采购数量、采购时间、预算 (4) 选择供应商：信誉度、产品质量、交货能力、售后服务和配套 (5) 签订合同：明确双方的权力与义务，以及交付和支付方式等细节事务 (6) 定期评估:定期评估供应商，了解供应商表现，及时调整采购策略 二、 识别供应商 (1) 识别潜在供应商 (2) 评估供应商能力及信誉度 (3) 选择符合公司需求的供应商 三、 进行谈判 (1) 就价格、交货时间、质量标准，售后服务等综合因素谈判 四、 确认供应商 (1) 达成采购协议 (2) 确认供应商满足合同约定的各项条件 (3) 进行风险管理 五、 绩效评估 (1) 建立KPI (2) 建立积分卡 (3) 评估并反馈结果 六、 注意事项 (1) 随时了解市场行情和供应商信息，及时调整采购策略 (2) 避免单一供应商或过多供应商对采购造成的影响，考虑供应链整体效益 (3) 谈判中了解供应商需求和利益，尽量达成共赢 (4) 对于关键物资或服务，建立备选计划，避免采购风险 第二讲：准备谈判与议价管理 一、谈判的价值 (1) 如何体现谈判的价值 (2) 谈判与成本的关系 互动：小组列举出参加过的成功谈判的例子，并说不成功的因素。 二、采购准备工作-资料搜集、需求分析、情报分析、备选方案。 (1) 决定谈判实力的对比因素 (2) 信息情报搜集的主要内容 (3) 信息情报搜集的方法和途径 (4) 信息情报整理和筛选 (5) 需求分析（结构） ① 平均需求 ② 需求趋势 ③ 季节因素 ④ 周期因素 ⑤ 随机误差 ⑥ 自相关性 (6) 需求预测 ① 方向分析 ② 从自身需求反推供应商战略和策略 (7) 情报分析 ① 供应商当年的业务计划 ② 供应商优势板块和对中小客户的态度 ③ 供应商关键决策人对中小客户的定位 ④ 供应商的大客户定价 (8) 备选方案 ① 主要方案的核心利益思考 ② 如何设计备选方案 1) 推断法 2) 欲擒故纵法 3) 未来画饼法 研讨：结合本企业的现实案例做需求分析 三、成本拆解与管理 （1）采购总拥有成本 （2）成本拆解 ①　商品价值 ②　物流成本 ③　质量成本 ④　内部管理成本 （3）定价策略 ①　成本导向定价 ②　需求导向定价 ③　竞争导向定价 第三讲：采购策略技巧与谈判技巧 永远让对方觉得赢了，这是优势谈判的精髓，我做引导，他做结论，并且他的结论与我基本吻合。 一、采购策略技巧 (1) 统一采购：集采 (2) 多元采购：多元竞争供应商，价格与质量平衡 (3) 长期合作：稳定合作建立信任 二、议价谈判技巧策略 (1) 研究市场价格：锁定合理谈判范围和目标 (2) 突出自身优势：量、产期稳定、及时付款等 (3) 提出条件：优惠价格、质量保证、售后服务 (4) 单项议价：针对某一特定产品或者服务进行独立的议价 三、开高策略 (1) 需要认知判断开多高的标准是什么 (2) 对于精通的客户要较为谨慎，避免开出天价 (3) 为谈判争取更广阔的空间 (4) 对方存在答应的可能 (5) 提高产品和服务对买房的价值 (6) 营造对方胜利的氛围 案例：联想公司年会场地采购 四、折中法、略降法和打折法的组合 （四）假设法 （四）尽量让对方开价 （四）买卖方的不同心里 （四）把握节奏 研讨：本公司在与客户谈判中的真实案例解析 五、“闻之色变”法： （五）表情的表现，惊讶，吃惊 （五）痛苦回应和婉转拒绝法则 （五）永远不要说自己不能接受 （五）永远要表现出非常痛苦 案例：联想的看板采购谈判策略-中小供应商的应对策略 六、挤压法 （六）让对方感觉你很难接受 （六）对比挤压 案例：一个电器经销商面对格力时的策略 七、反制烫手山芋――马上出招，测试真伪。 （七）语言测试 （七）引导提问 互动：以自身的案例，以小组AB角作为谈判沟通对手，运用以上技能达成共识。 第四讲：别踩陷阱 一、三大策略 （一）投石问路 （一）大智若愚 （一）以迁为直 二、四大陷阱 （二）给自己留有思考的时间 （二）慎重回答没有完全理解的问题 （二）回答时要有所保留，不可全盘托出 （二）不给对方追问的兴致和机会

课程背景： 对于服贸与鞋类传统服贸生产贸易行业，成本控制和产品全产品生命周期管理是企业生存发展的重要方面，如何做好成本控制，从供应链整体成本看，采购成本管理与谈判技巧是其中的重中之重。本课程讲从成本的构成分析，到技巧方法预计谈判的策略方式，全面提升学员采购的能力。 课程收益 1. 掌握采购成本分析与削减方法，提升成本管理能力。 2. 学会通过谈判降低采购成本，实现双赢合作。 3. 提升供应链管理能力，优化采购流程，降低成本，提高效率。 适用对象 1. 运动鞋行业的采购员、采购主管、供应链管理人员。 2. 对采购成本管理与谈判技巧感兴趣的企业管理者。 课程特色 1. 结合理论与实践，案例丰富，易于理解。 2. 提供实操工具与模板，便于学员落地应用。 3. 注重实战演练，提升学员的谈判能力与供应链管理能力。 课程时长：1天、6小时/天 课程风格：风趣幽默，案例互动，实战落地 课程大纲 第一部分：采购成本管理 一、采购成本概述 1. 采购成本的定义与重要性。 2. 成本构成：直接材料、直接人工、制造费用等。 3. 成本分析工具：本量利模型、作业成本法、价值工程分析。 二、成本分析方法 1. 学习曲线法：如何通过技术改进降低成本。 2. 线性回归价格分析（LPP）：预测价格趋势。 3. 损益平衡点分析：确定盈亏平衡点。 4. 案例分析：某运动鞋企业通过学习曲线法优化生产成本。 三、成本削减策略 1. 标准化生产：减少库存，提高效率。 2. 采购批量优化：批量采购降低单位成本。 3. 供应链整合：集中采购与供应商整合。 第二部分：采购谈判技巧 一、谈判前准备与策略 1. 了解供应商成本结构：直接材料、直接人工、制造费用等。 2. 分析市场竞争关系：供应商议价能力与市场地位。 3. 制定谈判目标：明确降价幅度与质量要求。 二、谈判策略 1. 谈判流程：议价、询价、报价、还价。 2. 谈判技巧：让步策略、心理战术与行为经济学法则。 3. 实战演练：模拟谈判场景，学员分组进行角色扮演。 三、谈判中的沟通技巧 1．倾听与反馈：有效沟通减少误解。 2．反提案技巧：如何提出更有利的条件。 3．谈判总结：达成协议后的确认与后续跟进。 4．谈判技巧：学说半句话，让谈判对手点头 四、谈判的四字真言 1．看、定、抓、用 2．场景、策略、细节、话术 3．四个场景的特点分析 （1）长期合约订单谈判特点，量与稳定性 （2）大单-量与交期 （3）实单-最后一刀，在新供应商中会有奇效 （4）询盘订单，快速报价，话术准备。快速检查 演练：两人谈判模型场景，四个场景四组人。本色演出。老师评价 第三部分：供应链管理与质量控制 一、供应链管理 1. 供应商选择与评估：评估标准与流程。 2. 供应商绩效考核：定期评估供应商表现。 3. 供应链优化：建立战略联盟，缩短评估周期。 4. 建立合格供应商画像 二、质量控制 1. 建立质量检验机制：确保采购产品符合标准。 2. 供应商质量管理：定期审核供应商生产流程。 3. 质量与成本的平衡：如何在降低成本的同时保证质量。 案例分享：莆田产业集聚地的供应链成本效应 第四部分：总结与答疑 一、课程总结 1. 回顾核心知识点：成本分析方法、谈判技巧、供应链管理。 2. 提供实操工具：成本分析表模版、谈判策略模板。 二、学员提问与答疑

课程背景： 一、 在供应链体系下，供应商是柔性供应链与逆向供应链设计的关键环节 二、 供应商筛选关系到未来企业运营的成败 三、 企业的战略将决定我们对供应链的分层管理 四、 维护好与供应商的关系能够大大加速企的供应链效率 五、 供应商的关系是降低沟通成本的有效方式 本课程将从设计逻辑开始，让学员依据自身的业务情况和工作情况，在学习中梳理并不断反思优化重组流程，最终让员工深刻理解和融会贯在供应链体系下的供应商管理的精髓，让我们在实际工作中可以学以致用，在提升自我的同时为企业创造更大价值。 课程时间：半天，3小时/天 课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工 课程方式：视屏授课 课程收益： ● 供应商筛选的经典方法与技巧 ● 掌握与供应商关系维护的核心原则与技能 ● 让供应商融入企业供应链 ● 协同价值与整体利益均衡 第一讲：认知供应商管理 一、 供应商管理 1. 供应商管理的目标 2. 供应商管理的战略 3. 供应商管理的基本环节 4. 供应商数据库 二、 供应商运作标准与流程设计 1. 供应商库建立与定位 2. 供应商关系管理与规划 3. 供应商选择标准与评价体系设计 4. 供应商绩效，控制与激励体系。 案例：沃尔玛供应链供应商管理的五能四会九标准 第二讲：供应商筛选的基本法则 一、 供应商筛选前准备 1) 确定目标范围 2) 确定参与团队人员 3) 确定筛选流程与机制 4) 建立封闭管理规则 案例：联想供应商筛选准备策略 二、 供应商筛选条件管理 1) 供应商资质条件 2) 供应商技术条件 3) 供应商财务条件 4) 供应商的配合度管理 5) 供应商的过往服务历史证明 6) 竞争对手对等管理 案例：山姆会员店物流供应商筛选管理 三、 供应商筛选标准法则 1) 成本指标法则 2) 供货优先法则 3) 研发同步法则 4) 信息共享法则 5) 质量承诺法则 案例：IIBM的供应商筛选与关系维护 四、 供应商筛选模型设计 1) 供应商筛选模型与对应关系设计管理 第一讲：供应商关系维护 一、 供应商关系定位 1) 战略关系 2) 合作关系 3) 一般关系 4) 临时关系 案例:戴尔对供应商的定位策略 二、 供应商关系定位于采购联动 a) 供应商定位于采购机制联动策略 b) 份额与地位联动机制管理 c) 信息共享机制与激励计划 案例：某企业的采购联动机制管理模型分析 三、 供应商考评机制与份额设定 1) KPI考评管理 2) 质量与例外事件管理与份额联动机制 3) 战略协同与份额联动 4) 新业务支持与份额联动 案例：华为供应商管理-一切与利益挂钩的关系管理与维护 四、 供应商淘汰机制管理 a) 淘汰规则 b) 淘汰周期 案例：快消品行业的快速产品替代管理

课程背景： ★ 新的技术和市场，会议销售越来越重要 ★ 会议供应商管理的多样化和不确定因为多 ★ 如何管理好这类供应商 ★ 有什么逻辑可以支撑 ★ 行业目前没有统一的标准 课程收益： ★ 清楚会议等活动的基本要素 ★ 知道会议终极目标 ★ 清晰活动会议过程中供应商可能出现的问题 ★ 建立体系化的管理模型 课程时间半2天，3小时/天 课程对象：会务策划管理相关人员 课程方式：线下课 课程大纲 第一讲：认知会议，会展，活动的开展目的 案例导入：物博会 案例导入：广交会 案例导入：招商会 一、会议，会展，活动开展的目的 二、会议会展及活动对商业的意义和优势 三、会议会展流程与对应的供应商需求 第二讲：会议会展的活动图谱与供应商选择定位 一、会议会展及活动基本图谱与供应商类型 二、会议会展的基本要素与供应商选择条件 三、供应商定位三部 1) 定位 2) 定义 3) 资源匹配 四、供应商需求管理与质量管理 1) 需求清单 2) 要求界定的总分原则 3) 质量评估管理标准 4) 流程-说明-指导 案例：大型会议 案例：产品推广会议 案例：团队活动 第三讲：会议会展的供应商管理 一、 供应商分类的ABC法则 二、 供应商指标管理 1) 财务指标 2) 运营指标 3) 差错指标 三、 供应商资源管理 1) 资源库 2) 柔性资源判断 3) 替代法则 四、 供应商质量管理 1) 质量筛选 2) 质量保证 3) 质量监督 4) 质量优化 案例：物博会的变更

课程背景： 遇到了一个事儿，要让供应商/内部部门帮你搞定，但是你手里筹码有限，你得： 1、问题解决：想好分层次、分步骤的解决方案 2、内外沟通：针对不同的人，运用适当的沟通方法 3、谈判技巧：该硬硬、该软软，坚守你的底线、想好你的筹码、拓展你的空间、拿到你的利益 这样的问题在企业谈判中随时都会遇到，我们是否有好的体系的方法去解决这些问题，我们的谈判技巧策略和方法以及理论是否可以借鉴，解决这些问题是本课件设计的初衷。 课程收益： 1、通过培训，能够掌握一套成熟的谈判的方法 2、通过培训、能够在实际工作中做到胸有成竹 3、通过培训，能够掌握特定环境下的沟通谈判技巧 课程时长：6小时，1天 课程对象：采购管理序列中基层管理岗、专家岗 课程风格：风趣幽默 实战实操 落地辅导 课程大纲 第一部分：采购谈判基础 一、采购谈判概述 1. 采购谈判的定义与重要性 2. 采购谈判的基本原则 二、供应链管理与“三个零”理论 1．供应链的“三个零”理论（零库存管理、零资金占用、零沟通障碍） 2．如何通过高效的库存管理实现零库存 3．如何优化供应链模式减少资金占用 4．信息无缝对接在供应链中的重要性 案例：欧派的采购 第二部分：采购谈判前的准备 一、市场调研与成本分析 1．成本类别与细项分析 2．市场分析工具与市场调研方法 二、备选供应商的准备 1．如何选择并评估备选供应商 2．收集供应商信息与数据的重要性 三、供应商信息与谈判筹码 1．供应商基本信息、经营状况、财务状况等详细评估 2．谈判筹码与策略 案例：海尔采购策略 第三部分：采购谈判策略与技巧 一、开局策略 1．直接而坦诚的沟通方式 2．展示市场洞察与合作潜力 3．以问题为引导，深入探讨合作细节 二、谈判中的心理战术 1．说半句话的策略与心理影响 2．如何通过情绪控制达到谈判目标 三、价格谈判技巧 1．价格陷阱及其应对策略 2．价格解释与评论的技巧 3．讨价还价的策略与耐心保持 四、其他关键谈判技巧 1．激发新的议题与准备替代方案 2．坚守立场与围魏救赵的策略 3．交换条件与大胆要求的艺术 案例：致欧科技 第四部分：采购谈判的风险管理 一、风险评估与应对策略 1．采购过程中的主要风险类别（供应商风险、质量风险、价格风险等） 2．风险评估方法与应对策略 二、合同签订与细节协商 1．合同签订前的准备与注意事项 2．讨论并明确合同细节（价格、交货期、付款方式等） 3．确保合同执行的顺利与后续跟进 第五部分：采购谈判实战演练与案例分析 一、实战演练案例 - 新供应商拜访实战演练 - 老供应商谈判实战演练 - 强势供应商谈判实战演练 二、案例分析研讨 - 点评与建议 第六部分：总结与提升 一、谈判总结与复盘 - 每次谈判后的总结与复盘技巧 - 如何从谈判中学习并不断提升

课程背景： 物流企业，是一个重运营，重操作的行业，特别是快递快运行业，快速发展，加盟和直营模式并行，全国网点布局，在资产等物资采购上，企业遇到了跨部门需求协同的难题，在规模化企业运营上，采购一直处在比较分散的状态，很难形成规模性张力，借鉴优秀企业的做法，成为行业需要思考的问题，本课程从采购的根本逻辑出发，找到采购的真谛，对标核心企业，提升采购的价值。 课程收益： ● 理清采购的步骤逻辑 ● 清楚采购会面对的问题和现状 ● 针对现状，依据原理，找到方法 ● 学习到优秀企业的一些方式方法，找到管理的 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：邮政行业，快递快运采购相关人员 课程方式：讲演结合、全程互动、案例解析、情景操练 课程大纲 快递行业卓越采购模式与策略分享 第一讲：采购的基本原则和流程 采购，永远是知己知彼，谋定而后动。 一、战略制定1．依据企业核心战略制定2．兼顾现实和前瞻性3．有明确可参考的目标 案例：A公司，针对县乡村物流体系建设时得采购战略 二、采购策略1．合理的模式2．合理的方法三、采购流程1．主流程2．流程图3．流程说明四、采购管理1．制度2．工具3．采购模型4．风控模型五、量表1．客户信息表2．报价表3．成本分析表4．需求预测表5．采购计划表六、核心关键点控制1．供应商资质与审查2．陈本结构表3．采购目标设定4．采购策略制定5．成本结构分析6．谈判策略 第二讲：采购遇到的问题 再多的问题，都需要积极思考其根源，在寒冷的严冬，仍然有人凿出了微光！ 一、针对质检问题采购驻厂QC方案，发现供应商无法满足公司的特殊二、需要建立一滩采购人员的考核体系，提高采购质量三、各子公司按订单采购批量一般较小，供应商往往不愿给出比较优惠的价格四、多频率采购使得采购活动本身成本不低，最终造成采购成本居高不下五、需求预测的准确性不高，采购计划失真，造成库存过高，流动资金紧张六、公司没有完善的采购管理信息系统，供需双方和各子公司信息不对称，采购活动盲目性强，造成了采购项目的低效率七、总部没有设置专门的集团采购部门，各个子公司之间独立运作，甚至在某种程度上存在竞争关系，互相封锁供应商信息、销售情况和市场行情、导致无法进行集中采购第三讲：采购的策略 采购策略改变是为了创造优势？这种优势是否能够创造双向价值？ 一、集中采购1．有利于获得采购的规模效应，数量折扣，降低进货成本和物流成本，争取主动权2．有利于稳定本企业与供应商之间的关系-达到供应商在技术开发、贷款计算、售后服务等诸多方面的支持和合坐3．降低整个企业的储备，避免分散库存，加速资金周转4．技术力量强，专业性强，有利于择优选购，质量保证二、联合采购1．统筹供需，建立产销秩序2．价格优惠3．促进同业合作，达成经济外交三、即时制采购1．大幅度减少原材料和外购件的库存2．提高采购物资的质量3．江都原词阿里外购件的采购价格，但运输次数增加从而增加运输成本 案例：S公司巴枪采购 案例：兔子公司技术设备采购 案例：J东企业的合并采购计划 第四讲：方式方法 工欲善其事必先利其器，方式方法，工具永远是打印战争的重要组成部分。 一、实施集中采购模式二、建立集中采购中心三、设置流程四、集中采购信息收集五、需求预测六、需求处理与计划七、集中采购评价和建立集中采购机制 案例：S公司的采购机制改变

课程背景： 随着市场竞争的日益激烈，企业采购管理的重要性愈发凸显。采购不仅仅是简单的购买行为，而是企业供应链管理中的核心环节，直接影响企业的成本控制、运营效率和市场竞争力。然而，许多企业在采购管理中面临着诸多挑战，如供应商管理不善、采购成本高企、需求预测不准确等问题。为了帮助企业提升采购管理水平，优化采购流程，降低采购成本，提升供应商合作质量，本课程应运而生。通过系统的理论讲解、案例分析和实战演练，帮助学员掌握采购管理的核心技能，提升采购管理能力，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。 课程收益： 1. 掌握采购管理的基础理论与优秀实践 2. 提升采购管理能力 3. 掌握实用工具与技巧 4. 实战演练与方案设计 5. 启发与行动计划 课程时长：2天 6小时/天 课程对象：供应链从业人员，采购核心人员，企业中高层管理者 课程风格：实战导向、互动性强、启发式教学、系统性模块化 课程大纲： 第一章：采购管理基础与优秀实践 一、课程引入 互动环节：分享各自在采购管理中遇到的挑战和成功案例。 研讨问题：你认为优秀的采购管理应具备哪些要素？ 二、采购管理基础 1. 采购管理的定义和重要性 2. 采购管理流程与关键环节 三、优秀企业采购管理实践 1. 集中采购与分散采购的策略选择 2. 供应商分类与分级管理 3. 成本控制与预算管理 案例分享与分析-京东全国的包装材料采购 互动环节：分析优秀企业的采购管理案例，讨论其成功要素。 研讨问题：如何从案例中借鉴经验，优化我们的采购管理流程？ 研讨问题：如何平衡采购成本与供应商质量的关系？ 第二章：理能力提升与实战演练 一、采购管理能力提升 1. 需求分析能力的提升 (1) 预测准确性、 (2) 需求灵活性 2. 供应商关系管理能力的提升 (1) 合作深度、 (2) 供应商激励 3. 成本控制与谈判能力的提升 (1) 合适时机与场景的谈判技巧 二、工具与技巧介绍 1. 需求分析工具《市场分析表》 2. 供应商评估工具《供应商评估表》《验厂评估表》 3. 成本控制工具 (1) 成本分析模型、 (2) 谈判技巧管理 三、实战演练 任 务：针对特定物料或服务进行采购管理方案设计。 互动环节：小组展示采购管理方案，接受其他小组提问和建议。 课程总结与反馈 研讨问题：本次课程对你有哪些启发？你计划如何将所学知识应用到采购管理工作中？

课程背景： 在不锈钢制品行业，原材料成本波动大、供应商管理复杂、市场竞争激烈，采购环节的成本控制直接关系到企业的利润空间和竞争力。然而，传统的采购模式往往依赖经验决策，缺乏系统化的数据分析和科学的降本方法，导致成本控制效果不佳。为此，本次培训以“数据驱动决策”为核心，聚焦不锈钢制品行业的采购特点，通过结构化分析工具、实战案例和行动导向的培训设计，帮助采购人员掌握从寻源到谈判的全流程降本技巧。课程将结合行业实际，提供可落地的数据分析方法、供应商管理策略和谈判技巧，助力企业实现采购端的有效降本，提升整体竞争力。 课程收益： 1. 掌握结构化分析工具：学会使用采购支出分析、成本结构分析等工具，精准识别降本机会。 2. 提升数据驱动决策能力：通过关键数据分析方法，制定科学的采购策略，降低采购成本。 3. 强化供应商管理与谈判技巧：掌握供应商评估、分类管理及高效谈判技巧，优化供应链合作关系。 4. 制定可落地的行动计划：结合企业实际，制定具体的采购降本行动计划，实现培训成果的快速转化。 课程时长：2天 （6小时） 课程对象：不锈钢行业采购与供应链体系人员、相关部门负责人（如生产、技术、财务等） 课程风格：互动研讨 实战落地 风趣幽默 专业务实 课程大纲 第一章：采购数据分析与降本机会识别 一、 采购数据分析工具(三张表） 1．《采购支出分析表》： 按品类、供应商、时间等维度分析采购支出，识别支出大户和潜在降本机会。 2．《供应商成本结构分析表》： 分析原材料、生产成本、物流成本等构成，识别成本驱动因素和谈判重点。 3．《价格波动分析表》： 跟踪关键原材料价格走势，预测未来价格变化，制定采购策略。 二、 关键数据分析方法（三种方法的应用） 1．ABC分类法与8020法则： （1）识别高价值、高风险的采购品类，集中资源进行重点管理。 （2）针对性的采购策略与方法制定 2．成本构成分析法： （1）拆解供应商成本结构 （2）识别可优化环节和降本空间。 3．价格对比分析法： （1）对比不同供应商报价 （2）识别价格差异原因 （3）为谈判提供依据 三、 降本机会识别与行动计划 案例分享：某企业的特定机会议价法学习 互动研讨：在本企业采购过程中，最佳的降本机会在哪里，你有什么计划去降本 第二章：高效寻源与供应商管理 一、 寻源策略与渠道拓展 1．寻源策略制定： （1）供应商画像 （2）根据采购品类特点，制定差异化寻源策略。 2．供应商渠道拓展： （1）主要渠道 （2）辅助渠道 3．供应商评估与选择： （1）供应商资质评审表 （2）验厂与供应商能力表 （3）供应商的风险评估表 研讨：设计一个适合本公司采购的供应商画像表，同时罗列本公司的供应商开发渠道 二、 供应商关系管理 1．供应商分类管理： （1）根据供应商重要程度，实施差异化管理和合作策略。从一般到战略供应商的定位和合同区别设计。备选供应商的准备。交货模式的设计。 2．供应商绩效评估： （1）定期评估供应商绩效，及时发现问题并督促改进。 （2）定期不定期的巡查与管理 （3）业务前置管理 3．供应商协同发展： （1）供应商合作方式与协议 （2）供应商合作机制设计 案例：供应商质量月活动机制 第三章：采购谈判技巧与成本控制 一、采购谈判策略与技巧 1．谈判准备： （1）收集信息：知己知彼从信息收集开始 （2）制定谈判目标：明确的目标才有目的的执行力 （3）制定谈判策略:好的策略是成功的一半 2．什么样的谈判会成功： （1）成功的条件 （2）成功的要素 （3）成功的标准 3．谈判前的三件事 （1）开口就是行家 （2）准备足够的筹码 （3）足够了解供应商的信息 4．创造谈判的优势 （1）准备多套方案 （2）六大组合策略 二、优势谈判的策略 1．明确的目标： （1）谈判需要拿到什么信息 2．谈判开局设计 （1）三种开局的模式 3．谈判的策略设计 （1）学说半句话 （2）让客户有点头的机会 （3）心有底线，有限让步 （4）让供应商产生静默成本 4．谈判注意事项 （1）情绪控制策略 （2）谈判陷阱 三、合同条款优化： 1．关注价格、付款方式、交货期、质量保证等关键条款，规避风险。 第四章：行动计划制定 一、 行动计划制定 分组讨论：根据前期分析结果，制定具体的采购降本行动计划。 行动计划模板：提供行动计划模板，包括目标、措施、责任人、时间节点等。 二、培训总结 1．321总结： （1）三个有价值的知识 （2）二点可以使用的方法 （3）一个可以马上落地的工具 附件：《供应商画像模版》《供应商开发渠道模版》《快速检索报价模版》《供应商评估与管理模版》

课程背景： 当今世界，科技高度发达，互联网与物联网技术快速发展。科技发展使这个世界更加的透明与多变，在这个多变的商业世界里，所有企业的销售方式都有了更多的变化。不管是相对垄断的行业还是零售行业，市场都更加碎片化。企业面对市场使，在采购与谈判时，对数据，趋势与市场的把握，对逆向供应链的设计上，更加关注市场驱动性的采购计划设计，采购策略实际与谈判技巧把握。采购计划之痛，采购库存之痛，采购策略之痛，采购管理之痛，采购质量之痛，成为企业采购管理的五大痛点，如何系统性的，科学的去管理和解决这些痛点，同时能够保持与供应商的高度协同，成为本课程需要解决的重点。本课程将从采购和供应链策略，战术与运作，支持工具与供应商关系和采购绩效几个方面，去帮助企业寻找最优的采购管理，同时寻求最优谈判和合作共赢。 课程收益： ● 学会采购和供应链的策略 ● 了解采购的诸多因素 ● 能够构建本企业采购的各种渠道 ● 能够结合本企业自身建立一套采购的工具和绩效 ● 能够灵活运用采购谈判的技巧和方法 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：企业中高管、供应链总监、采购部核心人员与计划，物控各部门核心人员，财务人员等。 课程方式：讲演结合、全程互动、案例解析、情景操练 第一讲：采购与采购策略认知 一、采购过程的认知与定义 1. 采购过程设计 在采购过程链中的链接物就是信息，在采购过程中午门需要捕获信息并且反过来处理信息，这样使我们能回答“什么是我们需要采购的”和“在哪里喝怎么样才能得到所需要的供应”这样的问题。采购作为供应链或价值链中的一个环节，最为一种科学，我们需要融入供应链思考。 2. 采购的定义 A、采购种类 B、供应商管理与采购 理解采购的定义：从合适的货源哪里，获得合适数量和合适质量的物质，并以合适的价格递送到合适的收货地点。而供应商管理，涉及供应商基库的合理化，挑选供应商，协调供应商，评估供应商变现以及开发供应商的潜力。 研讨：我们企业的采购过程画图 二、采购的演变四部曲 1. 以采购产品为中心的采购 1) 以产品本身价值为中心 2) 围绕产品的需求进行采购的设计 3) 聚焦产品的性能和价格 2、以运作过程为中心的采购 1) 关注采购的过程和流程合理性 2) 环节控制和合理性是核心 3) 流程控制 3、以采购关系为中心的采购 1) 关注供应商定位 2) 合理建立关系 3) 保持长期稳定 4) 可持续是管理的核心 5) 战略协同开始作为重要指标 4、以采购变现为中心的采购 1) 以供应链金融为核心 2) 流程风控成为主要管理 3) 供应链价值更加重要 4) 采购不仅仅是成本中心，也开始成为利润中心 案例：IBM的全球采购中心演变 头脑风暴：我们企业的采购是什么样子，扮演不同角色，寻找其中的差异 三、采购功能发展策略四阶段 1、被动阶段 1) 采购计划是被动式 2) 需要依据公司模式确定采购的策略 3) 生产制造型驱动和贸易驱动差异化 2、独立阶段 1) 采购部门独立运营 2) 跨国公司开始建立全球采购中心 3) 采购成为独立主体 3、支撑阶段 1) 采购成为企业的核心支撑 2) 采购战略和策略融入供应链战略 3) 关注供应链体系供应商建设 4) 创造采购优势，从而创造商业优势（沃尔玛） 4、综合阶段 1) 融入行业生态 2) 对数字化和智能定价需求提升 3) 与供应商完全融合 4) 思考采购之外的其他需求（销售，计划，产品研发与物流实现） 案例：华为采购 互动：每组定位我们企业的采购阶段，并找出其中的痛点，找出至少一种解决方法。分享给大家 四、Peck与Long的发展模式及采购发展阶段的工作能力 1、模型图 2、发展阶段能力推背图 案例：联想采购团队能力 第二讲：采购谈判策略 一、谈判的方法和策略 二、谈判的内容 三、什么是有效谈判 四、影响谈判的因素 五、谈判的过程 六、谈判和改善关系 七、谈判的职业道德 八、采购战略与策略制定。 卡牌游戏：通过抽取卡牌，确定自己的身份职责，模拟采购谈判场景，争取优势采购 第三讲：供应商管理策略 一、 融入供应链体系 二、 供应商评估和鉴定 三、 供应商工作表现评级管理策略 四、 有效供应商评估的10个“C”法则 五、 供应商基库 分享：工作量表与标准化的思路和计划

课程背景： 新时代，现代商业中，物流及仓库管理是重要的商业组成部分，我们的基层管理人员在面对新的时代的年轻员工的管理中，在高速发展的技术应用中，如何管理好仓库已经不是原来传统的方式可以完成的，需要从管理技能，个人心态，职业方向以及学习能力多方面提升。本课程将从个人管理，职业技能等方面去剖析基层管理者需要把握的知识与能力并通过游戏，互动体验等方式改变员工的思想，从而改变其行为和习惯，并清晰优秀管理者应该具备的素质。 课程收益： ● 清楚跨国企业的库存管理核心指标需求 ● 掌握物流仓储管理的核心原则和先进方法和技能 ● 具备优化内部流程和操作的能力 ● 融入自身工作，优化管理和运营的指标和技能 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：电商行业，仓库管理部门核心员工，物流企业核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程大纲 第一讲：物流的新时代到来 人—事—物的数据化 2）数据爆炸 3. 人工智能发展 1）IT时代 2）DT时代 案例：菜鸟网络 二、智慧物流是物流行业升级必经之路 1. 平台经济大趋势 智慧物流引领行业发展 2. 新的发展哲学 智慧物流是行业发展新的价值体现 3. 高昂的协同成本 智慧物流是行业降本增效的有效手段 三、智慧物流发展的政策支持 1. 国务院办公厅 2. 交通运输部 3. 商务部 4. 发改委 5. 邮政局 第二讲：智慧物流正在解决的问题 一、技术进步与模式创新促进协同共享 1. 多式联运 2. 供应链金融 3. 末端共享 4. 智能分仓 5. 无车承运 案例：菜鸟驿站 二、数据为商业供应链赋能 1. 业务数据化 2. 数据业务化 案例：智能打包算法 三、人工智能与万物互联的物流革命 1. 人工智能与自动化 2. 物联网技术与透明化 案例：亚马逊KIVA 四、绿色节能减排新能源 1. 甩挂运输降低单位能耗 2. 新能源物流车助力城市配送 3. 绿色包材减少污染环境 案例：沃尔玛甩挂运输 第三讲：物流仓储与运输运营 一、物流的认知 1. 物流的意义 2. 物流的分类 3. 名词解释 二、物流的基本业务 1. 包装 2. 运输 3. 存储 4. 装卸 5. 配送 6. 物流加工 三、物流工具 1. 仓储工具 2. 运输工具 四、仓库管理与运营 1. 仓库与库存管理 1) 库位位置分配 2) 仓库主要经济技术指标 3) 库存周转率 4) 存量控制 5) 先进先出 6) 盘点 7) 仓库管理系统 五、配送 1. 配送关键指标 1) 单台成本 2) 时效 3) 货损率 4) 配送误差 2. 配送的质量控制 1) 错误原因 2) 质量控制五步法 案例：IBM服务器物流管理与运营 第四讲：物流行业的探索创新 一、资本运作市场化 1. 传统3PL企业先后成功IPO 三通一达，顺丰，德邦的陆续上市 2. 资本大鳄快速入局物流 阿里巴巴，京东，腾讯入局智慧物流 案例：顺丰物流 二、设施设备智能化 1. 自有运输设备 2. 自建物流基础设施 3. 智能化装备升级 案例：京东自动化仓库 三、运营管理大数据化 1. 融入供应链的数据协同平台 2. 商流信息数据 3. 物流信息数据 4. 客户需求数据 5. 客户画像数据 6. 风险管理数据 7. 资金流向数据 8. 潜在需求数据 案例：京东物流的数据分析 第五讲：智慧物流的核心框架模型 一、智慧物流框架模型 1. 智慧物流框架模型图 2. 智慧物流的核心 二、框架要点一：资源共享，降低协同成本 1. 基础设施 1）共享仓 2）共享分拨中心 3）共享骨干网络 案例：普洛斯，安博 2. 数据平台 1）管理数据 2）运营数据 3）销售数据 4）产品数据 5）财务数据 案例：58速运 3.资源设备 1）社会车辆资源 2）叉车 3）城市运力 4）快递人员 5）机器人 6）智能货架 7）无人车 8）自动售卖机 案例：满帮 4. 周边服务 1）金融服务 2）培训 3）网店支持 4）跨界服务 案例：云鸟 三、框架要点二：社会化仓配+供应链转型 1. 社会化仓配 缩短人货距离 2. 数据化供应链 大数据管理供应链，精准精确，有效协同 3. 线下实体成支点 分仓网络成为支点，以此为核心规划现代物流网络和云仓设计 4. 节点形态无形化 关键节点融入供应链管理，实现虚拟现实，无形管理策略 案例：菜鸟物流 四、框架要点三：多段协同供应链 1. 商流驱动 2. 干线整合 3. 分拣整合 4. 配送整合 5. 运力整合 案例：壹米滴答 五、框架要点四：物流机器人 1. 仓库分拣自动化 案例：申通分拣机器人 2. 末端配送自动化 案例：菜鸟小G 3. 车辆调度自动化 案例：调车宝 第六讲：智慧供应链的验收标准 一、协同共享赋能 1. 信息无孤岛 2. 资源协同 标准：智慧供应链每个环节的参与者受益 二、大数据驱动 1. 数据交付 2. 数据分析 3. 数据决策 4. 数据应用 标准：感知功能要素基于物流实体要素的全流程数据化，效率由数据驱动 三、供应链整合 1. 商流整合 2. 资金流整合 3. 物流整合 4. 信息整合 标准：多主体多环节协作，物流拥有自己的“意识”，何时走，何时止，皆自知 四、自动化3.0 标准：人机互动，解决一定复杂的问题 案例：沃尔玛甩挂运输 课程总结

课程背景： 随着国家《安全生产法》管理的进一步的明确，法律责任的进一步明晰，仓库安全管理的防范对业务管理来说更加的重要，企业在综合企业经营安全和国家强制要求安全管理上，都对仓储企业提出更大的要求 课程收益： ● 认知仓储的安全事件和事故 ● 学习建立体系化的安全管理机制 ● 掌握一套方式方法和工具 l 适应未来，利用各种传感技术，综合管控 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：物流负责人及骨干员工，相关业务模块人员 课程方式：讲演结合、全程互动、案例解析、情景操练 欢迎您走进——供应链体系化项目之 《物流仓储安全管理》课程 责任重于泰山，预防胜于救灾。任何仓库安全，都是牵涉到生命和财产的大事。随着国家经济快速发展，物流也得到长足的进步，各种仓储业态开始涌现，而关于仓储综合的安全管理的培训一直缺失，本课程从设施设计，消防安全，运营安全，货物安全，操作管理等多个角度为学员讲述仓储安全管理的方式方法。让学员在未来工作中，有体系化的安全意识。 开篇：安全事故的视频与案例播放 第一讲：仓库安全范围 一、安全体系 1．安全管理团队架构与体系 2．仓库安全管理的范围 3．仓库安全管理的职责 4．仓库安全管理的制度 5．仓库安全管理的监督机制与反馈机制 6．仓库安全管理的应急处理 第二讲：仓库安全管理模块与细则 一、消防安全 7．消防安全设施 8．消防安全管理规定 9．消防安全防范原则 10．消防安全巡查与监督 11．消防安全演练 二、仓库管理安全 1. 仓库设计设施 2. 库区划分重点管理 3. 货物安全管理 4. 货物进出货管理规定与流程 四、设备安全管理 1. 操作规范 2. 维护保养 3. 管理规定 4. 安全流程 五、外来车辆与人员安全管理 1. 外来车辆进库管理 2. 外来车辆靠台管理 3. 外来车辆进出站台和封柜管理 4. 外来车辆司机安全管理 第三讲：创新安全管理方法 一、利用先进的设备设施 1. 网络视频摄像头 2. 热传感设备 3. 智能化仓库管理系统 4. 机械设备 5.红外线检测 二、持续强化安全意识和思维 1. 定期演练 2. 不定期巡查 3. 专项培训 4. 优秀评选与激励

课程背景： 物流的成功往往在物流之外，物流在供应链中具有举足轻重的作用，但是，物流的发起和结束都是物流之外的事情，物流在数字化等技术井喷的年代，走向前台。吴晓波在2022年年度秀时曾说“在悲观的世界，仍然有人凿出了微光”，物流也开始面对及其复杂的变革进程，物流改善与库存降低，都离不开客户需求的分析和融入供应链体系的设计。 课程收益： ● 从供应链视角看物流 ● 清楚物流改善的需求和要素 ● 清楚物流改善的思维方式和根因分析 ● 清晰理解并可以运用的库存管理优化工具策略 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：物流及供应链从业相关人员，核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程大纲 第一讲：物流改善与库存降低的理论与思维底层逻辑梳理 一、供应链与物流的认知 1．供应链的核心理论与思维 （1）三个零理论 ①零库存-一种特殊的库存状态，甚至可以保持库存为零。在真实的商业环境中，我们追求的时在保证不缺货的前提下的最低库存。 零库存是一种特殊的库存状态，企业在运作运营时，需要思考库存如何最低，通过协同供应商，改善系统管理，消除信息壁垒去逐步贴近极致。当我们运营管理达不到这样的效果时，我们会改变供应商的供货模式，交付模式。采用VMI和JIT等模式去优化我们的物流和库存结构。 ②零资金-一让供应链各个环节流动资金无限趋近于零。 零资金，是现代企业在经营是，如何突破资金瓶颈，实现企业良性发展的重要研究领域，其核心需要对财务等进行筹划，同时对采购策略和战略，生产制造以及物流交付进行全局规划和协同，最终实现不花钱做企业的目的。世界上几乎左右的跨国企业和知名企业都在按照这样的思想进行企业管理。 ③零沟通-标准化，体系化，系统化，自动化，数字化，智能化和智慧化的极点状态，让企业的组织，管理和运营在既定的规则体系中运行，最终形成组织惯性，实现企业跨越式的发展，同时也培养企业具备快速复制并快速规模化的能力。 （2）供应链的六大思维 ①标准思维 在物流管理和改善中，在库存降低中，如何确保可控性，减少不确定性，标准化 思维是很重要的。标准化是快速复制并快速规模化的前提，也是信息化管理的前 提，通过建立标准化的体系，大幅度降低物流管理和运营的不确定性。并为推进 数字化，大数据和人工智能提供条件。 ②数据思维 数据思维，是拜托考经验做事的根本途径，消除信息壁垒，实现数据管理和数据分析自动决策的功能，让企业通过理性思维而非感性思维去管理。 ③整合思维 在企业物流改善和管理中，整合思维是实现共享，链接和融合的核心思想，通过整合实现资源的最优配置和最大化利用，大幅度提高物流的销量和大幅度降低物流的协同和管理成本。 ④全局思维 在考虑物流管理运营时，要以客户为中心，以交付卓越为中心，分析客户需求，利用共享和开放，关注供应链的全局，统筹物流运营于决策，让物流真正为客户所需要并提供持续的价值。 ⑤平衡思维 基于效益背反原理，供应链中各相关方对一方有益必定对一方有害的原理，在做物流决策和模式创新，流程重组时，需要充分思考平衡，找到合理的方式方法和技巧。 ⑥优化思维 物流运营管理没有最好，只有更好，在物流改善过程中，我们需要解决有还是无的问题，再思考持续迭代和优化。没有完美的改善方案。 案例：联想全球化 2．供应链的四流与底层服务 （1）供应链四流 ①商流-从大宗的商流出发，思考其交易过程行为，思考四流融合 ②资金流-同样思考大宗的供应链金融，在仓单质押供应链融资中的行为与价值 ③物流-交付，物流是实现交付全过程的核心，在交付过程中如何降本增效。 ④信息流-对供应链过程中的表单，凭证以及系统记录等进行综合立体的管理运营 （2）供应链四流的底层服务 ①交易-拆解阿里巴巴的商业模式-思考大宗贸易 ②沟通与记录-拆解腾讯的商业模式-思考大宗贸易 ③物流底层服务与操作-拆解大宗物流过程，思考物流什么是绕不开的底层，并同时思考持续迭代改变的管理方法和物流工具 ④供应链金融，投资、融资、支付。-企业财务筹划，税务筹划以及资金筹划，商业模式与银行融资 案例：大宗白糖的供应链金融管理 3．供应链模式与物流的影响 （1）离散式与流程式供应链运行逻辑 （2）物流的时间与空间价值创造 案例：分析电厂的供应链模型 案例：分析比亚迪的供应链模型 二、物流在供应链中的价值与物流优化方向与需求 （1）三大交易模式对物流的影响 ①存货-对库存负责 ②寄售-不对库存负责 ③期货-期货+现货 研讨：不同的交易模式，决定了物流管理的中心有却别，如何优化和改善，如何降低库存，什么解决方案可能彻底解决库存困扰。 （2）电商物流与及时物流的需求 ①快速满足客户 ②最后0公里的管理 （3）新制造与敏捷供应链对物流新的要求 ①成本与效率的平衡 ②快速市场反应的需求 ③库存压力 案例：广汽埃安 第二讲：物流改善与库存降低的模式方法与技巧管理 一、 改变采购的交货模式 二、 JIT采购 1. JIT模式 2. JIT采购控制点 三、 供应链体系下的VMI采购管理 1. VIM模式 2. VMI控制点 四、 物流改善与库存降低的模式 1. 系统透明化管理 2. 物流网络优化 3. 提高运输效率 4. 利用物流技术和设备 5. 改变交货模式 6. 技术盘点 7. 改变销售模式（期货+现货） 五、 改善方法与技巧 1. 三看原则 (1) 看历史（后视镜） (2) 看未来（导航仪） (3) 看现在（仪表盘） 案例：联想集团物流优化管理（从15天交付其到7天，5个工作日交付期的改变） 2. 四字诀管理法 (1) 去-去呆滞（优化库存结构） (2) 拉-拉账期（极高资金周转） (3) 保-保齐套（实现敏捷交付） (4) 创-创模式（突破行业瓶颈） 案例：三一重工的物流管理 第三讲：库存降低中物流管理与库存管理的的逻辑设计 一、安全库存管理 1) 安全库存水平 2) 库存的有效性设计 3) 货物库存的管理与库存清理 4) 呆滞库存的处理 5) 坏品管理与处理 6) 云仓设计 二、呆滞库存产生的原因分析和处理机制 1. 采购与库存成本的关系分析 1) 单台成本 2) 时效 3) 货损率 4) 配送误差 2. 质量控制 1) 错误原因 2) 质量控制五步法 三、成本管理中采购与库存的联动机制管理 1. 库存周转率的控制 2.最低库存水平与及时采购的管理 3.库存数据与缺料管理 4.客户需求管理与库存满足 5.采购时机与标准数据管理 课程总结

课程背景： 定制课，依据生产制造企业仓库现场人员的层次特点，设计的课程： 1、我们需要让员工清楚仓储管理和现场管理是什么？ 2、我们要让我们的员工知道仓库管理为什么要这样做？ 3、我们要让我们的员工清楚的知道怎么做？ 4、我们也要让我们的员工知道，谁做了，有什么工具和方法 5、我们更应该让员工清楚理解我们的操作融入了供应链，能够让我们更加敏捷高效，能够更加提供供应链的价值 6、我们能为公司创造价值，增加盈利 这一系列问题都是企业的从业者需要认知考虑的问题，我们学习不应该是只学习所谓的干货，所谓的方法论和工具，我们还需要真正的理解和看穿其本质。我们不应该是一个简单的执行者而应该是践行者。本课程期望从逻辑到工具到案例，让我们看到一个不一样的课，他带给学员的不仅仅是知识，还有快乐！ 课程收益： ● 让学员从本质上认知仓库管理与现场管理 ● 让学员能够在快乐中找到工作的方向 ● 让学员能够真正从内心感觉到课件的价值 ● 大道至简，从繁到简，学会一套方法 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：卓越的仓库管理人员，经理级总监，物流规划人员 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 卓越仓储管理与现场管理核心能力 第一讲：大象无形-仓储运营概念认知 一、什么是仓储管理 (1) 是对仓库和仓库中储存的物资进行管理，通过仓库对商品进行存储和保管 二、什么是仓，什么又是储 (1) 仓：及存放物品的场所，可以是房屋建筑，也可使实施储存容器，具备存放物品的功能 (2) 储：表示收存以备用，具有收存，保管，交付使用之意 头脑风暴：你能想到的仓储的用途 第二讲：大巧若拙-仓储的8大中心作用 一、物资转运中心 (1) 是所有仓储形式的物资转运中心，所有产品，物资最终或者最初都会经过仓储的运营支持 二、智能数字触点中心 (1) 现代企业管理，数字化是核心趋势和倾向，而数据入口，现代仓库是核心数字触点入口，是打通供应链全数字化的核心部分 三、战略储备中心 (1) 是企业依据市场，战略采购和存储的核心 四、成本管理执行中心 (1) 是现代企业成本结构化，财务分析的数字来源和降本增效的主战场 五、采购计划参考中心 (1) 采购的准确性，采购计划的精准以及采购策略的核心战场 六、生产计划支持中心 (1) 生产计划是否顺畅，一切看仓库配件的管理水平和配送效率 七、销售交付保障中心 (1) 保持最低 库存的前提下，还要不缺货，销售最怕缺货，而财务最怕库存，我们很重要 八、供应链核心节点 (1) 供应链的四流，真正看得见摸得着的，只有仓储 研讨：物流图谱-你能想到自己竟然如此重要吗？ 第三讲：大道至简-仓库管理运营的抽离透转 一、仓库的主要业务的二维建模 (1) 按流程建模 a. 进货管理 b. 出货管理 c. 存货管理 d. 质量管理 (2) 按产品建模 a. 原材料存储需求管理 b. 成品需求管理 c. 残次品需求管理 二、仓储管理的7大模块 (1) 仓储资源管理 (2) 仓储商务管理 (3) 仓储流程管理 (4) 仓储作业管理 (5) 仓储保管管理 (6) 仓储安全管理 (7) 客户服务管理 三、仓储运营管理的十全十美 (1) 现场管理方法 a. 8S b. 先进先出（FIFO) c. 锁定库位原则 d. 转料专用原则 e. 库存的ABC管理原则 f. 六不如原则 g. 五不发原则 h. 一次出库原则 i. 门禁原则 j. 日事日毕，日清日高 k. 以旧换新 四、仓储保管与库区规划7剑归一 (1) 面道a. 面向通道进行保管：方便进出库操作 (2) 高码a. 经可能码高，提高库容 (3) 高频a. 依据周转率，优先选位 (4) 归一a. 同一品种在同一地方保管 (5) 轻重a. 重下轻上-保证安全 (6) 异形a. 推进标准化-多利用托盘等标准化工具 (7) 快转a. 加快周转，减低库存，确保FIFO 五、仓库管理的5大天坑，你别跳 (1) 组织与人力 a. 组织 ①组织能力 ②组织结构 ③组织治理 b. 人力 ①找好对的人 ②用好对的人 ③匹配对的人 (2) 仓库布局 (3) 设备利用 a. 自动设备 b. 机械设备 (4) 数字化 a. 系统化 b. 自动化 c. 智能化 (5) 附加服务 a. 共享 b. 链接 c. 敏捷 d. 透明 案例：联想VMI仓库 案例：华为的材料仓库 案例：联想的成品仓库 案例：顾家家居的仓库 案例：联想的在线库存 互动研讨：依据自己在公司负责的仓库分模块思考一个优化的点 第四讲：大展鸿图-仓库管理8部曲一、追(1) 货物追索管理二、收(1) 货物签收管理三、查(1) 货物查验与控制四、储(1) 智能存储管理五、拣(1) 分拣与智能分拣管理六、发 (1) 发货三合一，信息透明七、盘(1) 整理大盘，盘点设计八、退(1) 退货与报废 案例：华为松山湖仓库的管理运营 案例：联想国际的全球采购中心仓库管理 互动：卡牌互动研讨

课程背景： 在当前经济下，第二次信息革命与经济转型，每一个企业都来到十字路口，升维战略，能够站在整体供应链高度看待本企业的生存与发展，已经成为发展企业的核心。新零售，新商业，新物流，新金融，这些无不与供应链有核心关系。拼多多的突破重围，阿里巴巴的重构新生态，小米新设立的“五新”战略部门，其背后都有一个核心的供应链架构体系支撑。企业真正能够延长产品线，打破行业壁垒，突破业务边界，在未来行业竞争中能够突破重围，创造差异化竞争优势，突破行业边界是必由之路。 我们开发这门课程的核心是，通过对供应链思维的应用，利用合理的工具，方法，学习成功企业的先进经验，去带领我们的核心员工，利用好这次经济转型和信息革命的机会，让企业发展再上新台阶，也让我们的员工学会市场最先进管理方法和技能，供应链思维的应用与突破边界是不可不学的一门课。 课程收益： ● 认知供应链发展现状，更充分地了解供应链 ● 把握供应链未来趋势，更准确捉住发展机遇 ● 掌握供应链的极致管理目标，明确优化方向 ● 通过不同的思维模式，突破固有供应链思维 课程时间：3天，6小时/天 课程对象：中高层管理者、供应链总监、物流负责人及骨干员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例解析、情景操练 课程大纲 第一讲：供应链现状及趋势解析 一、供应链的发展现状 1. 国家开始推进供应链创新技术的支持 2. 新制造，新物流，新零售都在关注核心供应链的搭建 3. 新技术，新科技驱动数字供应链出现 4. 供应链更加柔性化 案例：电子消费类供应链变化 第二讲：认知供应链 一、供应链的四流与底层服务 1. 供应链之商流 1）商流 2）商流的底层服务：交易 案例：阿里巴巴 2. 供应链之资金流 1）资金流 2）资金流的底层服务：支付，投资，融资 案例：怡亚通的供应链金融模式 3. 供应链之信息流 1）信息流 2）信息流的底层服务：记录，沟通 案例：QQ，微信，钉钉，G7 4. 供应链之物流 1）物流 2）物流的底层服务：仓储，运输，配送 案例：安能 第三讲：供应链的三个极致管理目标 一、极致目标一：零库存 1. JIT模式 1）JIT模式在企业中的应用场景 2）如何才能做好JIT模式 3）规划JIT模式的注意点 案例：联想CDT项目 2. VMI模式 1）VMI模式在企业中的应用 2）VMI模式成果的关键点分析 3）VMI模式的优缺点 案例：电煤行业的供应链设计 3. 外包方案 1）确定外包原则 2）确定外包范围 3）确定外包标准 4）确定外包对象 5）建立管理和考核制度 案例：联想CDT项目 二、极致目标二：零资金 1. 优化资金流设计 1）从销售策略起，反推资金规划 2）全局统筹 3）采购策略 4）生产策略 5）库存策略 6）产品策略 案例：沃尔玛供应链 2. 采购策略与销售策略平衡 1）供应链交互清晰 2）以降低库存保证销售为目的 3）采购与销售策略平衡 4）柔性制造 案例：沃尔玛供应链 3. 库存规划与安全库存 1）仓库选址 2）安全库存设计 3）进出货流程 4）商品分类规则 5）运输与仓储联动管理 案例：沃尔玛供应链 三、极致目标二：零沟通 1. 标准化 1）产品标准化 2）包装标准化 3）操作标准化 4）流程标注化 案例：苹果产品 2. 系统化 1）关键节点系统化 2）线下场景系统化 3）流程标准系统化 案例：SAP 3. 智能化 1）分拣智能化 2）调度智能化 3）仓库智能化 4）配型智能化 5）运输智能化 案例：京东自动化仓库 第四讲：供应链趋势与机遇 一、以消费者为中心重塑供应链物流格局 1. 四种表现 1）更好的商品 2）原产地控制 3）全供应链监控 4）创造品牌 案例：点筹严选 2. 更好的体验 1）购买体验 2）物流体验 3）支付体验 4）使用体验 5）售后体验 案例：自动售卖机 3. 更高的性价比 1）合理价格 2）优质品质 3）良好体验 案例：拼多多 4. 更快速的物流 1）定点定时 2）柔性配送 3）流程可视 4）提前预约 5）去中性化 案例：菜鸟驿站 二、以数字化为主题实现供应链物流跨越升级 1. 整合供应链 2. 从静态到动态 3. 供应链平台 4. 数据驱动 5. 面向未来的数字化供应链 案例：杭州某化工企业的供应链数字平台设计 第五讲：通过案例解读供应链思维模式 一、数据思维 1. 数据分析 2. 数据决策 3. 数据优化 4. 数据管理 用数据说话，对数据的利用分析和用数据管理是供应链模式的重要部分 案例：美团 二、标准思维 1. 标准产品 2. 标准流程 3. 标准管理 4. 标准系统 建立标准化，统一标准是供应链能够有效链接，沟通和保持信息有效的核心 案例：双十一供应链体系设计 三、优化思维 1. 优化产品 2. 优化流程 3. 优化资金 4. 优化系统 5. 优化操作 6. 优化硬件 7. 优化交易 8. 优化技术 精益管理与持续优化，在供应链管理中永远没有完美，只有更好 案例：联想的生产计划变革设计 四、全局思维 1. 产品全局观 2. 供应链环节全局观 3. 合作伙伴全局观 4. 流程优化全局观 5. 战略全局观 全局观，在供应链模式设计中决定了链条是否可以顺畅运转 案例：华为的战略布局 五、整合思维 1. 平台思维 2. 共享思维 3. 开放思维 4. 链接思维 5. 融合思维 整合，链接和融合是供应链能够健康有序的核心 案例：联想物流外包案例 六、平衡思维 1. 平衡利弊 2. 平衡利益 3. 平衡价值 平衡供应链个环节价值和利弊，做出恰当取舍，是供应链模式可以成功和保证 案例：联想的产品破损率管理项目 第六讲：从供应链视角创造物流增值价值应用 一、以商流为核心的边界突破 1. 确定商流生态关联 2. 确定核心业务 3. 确定突破方向 案例：京东物流 二、以物流为核心的边界突破 1. 确定资源核心 2. 确定核心价值 3. 确定关联方向 4. 确定边界 5. 确定需求关联 6. 确定边界突破 案例：格力东莞分销 三、以信息流为核心的边界突破 1. 画出信息链接资源地图 2. 确定信息价值 3. 确定生态痛点和难点 4. 确定跨界边界 5. 确定突破口 案例：满帮的汽车后布局 四、以资金流为核心的边界突破 1. 找出金融中心业务 2. 确定业务管理生态 3. 确定弱势供应商 4. 确定供应链价值 5. 确定突破边界点 6. 确定边界突破产品 案例：怡亚通 工具：突破边界的供应链导航地图 供应链工具使用 总结

课程背景： 现代企业，任何供应链关节都需要放在供应链模式下去思考，我们企业的任何采购，销售，计划与物流的行为，都需要我们问一下我们几个问题： 1、我们管理和设计流程及战略的底层逻辑是什么？顶层设计在哪？最终交付的价值是什么： 2、过程抓手在哪？如何保证操作与资金的闭环？你比竞争对手亮点在哪？ 3、优势在哪？企业的思考和沉淀是什么？这个事情换做其他企业劳作是否会不一样？ 4、这些问题的颗粒度是怎样拆分的，能够支撑供应链整体价值吗？ 5、我们的采购，计划与物流操作是否融入了供应链，能够让我们更加敏捷高效，能够更加提供供应链的价值 6、我们的成本结构化在哪里： 这一系列问题都是企业的从业者需要认知考虑的问题，我们学习不应该是只学习所谓的干货，所谓的方法论和工具，我们还需要真正的理解和看穿其本质。我们不应该是一个简单的执行者而应该是践行者。本课程期望从逻辑到工具到案例，让我们看到一个不一样的课，他带给学员的不仅仅是知识，还有快乐！ 课程收益： ● 让学员从本质上认知供应链 ● 让学员能够在快乐中找到工作的方向 ● 让学员能够真正从内心感觉到课件的价值 ● 大道至简，从繁到简，学会一套方法 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：供应链各环节从业人员，核心员工和管理者 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 第一讲：大象无形-供应链的前世今生 一、供应链的发展历程 1．四次工业大转移下的供应链因素 2．时代推动供应链模式成为企业发展的核心部分 二、供应链的现状 1．供应链发展成为企业发展的核心 2．商业模式开始思考行业供应链 三、供应链的未来 四、智能化供应链成为发展的核心 案例：看四次工业大转移的背后逻辑 第二讲：大巧若拙-探寻供应链的本质 一、什么是供应链与供应链管理 1．供应链管理的目的 2．供应链管理的途径 3．供应链管理的方法 4．供应链管理的价值 二、供应链管理的三个零 1．零库存-极致的库存状态 2．零资金-让供应链各个环节流动资金无限趋近于零 3．零沟通-标准化-系统化，数字化，自动化和智能化的极致状态，让供应链带动组织自主发展 案例：耐克的球鞋供应链 案例：沃尔玛的供应链采购 三、供应链管理的六脉神剑 1．标准思维-让供应链各个环节的操作，流程于数据标准化 2．数据思维-完全数字化的思想 3．优化思维-持续迭代于优化的决策 4．整合思维-整合有效资源 5．全局思维-有全局的思维高度，站在企业全局告诉思考问题 6．平衡思维-平衡和取舍 案例：华为的供应链 研讨：依据六脉神剑设计自己的供应链策略 四、供应链四流于底层服务 1．商流-交易 2．资金流-支付、投资、融资 3．物流-物流流通各环节操作与落地执行 4．信息流-沟通、记录 第三讲：大道至简-七剑合璧-供应链采购计划与物流执行 一、莫问剑-战略规划 1．心法（理论/观点） （1）供应链战略势在必行 a．规划难落地 b．有想法无抓手 c．有意愿无技术 2．现状分析 3．差距定义、业绩差距与机会差距 4．历史分析未来展望 （1）拆解范围 a．客户选择 b．价值主张 c．价值获取 d．活动范围 e．战略控制 f．风险管控 5．战略思维转换 （1）市场洞察 （2）看行业趋势 a．行业供应链案例 b．看市场/客户 c．客户供应链案例 （3）看竞争 a．竞争对手供应链案例 （4）看自己 a．内部供应链现状 6．（应用/落地） （1）制定自己企业的数字化升级战略 二、竞星剑-业务重构 1．方法工具 （1）采购关系分析表 （2）策略分析表 2．案例/迁移 （1）华为业务的变更 三、游龙剑-供销一体 1．产品生命周期 （1）确定产品采购的生命周期 （2）快速响应-快速响应客户交付为前提 （3）关键路径 （4）采购战略 （5）采购策略 （6）采购执行 （7）过程跟踪 案例：疫情下的口罩行业 四、青干剑-物流战略 1．全程透明-物流的全程透明设计与管理 2．去中心化-物流模式与业务的耦合 3．资源整合-关键资源和整合和优化 4．端对端服务-端对端服务的流程与质量监控 五、日月剑-科技赋能 1．数字化 2．透明化 3．智慧化 六、天瀑剑-信息互动 1．共享 2．链接 3．敏捷 七、舍神剑-共享共赢 1．供应链高度协同 案例：电信行业的供应链 互动：确定做好采购的核心要素和接解决建议 研讨：目前行业遇到的物流痛点是什么？市场是否有匹配方案，有何意见？ 结尾：大展宏图-数字化供应链管理 案例：从阿里云看企业数字化供应链转型

课程组织者及执行本课程授课的陶威真诚的欢迎您参与此次课程！ 这是一个被多家企业作为内部培训的经典项目！ 这是一个怡亚通、华为、联想、连续多年采购的项目！ 这是一个为新零售行业推进产品管理，代工及销售的核心项目！ 这是一个华为，联想全球生产十年持续推进应用并管理优化企业内部供应链的项目！ 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程收益： ● 让学员清晰了解优秀公司的仓库管理特点 ● 让学员清楚明白管理好仓库的基本要求 ● 让学员能掌握管好仓库的具体工作 ● 让学员了解未来仓库管理发展的方向 课程背景： 现代仓库管理已经成为现代商业管理过程中决定成败的重要因素，如何培养专业的仓库管理人才成为企业需要核心考虑的问题，不管是电商企业还是生产制造企业，贸易企业，仓库管理都成为绕不开的核心工作，本课程将从仓库管理的基本要求，核心工作和管理技巧多个方面出发，教会学生现场管理，过程跟踪，质量保证等多个方面去学会如何成为一个卓越的仓库管理者。 一、现代商业，对物流仓库管理提出了新的要求 二、仓库管理的核心和目的开始改变 三、如何建立仓库的标准和管理规范 四、内部仓库管理流程和说明如何编写 五、物流技术如何应用到仓库管理 六、如何突破性思维 七、物流仓库是如何融入企业供应链的 本课程将从理论，商业和运营操作多个层面分析仓库管理和物流运营，让我们从中发现其中的价值和意义，从而能够更加有意识的去建立标准，创造价值。 课程大纲 第一讲：理解客户-融入供应链的仓库管理驱动力与重点 一、 仓库管理的驱动力 1、 库存驱动 2、 生产驱动 3、 销售驱动 4、 采购驱动 二、 重规划，重运营，重安全 1. 物流规划不好，物流将无从理顺 2. 物流战略服务整体供应链，仓库管理属于物流融入供应链的核心部分，库存直接牵涉供应链的整体设计 3. 仓库是运营操作的地方，需要实际规划操作流程，很难偷工减料 4. 安全重于泰山，仓库管理更是如此。 案例：联想外包仓库的管理与重大事故处理 头脑风暴：我们公司的物流规划与仓库规划策略 三、 物流网络的设计规则 1) 物流网络布局的原则 案例1：京东物流的全国配送中心设计 案例2：沃尔玛的9大DC分布特点 2) 销售的分拨仓规划与内部仓库运营的意义 1. 蒙牛集团的生产基地选择与物流仓库配送管理特点 第二讲：现代企业产销一体仓库规划管理与运作设计 一、 仓配一体化的仓库设计 1) 物流仓库设计模型 1. 物流仓库网络 2. 物流仓库网设计-库存战略与物流网络协同 3. 多种仓库模式融合 a) 去中心化 b) 多DC辐射 c) 前置仓与云仓 案例：格力的仓库管理策略 头脑风暴：我们有多少种物流仓库模式，功能如何？ 二、 库存战略 1) 0库存 2) JIT 3) VMI 4) 联合库存 三、 配送战略 1) 直装配送Door-TO –Door 2) DC转运 3) 调运战略 4) 综合运输 第三讲：七步成诗-造就卓越仓库管理 一、 卓越仓库管理的基本要求 1) 有效的人工管理 2) 通过智能系统和布局使柔性最大化 3) 与合作伙伴的仓库管理系统一体化 4) 不要只局限于收货，储存与运输 5) 在仓库内安装逆向传送设备 6) 在仓库内建设一个中枢指挥中心 7) 准确测量，快速反应 1. 五个关键的绩效指标 8) 无线射频与语音技术的结合 9) 最优化供应链中的仓库 案例：京东的电商仓库 头脑风暴：我们仓库的基本要求是什么？为什么 二、 仓库管理的业务范围 1) 产品收货 1. 产品外包装检查 2. 产品内包装检查 3. 产品收货清点 4. 存放货架 5. 存储 2) 分拣，包装，装车 1. 及时更新收，存，发货信息 2. 重新包装 3. 盘库 3) 退货管理 1. 退货管理外包装检查 2. 退货产品内包装清点 3. 退货产品存放货架 4. 退货产品存储 5. 及时更新收，存，发货信息 6. 管理报表 1) 案例：联想的原材料仓库管理 2) 研讨：我们的仓库进货管理如何优化 三、 仓库管理的基本原则 1) 先进先出原则FIFO 2) 锁定库存原则 3) 专料专用原则 4) 库存的ABC分类管理原则 5) 六不入原则 1. 有单无货不入 2. 有货无单不入 3. 单货不符不入 4. IQC检测不合格，没有对应权限签字同意使用的不入库 5. 没有入库就跳过流程领用的，不办入库 6. 送货单和发票不是原件的不办入库 6) 五不发原则 1. 无提料单或提料单过期的不发 2. 手续不符合要求的不发 3. 质量不符合要求的，没有相关权限人员同意的，不发 4. 规格不对，配件不齐的物料，不能发放 5. 未办入库手续的物料不能发放 7) 一次出库原则 1. 物料出库必须准确，及时一次性完成，发送出库完成的物料不可以继续存放仓库，避免管理混乱。 8) 门禁原则 1. 没有授权人员，未经同意，严禁进入仓库 2. 严禁任何人员进库私自携带物料 3. 来宾来访许有授权许可人员带领方可进库 9) 日事日毕，日清日高原则 1. 自我检查，账物平衡 2. 巡库检查 3. 系统操作检查，需要确保当日完成 10) 以旧换新原则 1. 特点货物，以旧换新 案例：IBM的保税仓库管理规则 研讨：如果你来管理我们的仓库，你会怎么制定自己仓库的管理原则 四、 物流仓库管理流程 1) 收货流程 1. 订单核对 2. 质量检查 3. 单物清点 2) 入库操作 1. 系统入库 3) 发货流程 1. 订单管理 2. 拣货管理 3. 出库系统操作 4. 贴标管理 4) 装车管理 1. 二次检查 2. 库存管理 5) 库存管理 1. 库区清洁 2. 盘点管理 3. 库存控制 案例：IIPC仓库进货管理流程及作业指导书 头脑风暴：小组设计自己公司的成品仓库或者DC管理流程 五、 物流仓库操作管理 1) 货物入库收货操作运营 1. 入库前准备 a) 了解入库货物状况 b) 制定仓储计划 c) 掌握仓库库位情况 d) 安排空位 e) 准备收货相关工具和材料 f) 合理安排人力设备资源 g) 确定装卸工艺 2) 货物接运 1. 库内接货 2. 货物检查 3. 异常处理 3) 货物验收 1. 验货准备 2. 资料准备 3. 查验货物 4. 验收注意事项 4) 入库交接 1. 清点 2. 对账 3. 入库 5) 货物存储 1. 货物存储规划 2. 货物堆码管理 3. 货物保管 4. 盘点，检查与保管损耗 5. 货物在库管理 6) 库存管理 1. 贴标管理 2. 打包管理 3. 堆码管理 4. 库位规划管理 5. 入库管理 6. 出库管理 7. 暂存区管理 8. 系统管理 9. 仓库5S管理 7) 巡仓管理 1. 库区操作检查 2. 货物摆放检查 3. 进出库操作规范检查 4. 库存货物标志标识检查 5. 库区消防管理检查 6. 员工仪容仪表检查 8) 盘点管理 1. 出货盘点 2. 日盘 3. 抽盘 4. 周盘 5. 月盘 6. 财务盘点 9) 货物出库发货管理 1. 出库前准备 a) 订单核对 b) 出库单准备 c) 人员准备 d) 出库暂存区准备 e) 制作拣货清单 f) 出货标签打印 g) 封条准备 2. 货物理货管理 a) 拣货出库，按单出货 b) 库区搬运与二次货物核对 3. 货物包装管理 a) 货物贴标 b) 货物打包 4. 系统出货 a) 系统出货 b) 制作装箱清单 c) 制作交接签收单 4. 货物配载管理 a) 车辆配载 10) 货物装车交接管理 1. 单据签收 2. 封柜操作 案例：国内电商仓库管理 头脑风暴：针对我们企业的原材料仓和成品仓，设计管理和运营流程图，流程说明和作业指导书简单说明 六、 物流仓库管理制度设计 1. 总则规定 2. 管理原则和体制 3. 存货计划与控制 4. 入库制度 5. 出货制度 6. 物料保管 7. 入库规则与台账 8. 消防安全与货物安全管理制度 9. 库区5S制度 案例：沃尔玛的仓库管理制度 头脑风暴：我们最想设计的制度是什么，预期达到什么效果。 七、 仓库管理的核心指标 1) 库存准确率 2) 收发货及时准确率 3) 破包率 4) 账务相符率 5) 库存周转率 6) 长库龄物料占比 7) 库位利用率、平均SKU占用库位数、库位周转率 模型：计算公式和方法 研讨：模拟计算自己仓库的指标 课后总结与回顾，疑问解答

课程背景： 新时代，现代商业中，物流及仓库管理是重要的商业组成部分，我们的基层管理人员在面对新的时代的年轻员工的管理中，在高速发展的技术应用中，如何管理好仓库已经不是原来传统的方式可以完成的，需要从管理技能，个人心态，职业方向以及学习能力多方面提升。本课程将从个人管理，职业技能等方面去剖析基层管理者需要把握的知识与能力并通过游戏，互动体验等方式改变员工的思想，从而改变其行为和习惯，并清晰优秀管理者应该具备的素质。 课程收益： ● 清楚优秀管理者应该具备的素质 ● 掌握物流仓储管理的核心原则和先进方法和技能 ● 具备优化内部流程和操作的能力 ● 能够激励团队，发挥团队的核心竞争优势 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：仓库管理核心员工和管理层 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程大纲 第一讲：仓库管理与供应链体系的关系 一、 供应链核心理论性 1. 零库存 i. 如何将库存水平控制到最低 ii. 0库存管理与JIT,VMI管理的逻辑关系与采购成本控制 2. 零资金 i. 流动资金的最低控制管理设计与优化 ii. 资金流向与资金来源 iii. 库存利息的重要性 3. 零沟通 i. 高度智能化，系统化和标准化的管理 ii. 技术革新与0沟通的物流创新趋势 4. 效益背反原理 i. 如何平衡与取舍，找到最佳点，最初最优方案 5. 价值守恒原理 案例：丰田，沃尔玛，联想 二、 供应链的四流与底层服务 1. 商流与商流的底层服务 2. 资金流与资金流的底层服务 3. 物流与物流的底层服务 4. 信息流与信息流的底层服务 案例：阿里巴巴，腾讯，怡亚通，供应链金融公司 第二讲：认知物流与仓储管理 一、物流的认知 1. 物流的意义 2. 物流的分类 3. 名词解释 二、物流的基本业务 1. 包装 2. 运输 3. 存储 4. 装卸 5. 配送 6. 物流加工 三、物流工具 1. 仓储工具 2. 运输工具 四、仓库管理与运营 1. 仓库与库存管理 1) 库位位置分配 2) 仓库主要经济技术指标 3) 库存周转率 4) 存量控制 5) 先进先出 6) 盘点 7) 仓库管理系统 五、仓库成本管理 1. 关键指标 1) 单台成本 2) 时效 3) 货损率 4) 配送误差 2. 质量控制 1) 错误原因 2) 质量控制五步法 案例：IBM服务器物流管理与运营 第三讲：库存控制与优化 1. 安全库存设计的原理 1) 以销售发起 2) 以生产发起 2. 标准化仓库流程设计，流程说明与流程图设计原则 1) 标准化流程模型 2) 流程图模型 3) 流程说明技巧与关键点 3. 仓库管理节点控制与KPI设计规划技巧 1) 节点管理三原则 2) KPI设计模型 4. 库存分类与库存规划 1) 库存分类原则 2) 库存分类指标 3) 库存规划管理 5. 呆滞库存处理，循环处理机制设计与采购协调，供应商回收管理 1) 呆滞库存定义 2) 呆滞库存储存与处理 3) 循环管理机制 4) 采购与呆滞库存管理的关系与责任 5) 供应链回收 6. 报废管理与尾货管理 7. 仓库收发货管理与异常处理机制 8. 危险品管理与特殊库存管理技巧 案例：联想的库存管理与退港，报废机制及调账机制 课程总结

主要内容： 1、烟草工业仓储管理流程； 2、仓储养护风险措施； 3、烟草物流装备及信息系统应用； 4、物流供应链及配送管理流程； 5、行业智慧物流和绿色物流建设方向 6、烟草精益物流发展趋势 课程时间：3天，6小时/天 课程对象：烟草工业仓库从业人员 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程收益： ● 清楚烟草工业的仓库管理流程 ● 能够具备本体系流程优化的能力 ● 了解物流装备 ● 清楚物流供应链的配送管理流程 ● 行业供应链的与绿色物流发展趋势 ● 精益物流管理的趋势 课程大纲 第一讲：认知-烟草工业流程汇总分析 一、 烟草工业的仓库分类 1、 总流程 a) 供应商管理库阶段-烟草工业内部管理阶段（分为制丝阶段&卷包阶段）-成品烟商业阶段管理 二、 烟草仓库总分类概述全 1. 片烟配方库 2. 烟丝库 3. 辅料平衡库 4. 辅料综合库 5. 滤棒仓库 6. 醇化库 7. 成品库 8. 备件库 第二讲：烟草工业仓库管理流程 一、原烟收购仓库管理 1．入库管理 2．批次与产地管理 3．入库质量检测 4．温度与湿度管理 5．虫害与消杀管理 二、原烟复烤原料批次管理质量体系 1．IQC-入库质量检测，主要为生产批次管理与分级审核 2．在库养护管理 （1）普查与巡库 （2）循环盘点 （3）虫情关于与消杀管理 （4）温度管理与湿度管理 3．OQC-出库质量检测，主要是生产批次与分级审核 三、垛位模块化管理 1. 流程与流程图 2. 关键节点与控制点 第三讲：烟草仓库的细分流程管理 一、原烟仓库管理流程 二、片烟仓库管理流程 三、烟梗仓库管理流程 四、烟丝仓库管理流程 五、滤棒仓库管理流程 六、成品仓库管理流程 七、备品备件仓库管理流程 八、具体管理细则与方法共性 1. 流程图 2. 流程说明 3. 关键节点管理 4. 特殊要求 研讨：不同流程，仓库管理中都会关注哪些核心点 第三讲：融入供应链体系中仓库规划化设计与标准化建立 一、 仓配一体化的仓库设计 1.物流仓库设计模型 1) 物流仓库网络 2) 物流仓库网设计-库存战略与物流网络协同 3) 多种仓库模式融合 i. 去中心化 ii. 多DC辐射 iii. 前置仓与云仓 二、 库存战略 1. 0库存 2. JIT 3. VMI 4. 联合库存 三、 配送战略 1. 直装配送Door-TO –Door 2. DC转运 3. 调运战略 4. 综合运输 四、 烟草工业与烟草商业的融合仓库管理 1. DC共享 2. 运力共享 第四讲：仓库安全管理与物流设施设备管理 一、 烟草仓库安全管理法律法规 1. 安全生产法与消防安全规定 二、 安全类别 1. 防火安全 2. 运营安全 3. 设备安全 4. 管理安全 5. 运输在途安全 6. 偷盗与抢劫 三、 安全防护措施 1. 防火设施设备的设置，维修与保养 2. 消防演练 3. 仓库分区规划与管理 4. 安全设施设备 5. 磷化熏蒸安全管理 6. 安全团队与组织机制管理 7. 责任与KPI设计 8. 应急机制与安全体系文件管理 9. 车辆在途管理机制 10. 防盗抢管理 四、 监督与责任 1. 监督机制 2. 责任划分与考核 研讨：谁该为我们公司的安全负责，如何落实责任制 五、 物流设施与设备 1. 物流主要设施设备 (1) 系统配套设备（条码打印设备等） (2) 自动传送设备 (3) 搬运设备设施（主要为叉车） (4) 升降设备 (5) 温控与湿度管理设备 (6) 磷化熏蒸设备 (7) 运输设备 (8) 安全设备（包括消防与监控设备设施） 第五讲：烟草智慧物流与绿色物流发展方向 一、物流将24小时在线并可视，物流全链路协同趋势明显 二、物流底层被重视，物流基础网络与物流基础设施建设成为未来的重心 三、新技术广泛应用 1. 物联网技术广泛应用与物流场景 2. LPWAN技术广泛链接物流要素 3. AI技术，物流成为AI技术的重要落地场景 4. AR技术增强让一线工作人员更高效 5. 数据处理实现“自治与自我进化”（线路优化以自动配载） 6. GPS及通信技术实现运输过程透明化 7. 自动分拨与分拣设备普及 四、绿色包装快速发展 五、物流自动化伴随快递进村战略，快速下称，乡村网点自动化成为趋势 六、智慧运营中心将成为烟草物流仓库未来的发展核心 七、云计算与云发展-将促进烟草云仓发展，大大优化物资调拨和精准补货 第六讲：烟草物流精益化管理趋势 1. 选择标杆，学习标杆，突破思维 1) 行业标杆 研讨：兄弟烟草工业 2) 跨界标杆 案例：华为供应链 3) 世界标杆 案例：苹果供应链 4) 内部标杆 研讨：内部优秀 5) 客户标杆 研讨：核心客户 2. 数字先行，信息流先于物流 3. 资源共享与数据复用 课后总结与回顾，疑问解答 寄语：烟草行业是中国的重要行业，关系到亿万烟农的生计，我们要做好新农村建设的引导者，经济作物是农村发展的重要领域。我们要持续迭代优化，创造烟草行业的更加价值。

课程组织者及执行本课程授课的陶威真诚的欢迎您参与此次课程！ 这是一个被多家企业作为内部培训的经典项目！ 这是一个怡亚通、华为、联想、连续多年采购的项目！ 这是一个为新零售行业推进产品管理，代工及销售的核心项目！ 这是一个华为，联想全球生产十年持续推进应用并管理优化企业内部供应链的项目！ 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程收益： ● 让学员清晰了解当前物流发展的趋势和现状 ● 让学员指导目前现代物流企业的运营重点和核心竞争力 ● 让学员能理解物流销售运营的方法和技巧 ● 学会讲物流放入供应链环节分析和理解 课程背景： 新零售，新经济，商业发展让供应链一体化变为迫切需求，柔性供应链对仓库管理提出了更高的要求，如果学习先机的行业物流仓库管理，学习标杆，建立标准成为核心，我们将分析联想，华为以及电商的仓库管理模式，让我们从不同视角去发现不同企业管理的优点，学而用之。 一、现代商业，对物流仓库管理提出了新的要求 二、仓库管理的核心和目的开始改变 三、如何建立仓库的标准和管理规范 四、内部仓库管理流程和说明如何编写 五、物流技术如何应用到仓库管理 六、如何突破性思维 七、物流仓库是如何融入企业供应链的 本课程将从理论，商业和运营操作多个层面分析仓库管理和物流运营，让我们从中发现其中的价值和意义，从而能够更加有意识的去建立标准，创造价值。 课程大纲 第一讲：仓库管理驱动力与重点 一、 仓库管理的驱动力 1、 库存驱动 2、 生产驱动 3、 销售驱动 4、 采购驱动 二、 重规划，重运营，重安全 1. 物流规划不好，物流将无从理顺 2. 物流战略服务整体供应链，仓库管理属于物流融入供应链的核心部分，库存直接牵涉供应链的整体设计 3. 仓库是运营操作的地方，需要实际规划操作流程，很难偷工减料 4. 安全重于泰山，仓库管理更是如此。 案例：联想外包仓库的管理与重大事故处理 头脑风暴：我们公司的物流规划与仓库规划策略 三、 物流网络的设计规则 1.物流网络布局的原则 案例1：京东物流的全国配送中心设计 案例2：沃尔玛的9大DC分布特点 2. 销售的分拨仓规划与内部仓库运营的意义 1）蒙牛集团的生产基地选择与物流仓库配送管理特点 第二讲：仓库规划管理与运作设计 一、 仓配一体化的仓库设计 1.物流仓库设计模型 1) 物流仓库网络 2) 物流仓库网设计-库存战略与物流网络协同 3) 多种仓库模式融合 i. 去中心化 ii. 多DC辐射 iii. 前置仓与云仓 案例：格力的仓库管理策略 头脑风暴：我们有多少种物流仓库模式，功能如何？ 二、 库存战略 a) 0库存 b) JIT c) VMI d) 联合库存 三、 配送战略 e) 直装配送Door-TO –Door f) DC转运 g) 调运战略 h) 综合运输 第三讲：仓库管理与供应商机信息化的配合 一、 供应商配合管理 1. 采购与供应商管理 1) 供应商KPI 2) 供应商质量管理中的配送有效性管理 3) 库存与供应商协同 4) 采购计划与库存管理联动机制 5) 销售绩效与库存考核 6) 采购绩效与库存绩效考核 案例：某生产制造企业的库存控制及多维管理机制 研讨：谁该为我们公司的库存负责 二、 信息管理 1. 信息价值 1) 有效预测 2) 优化沟通 3) 缩短周期 2. 信息利用 1) 优化销售 2) 优化物流 3) 优化流程 4) 优化运营 案例：沃尔玛从收购一号店开始到入股京东的整合供应链设计思路 案例：联想收购IBM后的VMI项目与仓库管理流程再造 头脑风暴：我们公司从以上模式及案例中可以利用什么去改造我们的仓库管理和优化我们仓库的运营。 第四讲：节点建设和流程标准化设计 一、如何建立节点 1、节点选择原则 2、节点管理原则 3、节点价值导向 4、节点流程控制 案例：联想国际服务器生产基地物流与仓库体系化建设 研讨：我们企业内部的仓库节点与流程标准化设计如何做会更优 二、如何建立标准化流程 1、碎片化管理标准化 2、标准化管理体系化 3、体系化管理系统化 三、流程标准化及体系化的设计内容 1、复杂度管理 2、以流程驱动的组织开发 3、运营活力系统 4、持续流程改善框架体系 5、运营卓越的项目 案例：联想国际的成品仓库管理 研讨：立白作为快消品行业，我们的仓库管理标准优化应该如何实行，需要满足客户的核心需求是什么？我们的渠道销售的特点是什么？ 课后总结与回顾，疑问解答

课程背景： 定制课，依据生产制造企业仓库现场人员的层次特点，设计的课程： 1、我们需要让员工清楚仓储管理和现场管理是什么？ 2、我们要让我们的员工知道仓库管理为什么要这样做？ 3、我们要让我们的员工清楚的知道怎么做？ 4、我们也要让我们的员工知道，谁做了，有什么工具和方法 5、我们更应该让员工清楚理解我们的操作融入了供应链，能够让我们更加敏捷高效，能够更加提供供应链的价值 6、我们能为公司创造价值，增加盈利 这一系列问题都是企业的从业者需要认知考虑的问题，我们学习不应该是只学习所谓的干货，所谓的方法论和工具，我们还需要真正的理解和看穿其本质。我们不应该是一个简单的执行者而应该是践行者。本课程期望从逻辑到工具到案例，让我们看到一个不一样的课，他带给学员的不仅仅是知识，还有快乐！ 课程收益： ● 让学员从本质上认知仓库管理与现场管理 ● 让学员能够在快乐中找到工作的方向 ● 让学员能够真正从内心感觉到课件的价值 ● 大道至简，从繁到简，学会一套方法 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：卓越的仓库管理人员，经理级总监，物流规划人员 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 第一讲：大象无形-仓储运营概念认知 一、什么是仓储管理 (1) 是对仓库和仓库中储存的物资进行管理，通过仓库对商品进行存储和保管 二、什么是仓，什么又是储 (1) 仓：及存放物品的场所，可以是房屋建筑，也可使实施储存容器，具备存放物品的功能 (2) 储：表示收存以备用，具有收存，保管，交付使用之意 头脑风暴：你能想到的仓储的用途 第二讲：大巧若拙-仓储的8大中心作用 一、物资转运中心(1) 是所有仓储形式的物资转运中心，所有产品，物资最终或者最初都会经过仓储的运营支持 二、智能数字触点中心 (1) 现代企业管理，数字化是核心趋势和倾向，而数据入口，现代仓库是核心数字触点入口，是打通供应链全数字化的核心部分 三、战略储备中心 (1) 是企业依据市场，战略采购和存储的核心 四、成本管理执行中心 (1) 是现代企业成本结构化，财务分析的数字来源和降本增效的主战场 五、采购计划参考中心 (1) 采购的准确性，采购计划的精准以及采购策略的核心战场 六、生产计划支持中心 (1) 生产计划是否顺畅，一切看仓库配件的管理水平和配送效率 七、销售交付保障中心 (1) 保持最低 库存的前提下，还要不缺货，销售最怕缺货，而财务最怕库存，我们很重要 八、供应链核心节点 (1) 供应链的四流，真正看得见摸得着的，只有仓储 研讨：物流图谱-你能想到自己竟然如此重要吗？ 第三讲：大道至简-仓库管理运营的抽离透转 一、仓库的主要业务的二维建模 (1) 按流程建模 a. 进货管理 b. 出货管理 c. 存货管理 d. 质量管理 (2) 按产品建模 a. 原材料存储需求管理 b. 成品需求管理c. 残次品需求管理 二、仓储管理的7大模块 (1) 仓储资源管理 (2) 仓储商务管理 (3) 仓储流程管理 (4) 仓储作业管理 (5) 仓储保管管理 (6) 仓储安全管理 (7) 客户服务管理 三、仓储运营管理的十全十美 (1) 现场管理方法 a. 8S b. 先进先出（FIFO) c. 锁定库位原则 d. 转料专用原则 e. 库存的ABC管理原则 f. 六不如原则 g. 五不发原则 h. 一次出库原则 i. 门禁原则 j. 日事日毕，日清日高k. 以旧换新 四、仓储保管与库区规划7剑归一 (1) 面道a. 面向通道进行保管：方便进出库操作 (2) 高码a. 经可能码高，提高库容 (3) 高频a. 依据周转率，优先选位 (4) 归一a. 同一品种在同一地方保管 (5) 轻重a. 重下轻上-保证安全 (6) 异形a. 推进标准化-多利用托盘等标准化工具 (7) 快转a. 加快周转，减低库存，确保FIFO 五、仓库管理的5大天坑，你别跳 (1) 组织与人力 a. 组织 ①　组织能力 ②　组织结构 ③　组织治理 b. 人力 ①　找好对的人 ②　用好对的人 ③　匹配对的人 (2) 仓库布局 (3) 设备利用 a. 自动设备 b. 机械设备 (4) 数字化 a. 系统化 b. 自动化 c. 智能化 (5) 附加服务 a. 共享 b. 链接 c. 敏捷 d. 透明 案例：联想VMI仓库 案例：华为的材料仓库 案例：联想的成品仓库 案例：顾家家居的仓库 案例：联想的在线库存 互动研讨：依据自己在公司负责的仓库分模块思考一个优化的点 第四讲：大展鸿图-仓库管理8部曲 一、追(1) 货物追索管理 二、收(1) 货物签收管理 三、查(1) 货物查验与控制 四、储(1) 智能存储管理 五、拣(1) 分拣与智能分拣管理 六、发 (1) 发货三合一，信息透明 七、盘(1) 整理大盘，盘点设计 八、退(1) 退货与报废 案例：华为松山湖仓库的管理运营 案例：联想国际的全球采购中心仓库管理 互动：卡牌互动研讨

课程背景： 一场疫情改变了世界，这句话一点都没有夸张，从武汉开始迅速席卷全球的疫情，极大的改变了世界的生活，消费的变化无可逆转的影响着物流的变革，特别是快递寄递行业，面对终端用户，面对疫情和防控，面对城市的封锁，面对健康的风险，如何在这个充满挑战的环境中突破重围，提供超越客户期望的服务，成为行业的领航者和成功者，我们需要清晰的了解世界到底改变了我们什么，我们需要怎么想，如何做。了解趋势才能决胜未来，你是成功者亦或失败者，关键看你的学习能力和洞察力，认真学习的人终究会走向远方，而不愿学习的永远在原地踏步。学什么，技能，工具还是思维，古人云：“师古人不如师造化”，你还要等吗？ 课程收益： ● 看清快递行业的变化 ● 了解标杆企业的操作与变化 ● 清楚寄递行业的五大变化和应用 ● 学会如何改变自己 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 第一讲：疫情到底改变了什么 一、消费方式改变 1.生活物资网络销售更加活跃 2.生鲜网上消费快速盛行 3.及时物流配送迅猛发展 4.消费和购物更加个体化，线下购物急剧减少，配送到家需求暴增。 案例：京东到家火了-来自钟南山的亲笔信 1月27至2月13日半个月，京东到家销售额同比增长450%... 二、出行方式改变 1. 封城和小区封闭管理让流通更加困难 2.出行更加谨慎并尽量不选择公共交通出行 3.自提和自取方式断崖式下降 案例：武汉某小区域义工的矛盾，对着副总理说：“都是假的。。。” 三、供应链受到空前重视 1.各个行业供应链体系遇到极大挑战 2.供应链中快速打通商流，人流，物流，资金流难点被无限放大 3.供应链一站式服务成为新的研究课题 4.物流点对点，端对端服务与融入供应链协同开始被提及 案例：武汉红会的物资发放从无序到有序的变化，到底什么改变了结果 第二讲：快递行业的四大变化趋势 一、物流的通行权与物流流通的便利性成为快递急需改变的因素 1. 疫情发上后，物流的重要性得到社会充分重视 2．物流快递在城市通行和社区配送时方便性还需要改善 3．物流的便利性还是得到社会的关注和支持，提供社区的统一区域进行统管理，方便快递员的投送 案例：深圳小区的快递区设立 二、推动打破乡村，社区“最后一公里”和投递障碍，将智能投递设施纳入城乡公共基础设施建设范畴 1. 智能投递柜的快速推进 2. 社区和乡村集中投送点开始逐步建立 案例：深圳的城市物流规划与社区快递区的规划要求 三、集配集送，仓配一体与无接触快递服务成为创新服务的核心 1. 数字化管理与路经智能规划 2. 中央仓库与智能配送的协同 3. 标准无接触流程和操作标准的建立 4．多元生态与物流智能化的快递投送被广泛应用 案例：邮政快递防疫物资运输寄递“绿色通道”与12家主要快递企业的联合作战 四、智能物流硬件，物联网技术与自动化系统＋线下便民服务点，社区配送MINI相结合的投递模式创新称为新的亮点 1. 智慧物流应用 2. 自提柜的广泛应用 3. 车脸识别与轨迹跟踪管理 4. WMS+TMS+电子射频标签 5．无接触配送管理与客户交互管理 6．多原生态与供应链体系的融合 案例：京东到家与沃尔玛的战略协同与合作融合 五、仓储，运输与末端配送无人化成为物流行业特别是快递行业的重点 1. 物流要做到先知先觉 2．提前计划与资源调配的重要性 3. 疫情下人力资源优化和客户服务满足的矛盾问题 4. 智能机器人，地图采集与路劲优化智能化管理 案例：京东物流在武汉的机器人测试工作与无人配送机器人的应用 第三讲：如何超越时代的需求，建立适应各种环境的先进快递行业模式 一、选择标杆 1. 行业标杆 2．跨界标杆 3．世界标杆 4．企业内部标杆 5．客户标杆 案例：顺丰物流的成长 二、融入供应链 1. 商贸流通企业与生产制造企业才是驱动物流的起点 2. 物流完成的是销售的结果，对销售负责 3. 信息壁垒的消失会优化物流体系和管理 案例：菜鸟物流&日日顺物流 三、建立标准与流程 1. 碎片化管理标准化 2. 标准化管理体系化 3. 体系化管理系统化 4. 系统化管理自动化 5. 自动化管理智能化，数字化 案例：安能的今天 课程总结

课程背景： 一、 新经济是什么，企业没有清晰的认知 二、 敏捷供应链的特点 三、 物流是如何融入敏捷供应链设计的 四、 敏捷供应链下物流的智能化和智慧化设计如何实现 五、物流技术和信息技术，物联网与大数据如何应用于敏捷供应链的物流管理的 本课程将从设计逻辑开始，让学员依据自身的业务情况和工作情况，在学习中梳理并不断反思优化重组流程，最终让员工深刻理解和融会贯通新经济下的敏捷供应链物流管理的精髓，让我们在实际工作中可以学以致用，在提升自我的同时为企业创造更大价值。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工 课程方式：视屏授课 课程收益： ● 让学员真正懂得什么是新经济 ● 让学员真正能够学会管理敏捷供应链下的物流 ● 让学员能掌握智慧物流和智慧物流所管理的物流技术和设备应用 ● 学会敏捷供应链下的物流管理和趋势 第一讲：RECP是什么 一、 概念功能： 1) RCEP是目前全球体量最大的自贸区 2) RCEP是区域内经贸规则的“整合器”。它整合了已有的多对自贸伙伴关系，还在中日和日韩间建立了新的自贸伙伴关系 3) RCEP通过采用区域累积的原产地规则，深化了域内产业链价值链；利用新技术推动海关便利化，促进了新型跨境物流发展；采用负面清单推进投资自由化，都将促进区域内经贸规则的优化和整合。 二、 发起与诞生 1) 诞生：2021年11月15日，中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰和东盟十国累计15国通过视频签署《区域全面经济伙伴关系协定》(RCEP)，历时8年的艰苦谈判，全球最大的自由贸易区终于宣告诞生、正式启航。 2) 发起及规模：该区域组织由东盟10国（印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、泰国、新加坡、文莱、柬埔寨、老挝、缅甸、越南）发起，邀请（中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰和印度）参加，旨在消减关税和非关税壁垒，建立16国统一自由市场的贸易协定，通过各成员国之间相互开放市场，实施区域经济一体化。印度因“有重要问题尚未得到解决”而暂时没有加入协定。 3) 覆盖人口数量最多、成员结构最多元、发展潜力最大…… 第二讲：RECP协定的特点及核心目标意义 一、特点 1) RCEP是全面的协定 2) RCEP是现代化的协定 3) RCEP是高质量的协定 4) RCEP是互惠的协定 二、核心目标 5) 规定参与国之间90%的货物贸易将实现零关税； 6) 实施统一的原产地规则，允许在整个RCEP范围内计算产品增加值； 7) 拓宽了对服务贸易和跨国投资的准入； 8) 增加了电子商务便利化的新规则。 第三讲：对快递及物流业的影响 一、 影响与机会 1) 提升贸易便利化水平。 2) 拓宽跨境物流“大动脉” 3) 加速产业链供应链融合 4) 市场潜力巨大-物流装备等将带来巨大发展机会 5) 优势整合，区域内产业链将优化整合 6) 区域内品牌保护将更完善 7) 物流双线及一票通模式带来机会 8) 物流通关销量将大幅度提升 9) 海外仓投资等将迎来良机 10) 跨国共建物流体系机会来临 11) 电商类快递将实现区域内无缝对接 案例：百世汇通与菜鸟的一票通 案例：第四方的东南亚布局

课程背景： 一、 企业发展必须站在产业供应链角度分析 二、 每个企业在关注供应链时，会惊喜的发现，每一个成功的企业的供应链体系都很发达，供应链团队都很强大和务实，业务流程在不自觉中在按照供应链思想去建设，企业在业务爆炸式增长的时候，其支撑体系，运营体系和执行体系都非常的协同，现代企业站在供应链角度去建设其运营体系是决定企业是否成功的标志。 三、 20年电子商务的快速发展，其物流服务体系的建设已经成为电子商务企业的重中之重，如何满足电子商务发展中客户的需求的同时，带给电子商务企业丰厚的利润和价值，是企业面对的核心工作和难题。 四、 本课程讲用半天时间让企业清楚供应链体系下电子商务企业的物流服务运营体系建设的核心要点，理论基础等，让企业在未来的体系建设中，针对性改良其运营。 课程收益： 1、 认知供应链体系 2、 掌握电子商务对物流的基本需求 3、 了解基本物流体系的模型 4、 清晰理解物流运营中的风险和难点 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：电子商务公司工作人员，物流从业人员，供应链主管，经理和核心员工 课程方式：讲演结合、案例解析、 三个问题： 1、 什么是电子商务与物流服务体系？ 2、 什么样的物流体系才是一个成功的物流体系？ 3、 我个人了解并认为成功的电子商务与物流服务体系最成功的是哪家？举出认为其成功的核心原因。 第一讲：认知供应链体系 一、 供应链经典理论 1. 零库存-一种特殊的库存状态，既不建库存。 2. 零资金-一种特殊的资金状态，既流动资金为零 3. 零沟通-一种极致的标准化，系统化和智慧化的管理沟通和运营体系，既不需要沟通企业也能顺畅运营和管理的特殊状态。 案例：新零售下的沃尔玛供应链体系 二、 供应链体系的特征（模型） 1. 协同性 2. 数据化 3. 标准化 4. 供应链体系流程图与体系模型图 案例：国内三大电子商务平台之一的某平台供应链体系案例 三、 供应链体系解决的三大问题 1. 突破信息壁垒（数据互动，改变生产，计划，采购，库存以及销售全链条运营与管理） 2. 建立标准协同（改变行业标准和用户习惯） 3. 数据化应用的实现（客户画像，智能运算，数据商业化） 案例：菜鸟物流骨干网络 第二讲：电子商务的物流需求 一、 快速反应的生产 1. 柔性制造 2. 快速生产 3. 多批次的出货 4. 及时采购与库存清理 二、 合理库存 1. 建立库存策略 2. 多种库存形式的组合 3. 云仓管理 4. VMI与JIT 三、 优质成本 1. 成本低 2. 质量好 3. 竞争力强 四、 快速配送 1. 及时 2. 准确 3. 安全 4. 方便 五、 智能管理 1. 标准化管理 2. 系统化管理 3. 自动化管理 六、 多样化服务 1. 物流服务 2. 数据服务 3. 售后服务 4. 金融服务 5. 信息服务 案例：多个电子商务企业的物流体系建设 第三讲：物流体系建设与运营 一、 物流资源库建设 1. 仓储资源 2. 国内运输资源 3. 快递资源 4. 快运资源 5. 国际物流资源 6. 进出口代理资源 7. 金融机构资源 8. 海外仓资源 二、 运营体系建设 1. 运营管理规则 2. 运营管理流程 3. 运营管理标准 4. 运营管理责任 5. 运营管理组织架构与岗位职责 三、 操作流程建设 1. 业务操作流程图 2. 业务操作流程说明 3. 业务操作指导书 四、 运作标准建设 1. 业务标准 2. 操作标准 3. 运营标准 4. 检验标准 五、 物流节点设置 1. 操作节点设计 2. 控制节点设计 3. 节点管理规则设计 六、 关键指标设定 1. 安全库存指标 2. 成本控制指标 3. 时效管理指标 4. 货损货差指标 5. 紧急事件反应机制指标 6. 市场事件与事故处理核心指标 7. 爆品管理核心指标 案例：唯品会的物流体系管理 第四讲：物流风险管理 一、 风险归类 1. 系统性风险 2. 企业经营风险 3. 其他风险 二、 风险判定 1. 数据分析 2. 市场反应 3. 财务反应 三、 风险预警 1. 预警机制 2. 预警标准 3. 预警预案 4. 预警后续操作处理机制 四、 风险管理 1. 提前预防 2. 及时回顾 3. 市场信息收集 4. 内部审核 案例：顺丰在乐视电视合作中的风险控制管理 总结：

课程背景： 当今世界，工业4.0、产业互联网，物联网技术，计算机技术，5G通信技术，人工智能，大数据，云计算和云存储技术快速发展和普及，对商业企业和流程管理带来巨大变革，物流是其中影响最大的行业，国际风云变幻，疫情肆虐全球导致全球市场动荡，疫情政策的变化和国际物流资源紧缺，价格波动剧烈，传统的方式方法已经面临巨大压力，随着疫情的常态化，资源红利滚滚东去，作为货代行业的从业者，需要更加专业的能力，更加贴近市场，链接供应链的全球变化，清楚货代再融入供应链中的角色，跨境电商头部商家自营物流等都给国代带来空前压力，在此环境下，如何强化自身，明晰未来？ 本课程将从未来的趋势谈起，逐步分析技术和商业模式在物流管理中的应用，以此让货运代理从业人员更加的清晰我们的管理和发展方向，强化重心，使企业长治久安，也让自己能够跟上时代的脉动》 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：供应链企业 国际货代公司 船运与空运代理企业 报关报检企业 物流企业 生产制造企业 快递公司 物流技术公司 跨境电商企业 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程收益： l 清楚物流大发展趋势 l 了解货运代理的场景的特色 l 清楚新时代的业务变化 l 学会物流沟通和业务谈判分析技巧 l 树立危机意识，时代变迁，跟不上时代的补发，就会被时代所抛弃 第一讲：快递快运城乡融合发展，客户需求-从供应链核心理论和供应链思维说起 一、 供应链体系下的采购三目标体系 1. 供应链的三个零与战略采购定位 1）以控制库存为核心-0库存采购 2）以管理现金流为核心-供应链闭环设计（不花钱或者少花钱做采购） 3）以打破信息壁垒为核心-数字化能力 互动：针对自己的工作设计采购的目标模型和可能用到的折衷方案 2. 供应链思维与采购战略及策略管理的关系 1）数据思维 2）标准思维 3）优化思维 4）整体思维 5）整合思维 6）平衡思维 案例：联想供应链思维与战略采购管理（求同存异的策略方法） 第二讲：快递快运城乡融合发展-客户需求变化与物流货代大趋势分析 一、工业4.0时代，产业互联网+行业供应链快速发展，视频带货等激发农村电商快速发展，交付成为核心，快递快运物流快速融入供应链体系，供应链数字化带来的物流同步数字化成为产业互联网标配，数智化成为发展趋势 案例：华为消费品事业部物流融入供应链体系分析   二、 物流利润透明化，物流企业规模化和平台化趋势明显，快递快运城乡融合，渠道下沉，跨界加盟成为必然 案例：极兔崛起之路 案例：京东并购的思路   三、 管理城乡快递快运全流程运营，物流将24小时在线并可视，物流全链路在线协同趋势明显 案例：菜鸟驿站进农村   四、 快递快运城乡融合，核心物流底层服务重新被重视。物流基础网络和物流基础建设成为核心竞争力 研讨：如何利用邮政的乡镇网络做乡镇一级分拨中心整合跨界加盟 五、 新技术广泛使用 1) 物联网技术广泛应用与物流场景 2) LPWAN技术广泛链接物流要素 3) AI技术，物流成为AI技术的重要落地场景 4) AR技术增强让一线工作人员更高效 5) 数据处理实现“自治与自我进化”（线路优化以自动配载） 6) GPS及通信技术实现运输过程透明化 7) 自动分拨与分拣设备普及 案例：快递自动投送箱 案例：顺丰的全流域管理技术应用 六、 快递快运城乡融合-绿色包装快速发展 1) 碳中和目标，加速催生绿色包装与循环技术 案例：带芯片的自动循环包装箱 七、 物流自动化伴随快递进村战略，快速下沉，乡村网点自动化成为趋势。菜鸟等企业网点布局乡村 案例：菜鸟驿站 八、 智慧运营中心成为未来城市标配 案例：德坤大屏自动场站 九、 云计算和云存储-云仓发展黄金时代 案例：顺丰云仓 第三讲：快递快运城乡融合发展的路径分析 一、快递快运城乡融合发展的难题-精准交付 （1）生产交付供应链 （2）头程与尾程 （3）客服，售后与质量 （4）供应链基础建设成熟度 案例：农产品集散中心 案例：深圳中农网对云南生鲜物流-农村电商中的物流解决方案 二、快递快运城乡融合中的供应链体系建设 （1）供应链柔性化 （2）供应链基础建设 （3）数字化与智能供应链 案例：独立站之最-SHEIN的供应链 案例：安克-亚马逊3C之王与有棵树（剑宗与器宗在供应链体系中的差异化） 头脑风暴：借鉴国际经验，思考当下城乡物流融合 三、中国邮政物流在快递快运城乡融合发展中的路径分析 （1）渠道成熟 （2）基础设施完善 （3）团队布局健全 （4）如何结合农村商贸发展趋势 （5）如何快速实现城乡物流流通 （6）如何实现城乡快递快运物流一票通管理 研讨：快递快运物流城乡融合的唯一选择-跨渠道融合

课程背景： 在数字经济时代，面对新生态，社会化物流通过互联网平台，开始重新整合。未来的物流，如若无法通过“互联网+物流”的方式去改造物流体系，优化运营环节和流程，提高效率和创造价值，无法突破信息壁垒实现透明化管理，企业将面临巨大的生产压力。 本课程将分析物流行业现状，解读宏观政策，再到互联网+物流落地实践，通过案例+理论+互动+头脑风暴多种形式，让学员清晰理解互联网+物流的操作方法，内容和形式，学会理论结合实际，在未来的企业管理工作中能够突破思维，为企业的发展壮大提升技能，清楚方向和决策，抓住物流变革的春风，同时能够清晰在数字经济时代，物流管理的数字经济来源，入口以及价值，在企业物流变革与管理中，数字经济的作用和价值。 课程收益： ● 认知互联网+物流市场现状及发展趋势 ● 学习互联网+物流多种模式结构和模型 ● 清晰从传统物流到供应链物流体系中的变革路径 l 适应未来，利用数字化的战略优势改造现有业务流程的路径 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：物流负责人及骨干员工，相关业务模块人员 课程方式：讲演结合、全程互动、案例解析、情景操练 第一讲：决定企业成败的思维-供应链思维(DSOGIB思维模型) 一、数据思维(Data thinking) 1. 数据分析 2. 数据决策 3. 数据优化 4. 数据管理 用数据说话，对数据的利用分析和用数据管理是供应链模式的重要部分 二、标准思维(Standard thinking) 1. 标准产品 2. 标准流程 3. 标准管理 4. 标准系统 建立标准化，统一标准是供应链能够有效链接，沟通和保持信息有效的核心 三、优化思维(Optimizing thinking) 1. 优化产品 2. 优化流程 3. 优化资金 4. 优化系统 5. 优化操作 6. 优化硬件 7. 优化交易 8. 优化技术 精益管理与持续优化，在供应链管理中永远没有完美，只有更好 四、全局思维(Global thinking) 1. 产品全局观 2. 供应链环节全局观 3. 合作伙伴全局观 4. 流程优化全局观 5. 战略全局观 全局观，在供应链模式设计中决定了链条是否可以顺畅运转 五、整合思维(Integrated thinking) 1. 平台思维 2. 共享思维 3. 开放思维 4. 链接思维 5. 融合思维 整合，链接和融合是供应链能够健康有序的核心 六、平衡思维(Balanced thinking) 1. 平衡利弊 2. 平衡利益 3. 平衡价值 平衡供应链个环节价值和利弊，做出恰当取舍，是供应链模式可以成功和保证 案例：京东物流，菜鸟网络的运作核心分析 第二讲：物流的成本结构与管理 一、物流的成本结构设计 1. 库存持有成本 2. 库存获得成本 3. 库存缺货成本 4. 运营成本 5.运输成本拆分与模型建立 案例：大疆物流科技对运输成本的分析模型 二、物流成本的细分管理 1. 库存持有成本的细分 2.库存获得成本的细分 3.库存缺货成本的细分 4.运营成本的细分 5.运输成本细分管理 案例：贸易公司与电商企业对物流成本的细分分析管理 第三讲：物流的成本优化与将本增效 一、 减少节点（路由优化） 1) 物流节点管理设计与模型 案例：京东电商仓库的去中心化 二、 减少环节（去中心化管理） 1) 流程优化与环节管理策略模型 案例：联想的流程优化策略 三、 减少品种（理解电商，前置服务） 1) SKU优化管理与建议模型 案例：拼多多的成功与凡客诚品的失败 四、 压缩时间（效率提升管理与Cycle Time &Lead time） 1) 库存周转率与库存周期管理 案例：华为的手机崛起 五、 共享共赢 1) 整合资源，链接资源，融合资源 案例：满帮的今天 第四讲：快递快运行业融合融入供应链体系的运营设计与透明化管理 一、数据管理与透明化设计(DM) 1. 用户数据 2. 车辆数据 3. 位置&轨迹数据 4. 物资数据 案例：顺丰新业态定位 二、社会运力平台依据数字化管理设计行业规范作业进程 1. 协议规范 2. 保险规范 3. 服务规范 4. 结算规范 5. 增值服务 案例：安能物流 三、融入供应链的物流快递快运跨界整合 1. 多种运输资源整合 2. 多种物流行业整合 3. 多种仓储资源整合 4. 综合物流服务资源整合 案例：菜鸟网络 四、跨界规划业务体系与运营，实现突破性服务与盈利 1. 运单统一 2. 通关效率提升 3. 运输规则统一 4. 信用保障统一 5. 运费结算便捷 案例：一达通，顺丰的业务发展与布局-顺新、顺路与顺丰科技及供应链一体化规划布局。 课后答疑

课程背景： 一、 采购追求双赢，但往往很难权衡 二、 采购需要知己知彼，我却无从下手。 三、 采购方法千种，技巧万万，我却无法合理利用。 四、 万千技术不如独孤一剑，采购谈判，如战场用兵，运筹帷幄，决胜千里，如何能够做到，千丝万缕。 五、再好的策略也需要人去执行，如何舌战群儒并得胜而归，需要强硬的技术与策略，我们需要突围而出 本课程将从设计逻辑开始，让学员依据自身的业务情况和工作情况，在学习中梳理并不断反思优化重组流程，最终让员工深刻理解和融会贯通供应链体系下采购策略与谈判技巧的精髓，让我们在实际工作中可以学以致用，在提升自我的同时为企业创造更大价值。 课程收益： ● 清楚如何做好采购 ● 清楚供应链对采购的影响 ● 知道合同管理的方法和技巧 ● 知道阳光采购的重要性 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程大纲： 第一讲：采购战略与基本法则管理 一、 认知采购战略： 1) 采购战略规划： 2) 采购战略的目的： 案例：华为的采购战略 研讨：场景化采购的战略思考（机场及口岸免税店的采购思考） 二、 采购的五七一九法则 1) 采购的五项原则管理。 2) 采购的七项基本措施 3) 采购的生命周期与采购策略 4) 合作模式的九阴真经。 案例：机场免税店采购策略 头脑风暴：本企业的采购策略，有什么特点，与法则对比有何更加亮点的地方或者不足的地方，大家有什么建议 第二讲：供求关系下的采购策略及经典模型 一、 供求关系图谱及对应策略定位 1) 三层结构 2) 一般关系与战略关系 3) 对应定位 案例：零食有鸣 头脑风暴：我们企业的采购供求关系图谱及对应战略定位 二、 供应商关系定位模型机采购策略 案例：联想的Key parts采购管理 三、 优劣势关系模型及采购策略 案例：联想的包装材料供应采购策略 四、 供应商感知模型及采购策略 案例：法国红酒进口 五、 结合供应定位模型分析 头脑风暴：结合以上模型，制定自己企业的采购策略 第三讲：采购谈判与心里活动管理 一、 认知采购谈判 1) 什么是采购谈判 2) 如何体现采购谈判的价值 3) 谈判与成本的关系 互动：小组列举出参加过的成功谈判的例子，并说不成功的因素。 二、 谈判的八步程序化（流程规则） 1) 流程式设计 2) 流程内容与规则 案例：沃尔玛采购谈判 三、 谈判的八项原则 1) 双赢原则 2) 坚持客观标准 3) 人事分开 4) 合法原则 5) 平等协商 6) 求同存异 7) 讲求效益 8) 信雅原则 四、 谈判者的心里素质与意义 1) 四个有助于 互动：你认为谈判者需要什么样的心里素质，小组讨论得出结论 五、 关注文化差异对谈判的影响 1) 文化是什么 2) 中西文化 3) 文化冲突 4) 文化不同 研讨：你喜欢与什么样的人谈判 六、 十个关键效应影响谈判的成功 1) 十种效应 2) 不要第一时间就落入陷阱 互动：再你的谈判生涯中，你最容易踏入的陷阱是什么？为什么？有没有好的管理方案？ 七、 卓越谈判者的两种知识与五种能力培养 1) 七种基础知识 2) 六种专业知识 3) 五种关键能力 八、 职业道德培养 1) 价值观 2) 职业精神 3) 道德 游戏：找出小组成员有点，最多的获胜 第四讲：谈判前前瞻性的准备策略 一、 人员准备 1) 人员规模 2) 人员素质要求 3) 人员配备 4）分工 案例：华为的铁三角原理 二、 情报收集和筛选 1) 决定谈判实力对比的因素 2) 信息情报收集的主要内容 3) 信息情报搜集的方法和途径 4) 信息情报的整理和筛选 案例：我的情报收集表 三、 采购谈判计划 1) 确定目标 2) 确定进度与议程 3) 制定对策 4) 明确时间与地点 案例：某跨国企业的招标谈判 四、 沙盘推演-模拟实战 1) 模拟的方法 2) 模拟的作用 3) 模拟的任务 4) 模拟的注意事项 互动：角色扮演，模拟一个经历过的谈判实战 第五讲：采购合同管理 一、 制定采购合同 1) 了解公司的采购流程、目标、预算和风险 2) 选择合适的合同类型和条款 3) 确定合同内容，包括但不限于（所有必要条款：价格、质量、服务、交付时间等） 4) 确保合同能够保证采购流程的顺畅性 二、 管理合同执行 1) 对合同条款进行监督 2) 确保按照合同要求执行 3) 制定合同执行计划 4) 建立合同执行的报告系统，及时管理执行进度和效果 三、 修订采购合同 1) 对合同执行过程中，对业务有不利影响的部分进行修订 2) 修订时需要依据公司的具体情况进行，平衡供需关系，减低成本，增加服务等。 四、 管理合同终止 1) 在合同执行过程中可能遇到合同执行问题，需要管理合同终止的过程 2) 合同终止考虑因素：整体利益，剩余时间，合同执行结果，成本，损失等 五、 建立合同管理系统 1) 建立系统性管理合同的机制体系 2) 建立制定、、执行，修订、终止合同的流程和原则体系 3) 提供合同执行报告，减少错误和遗漏 六、 培训采购合同管理技能 1) 进行必要的合同管理培训 2) 确保相关人员能够有效执行采购合同 3) 采购人员需要持续不断学习新的技术和方法，提高管理合同的水平

课程背景： 供应链环境下，企业市场发生巨变，企业销售目的和目标客户更加的碎片化，快递快运快速发展，极兔强势入局，及时物流风起云涌，寄递物流进入深度整合和垂直整合阶段，细分行业开始发力，快递快运边界模糊。洞察物流快递趋势，把握未来机会，是企业需要面对的核心问题 课程收益： ● 了解国内国外快递发展历程和现状，思考快递发展新趋势。 ● 掌握主要快递企业之间的模式与策略对比，了解快递行业发展趋势及可能出现影响的结构性力量。 ● 分析对比“京东&极兔&菜鸟”商贸物流一体和“顺丰+三通一达”快速进入及时物流领域和邮政寄递的经营模式、竞争要素、优劣势表现，洞察行业趋势，物流的成功往往在物流之外，思考从电子商务到视频带货，商贸发展对快递的新需求开始出现，洞察行业趋势，助力客户发展成为快递行业未来发展的新趋势和新动向。好的参照能带给企业更多的思考。 课程特色： ● 超常人思维：站在供应链全局思考快递行业的发展，改变我们的是客户的需求变化和技术变化，跟上客户的思维，让我们认识到不是我们要做什么，而是客户需要什么。 ● 重场景。结合老师的真实经验和甲方需求的实际经历，结合20年的行业研究和咨询，用简介的语言和数据，帮助学员学会结合场景的业务思考和运营思考 ● 重实干：老师一直从事物流行业和供应链行业20多年，参与过顺丰，德邦，京东，华为，叮咚买菜等多家企业的实际业务场景设计，对物流的未来发展和需求有思想，能实战，可落地。 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：快递企业及相关行业的管理层 课程方式：讲演结合＋案例研讨＋互动研讨＋情景操练等，根据学员类型和学习风格做相应的调整。 课程大纲 第一讲：中国的供应链发展，企业的三种模式带来的快递快运巨变 一、供应链的销售模式带来的物流需求变化 1．存货销售 2．寄售 3．期货销售 案例：京东 案例：阿里 二、供应链商流巨变，快递物流需求向综合物流解决方案转变 1．干仓配一体 案例：京东的千县千品计划进入农村寄递服务网络 2．采购物流与销售物流融合，反向物流整合开始 案例：菜鸟整合第三方物流企业进驻平台 第二讲：中国快递行业江湖 一、现代企业对快递的需求思考 1. 快与有效的思考 2. 物流细分与快递物流的特点 二、中国快递发展史-商业进化 1. 从邮政说起 2. 阿里崛起与电商物流之快递崛起 3. 资本入局后的快递江湖 4. 阿里系，京东系与极兔入局 5. 菜鸟，京东，极兔与顺丰的搏杀 三、快递行业现状分析 1. 快递行业进入平稳期，消费进入理性时代 2. 新型快递需求新起，及时物流和同城跑腿成为新的增长点 3. 新零售及商超百货派送成为行业新的增长点 4. 商贸物流一体企业快速发展，第三方物流快递企业面临严峻竞争 四、终端人力瓶颈出现，去人工化成为发展的中心 1. 快递快速发展，及时物流瓜分终端人力，造成整体终端派送资源短缺 2. 解决取件和送货成为核心 3. 快递快运整体崛起，价格竞争加剧，盈利能力持续下探 4. 新技术新模式新起，去人工化成为变革的核心 案例：菜鸟驿站，丰巢，美团取餐 第三讲：快递市场结构与竞争模式 一、快递行业市场基本结构 1. 用户结构-企业用户+C端用户 2. 运营结构 3. 参与结构 二、快递客户需求分析 1. 商务件客户：时效、安全 2. 电商件客户：价格 3. 平台客户（华为，小米）：综合服务能力 4. 农村电商：整合与交付能力 三、快递行业竞争逻辑 1. 行业属性－竞争重心－竞争战略 2. 快递行业的竞争属性 3. 竞争格局：四足鼎立 4. 快递企业扩张路径 第三讲：邮政寄递与“顺丰&京东”的对比分析 一、企业核心基因与发展历程 1. 邮政寄递 2. “京东&顺丰” 3. 总结对比 二、核心竞争力差异对比 1. 客户来源差异对比 2. 业务模式与经营模式对比 3. 销售增长与市场份额对比分析 4. “京东&顺丰”的战略扩张布局与邮政的战略改革 三、细分市场与用户视角 1. “顺丰与京东”的聚焦与邮政的全赛道 2. 基于用户的价格、时效、服务评估 3. 企业实质与用户认知差异 4. 商贸驱动型与市场竞争性差异 四、邮政的未来思考 1. 除了公益性质的客户，邮政的业务突破点在那里 2. 新农村建设中邮政的机会 3. 顺丰战略定位与京东战略布局对邮政的参考

课程背景： 一、 大湾区一体化加速区域物流整合 二、 区域核心商业发展与大湾区进出口环境优化带来跨境电商快速发展 三、 现代物流的模式及应用成为从业人员必须了解的核心知识 四、 物联网，人工智能和大数据在现代物流中到底有哪些应用，又将如何影响行业发展 五、为了适应行业发展，企业人才梯队规划和设计应该如何设计，团队激励有哪些可以借鉴的方式和方法 本课程将分析大湾区物流发展现状，趋势与未来开始，同时分享大湾区优秀的物流行业创新应用，依据一体化发展带来的政策红利和产业升级带来的客户升级，从而去发展目前物流平台化发展的特点和成功之处，为我所用。 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：物流从业人员，电子商务从业人员，生产制造从业人员 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程收益： ● 了解行业现状 ● 找准自身定位 ● 明确发展趋势 ● 建立合理团队 第一讲：概念篇 一、 认知： 1) 大湾区物流行业发展趋势分析 2) 现代物流与供应链在大湾区发展中的核心作用： 3) 跨进，平台化等多种物流业态快速发展，物流要素重构： 二、 融入供应链体系的物流发展趋势与特征 1) 电商行业，新零售和新商业驱动物流快速融入供应链 2) 供应链的三个零驱动物流向标准化和集约化发展 3) 碎片化和场景化需求用平台的方式开始快速整合 4) 集约化和规模化企业成为核心驱动因素 5) 供应链信息流的底层服务。信息流的底层服务是企业现代化变更过程的变革核心，信息化，智能化，智慧化以及平台化都是信息流的表现形式。 研讨：物流大平台出现，跨境电商和电商物流呈现爆发式增长趋势 第二讲：现代物流特色与核心管理规则特点 一、 现代物流设计所遵循的供应链体系的三个0理论（客户关系的才是我们关注的） 1) 0库存（与供应商合作和管理时的供货模式设计） 1. VMI，供应商管理库存的一种方式 2. JIT 及时供货方式 2) 0资金（与供应商合作和管理时的资金链设计） 1. 极致资金流链设计 2. 投融资渠道设计 3. 内部采购管理与资金链计划 4. 采购模式与付款周期管理 3) 0沟通（与供应商合作管理时的极致与体系化设计） 1. 标准化 2. 系统化 3. 自动化与智慧化 4. 平台化 5. 数字化 案例：沃尔玛中国区物流模式设计与规划 头脑风暴：我们企业的现代物流如何利用以上理论的 一、 三个零与供应链物流的融合 1) 战略协同 1. 产品协同 2. 采购协同 3. 生产协同 4. 库存协同 5. 销售协同 6. 渠道协同 2) 战略平衡 1. 渠道平衡 2. 利润平衡 3. 协作平衡 3) 策略突破 1. 产品策略 2. 市场策略 3. 生产策略 4. 计划策略 5. 库存策略 6. 销售策略 7. 采购策略 案例：华为的现代物流设计 第三讲：基础设计 一、 现代企业之痛 1) 库存之痛 2) 缺货之痛 3) 计划之痛 4) 交付之痛 5) 管理之痛 研讨：我们客户的痛点在哪里 二、 现代物流的特点与解决方案： 1) 互联网+物流盛行催生平台企业快速成长： 2) 零担快运物流企业整合趋势明显 3) 物联网，大数据，人工智能开始大量进入物流领域 4) 物流网络化和规模化经营成为必然 5) 大宗，第三方物流，采购物流等传统行业物流发展明显滞后，很难跟上新零售发展的需求 6) 物流融入供应链成为必须考虑的问题 案例：中国物流平台发展的四大切入方式图 满帮，德坤，壹米滴答的快速兴起 研讨：本企业的物流模式特点分析-找出我们的业务亮点并总结成为一句话 三、 冷链物流管理特点 1) 全程冷链管理 2) 过程温控管理 3) 动态平衡管理 4) 透明化管理 5) 多种差异化运输设备设计管理 6) 人工智能与VR结合管理 7) 路由与集货管理 8) 智慧物流与大数据管理 案例：沃尔玛冷链 百胜冷链配送 海吉星生鲜 清湖冷链

课程背景： ★ 新的技术和市场，是否让企业生产越来越碎片化 ★ 企业是否急单引起插单，效率低下矛盾重重 ★ 快速客户服务，物流网络布局越来越难满足 ★ 是否面临订单批量越小，交付期越短的压力 ★ 自建仓库，租赁仓库，外包物流，如何决策 ★ 是否通用一种预测模型，缺乏分而治之策略 ★ 回款周期越来越长，资金压力越来越大，资金周转如何优化 ★ 面对新零售的迅猛发展，视屏带货的兴起，供应链体系如何满足 课程收益： ★ 清楚零售企业非常需要柔性供应链的体系支撑 ★ 掌握设计柔性供应链的七步法 ★ 能够结合企业本身，寻找标杆并定位方法 ★ 突破思维，突破行业，突破职位的思维方式 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：企业总经理、供应链总监、计划经理、采购/生产/销售部门负责人等 课程方式：面授，互动，与研讨 课程大纲 第一讲：供应链与柔性供应链的认知 1. 供应链的前世今生 1) 供应链的由来 2) 供应链的发展历程 3) 供应链的定义与价值 案例：80年代的沃尔玛-2010年的沃尔玛-2020年的沃尔玛 2. 柔性供应链的由来 1) 电子商务的发展史 2) 新零售与电子商务的内在需求变化 3) 传统的破局与敏捷满足的供应链 案例：联想暑促计划的变化过程 3. 不同行业对柔性供应链的需求与定义 1) 电子商务行业定义 2) 生产制造行业定义 3) 物流企业定义 4) 零售企业定义 第二讲：柔性供应链设计遵循的核心理论原理与思维 1. 柔性供应链设计遵循的核心原理 1) 三个零理论- 最低的库存，最少的资金，最极致的信息沟通与记录管理 2) 效益背反 零和博弈，对一方有益必定对一方有害 3) 价值守恒 定价原理中价格与价值得统一 2. 设计规划时遵循的供应链思维 1) 数据思维-数字化和数据化 2) 标准思维-极致的统一 3) 优化思维-持续迭代优化 4) 整合思维-资源整合与共享 5) 全局思维-全局观，大局观 6) 平衡思维-取舍选择与平衡 第三讲：电商企业柔性供应链设计的七步法： 1. 选择标杆 1) 行业标杆 研讨：七匹狼，优衣库，韩都衣舍，海南之家， 2) 跨界标杆 案例：华为供应链 3) 世界标杆 案例：戴尔供应链 4) 内部标杆 研讨：内部优秀 5) 客户标杆 研讨：核心客户 经典案例：华为的标杆选择 2. 确定目标 1) 经营目标 2) 供货目标 3) 采购目标 4) 库存目标 5) 派送目标 研讨：本企业的目标设定与敏捷反应规则 案例：联想暑促供应链设计 3. 分层设计 1) 销售策略设计（商流范畴） 研讨：销售的思维与计划 案例：耐克2019年双十一销售计划 2) 生产制造策略设计（自建，代工，合资） 研讨：本企业的生产制造方式和模式，供应链核心困境 案例：苹果的生产制造策略管理 3) 采购与库存策略设计（联动与融合） 研讨：本企业的库存管理方式 案例：某500强企业的库存管理方式 4) 物流体系设计（敏捷，快速，安全，有效） 研讨：本企业的物流体系 案例：电子商务平台类企业搭建物流体系的策略 4. 减少结点 案例：湖南某重工企业配件供应链网络优化项目分享 5. 减少环节 案例：沃尔玛的配送体系多元化管理策略 6. 减少品种 案例：MOTO的失败与APPLE的崛起说明了什么 7. 压缩时间 思考：LEAD TIME （前置期）与库存关系 工具：VSM分析与管控 第四讲：柔性供应链设计的检验策略： 1. 建立检验标准手册 2. 建立检验清单 3. 设定检验标准 4. 五步检测法 1) 统一标准（协调，统一，高效，高质） 2) 无信息孤岛（永远在线并可视） 3) 数据易抓取易分析（及时调整，及时反应） 4) 流程合拍（步调一致，减少停滞点） 5) 智能化与智慧化 思考：系统化，互联网，物联网，人工智能在柔性供应链设计中的作用 课后总结：柔性供应链是体系工程，需要企业的各个部门参与协同，协作。

课程背景： 零售及电商行业经过四次变革，每一次变革对供应链模式的设计规划都有质的改变，随着世界进一步深度数字化，新零售时代已经到来，新零售及电商所倡导的，以消费者为中心，依托大数据，人工智能等驱动，对商品生产，流通，与销售过程进行梳理，改造和重组，其真正依托的就是供应链系统性变革。早在2012年3月12日，时任美国总统签署了《全球供应链安全国家战略》，在2017年10月13日，我国国务院办公厅发布了《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》，国家层面尚如此重视，企业建立一支精通新零售行业运营，有能够将思想通过搭建合理的供应链系统，并持续对供应链系统优化改进的员工团队，是企业面对的最大问题。 通过学习本课程，将能够从电商与新零售的特点，需要解决的问题、痛点以及零售发展的不同阶段，依据实际地使用系统性的搭建模型和提供工具方法，让学员掌握突破性的思维，改造单一供应链思维，能够依据企业实际去搭建自身的供应链体系，对供应链进行系统性变革。 课程收益： ● 了解电商及零售行业4次变革过程及供应链体系演变 ● 解读电商及新零售的未来趋势及供应链体系化变革策略 ● 掌握电商及新零售趋势下供应链体系化变革的检验标准 ● 结合典型案例解析企业供应链体系创新模式 课程时间：1天，2小时/天 课程对象：企业中高层管理者、供应链总监、物流负责人与骨干员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程大纲 课前问题：谁在决定物流的变革，谁在引领物流的发展？ 破冰开场故事：美宝莲两小时卖出10000支口红后 第一讲：认知电商物流与供应链的关系 一、 电商物流的认知 1. 什么事是电商物流 2. 电商物流与生产物流及其他传统物流的区别 3. 电商物流的分类 二、 电商物流的三要素 1. 可视化 2. 快速出货于备货需求 3. 低库存与敏捷物流 三、 电商供应链的基本体系特征 1. 销售驱动 2. 柔性供应链 3. 数字化 4. 智能化 四、 电商物流对供应链体系的依赖 1. 信息流先于物流 2. 供应链协同支撑 3. 体系化与全局平衡管理 4. 商流驱动性供应链设计 第二讲：新技术，新模式兴起，物流运营开始大变革 案例导入：2019年双十一，耐克的球的产供销模式 案例导入：沃尔玛全国物流模式布局与物流运营策略 案例导入：武汉疫情封城，全国物流企业，哪些突围而出，为什么 一、供应链管理本质：产供销平衡 二、供应链核心：柔性供应链与敏捷物流 三、供应链的根本：三个零机制管理 四、物流网，智慧物流，大数据与物流平台融合发展 五、智能调度平台与自动化仓库管理融合 六、我们如何定位在现有供应链环境下的物流模式 第三讲：前置性供应链设计的核心因素 一、供应链设计的核心需求 1. 促进销售的整体设计 2. 能够精准的预测与计划 3. 柔性与敏捷供应链的设计 4. 供应链的快速满足 5. 物流体系的满足 6. 客户融合 案例：菜鸟网络，顺丰物流 案例：红领西服，反向供应链设计 案例：敏捷供应链设计每日优鲜

课程背景： 新时代，新零售中，电商的仓库管理与库存控制是决定电商生死线的核心骨架，电商的生存不仅与销售优化，爆品打造有关，也与供应链设计，库存控制和管理有核心联系，可以说电商行业的物流控制，库存管理与库存水平控制是电商行业生存的核心骨架。以下几个核心方面是电商行业面对的痛点和压力： 一、 仓库规划与设计如何适合电商的业务模式 二、 安全库存水平线如何设计才能及时满足销售需求 三、 库存机尾货清理周期如何确定 四、 库存设计管理如何能够快速反应市场 五、 物流仓库网点布局与规划如何最大限度的降低物流配送成本 六、 仓库管理的基本标准和手段工具如何实现 这些都是摆在电商行业物流管理者面前的问题，本课程将从宏观到微观，从战略到操作，利用案例和理论结合企业实际，进行学练结合的方式，让学员真正理解和可以灵活运用工具方法去管理和设计好自己电商的仓库和管理，建立合理的工具，实现企业跨越式发展。 课程收益： ● 清楚电商供应链的管理流程与核心节点 ● 掌握物流仓储管理的核心原则和先进方法和技能 ● 具备优化内部流程和操作的能力 ● 能够学以致用，找准企业仓库管理的突破点 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：电商行业的采购部门，仓库管理部门，交付和业务部门核心员工 课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练 课程大纲 第一讲：电商行业的核心供应链流程解析 一、京东的核心供应链流程 1. 供应链架构 1）架构图 2）物流和仓库管理在流程中的核心节点与作用 案例：京东的供应链 2. 供应链的理论与本质 1）三个零理论 1. 零库存 2. 零资金 3. 零沟通 案例：沃尔玛新零售 2）效益背反理论 1. 对一方有益必定对一方有害 案例：电商的包装 第二讲： 物流分拨仓库建设的核心原则分析 一、 以销售区域为规划核心 a) 中心城市为核心模式 b) 总仓+外包模式 案例：衣服鞋帽仓库建设 二、 以生产基地为规划核心 a) 场边仓模式 b) 中央仓库+分拨仓模式 案例：电器仓库建设 第三讲： 电商物流仓储管理与运输运营 一、电商物流仓库的认知 1. 物流的意义 2. 物流的分类 3. 名词解释 二、电商物流的基本业务 1. 包装 2. 运输 3. 存储 4. 装卸 5. 配送 6. 物流加工 案例：唯品会的物流管理 三、物流工具 1. 仓储工具 1) 货架 2) 叉车 3) 库存线 4) 扫描设备 5) 条形码 6) 打包机 7) 拉升膜 8) 包装纸皮等 2. 运输工具 1) 厢式货车 2) 平板 3) 高栏 四、仓库管理与运营 1. 仓库与库存管理 1) 库位位置分配 2) 仓库主要经济技术指标 3) 库存周转率 4) 存量控制 5) 先进先出 6) 盘点 7) 仓库管理系统 案例：亚马逊的仓库管理 五、配送 1. 配送关键指标 1) 单台成本 2) 时效 3) 货损率 4) 配送误差 案例：苏宁家电配送与进出库管理 2. 配送的质量控制 1) 错误原因 2) 质量控制五步法 案例：苏宁的家电配送管理 六、电商管理仓库设施设备智能化 1. 自有运输设备 2. 自建物流基础设施 3. 智能化装备升级 案例：京东自动化仓库 七、仓库智慧管理与库存控制的管理大数据化 1. 融入供应链的数据协同平台 2. 商流信息数据 3. 物流信息数据 4. 客户需求数据 5. 客户画像数据 6. 风险管理数据 7. 资金流向数据 8. 潜在需求数据 案例：京东物流的数据分析 第四讲： 电商物流仓储管理的趋势 一、社会化仓配+供应链转型 1. 社会化仓配 缩短人货距离 2. 数据化供应链 大数据管理供应链，精准精确，有效协同 3. 线下实体成支点 分仓网络成为支点，以此为核心规划现代物流网络和云仓设计 4. 节点形态无形化 关键节点融入供应链管理，实现虚拟现实，无形管理策略 二、多段协同供应链 1. 商流驱动 2. 干线整合 3. 分拣整合 4. 配送整合 5. 运力整合 五、物流机器人 1. 仓库分拣自动化 案例：申通分拣机器人 2. 末端配送自动化 案例：菜鸟小G 3. 车辆调度自动化 案例：调车宝 课程总结

课程背景： 新零售和销售碎片化，使快递与快运行业一直处于高速发展的阶。到今天，需要快递和快运去满足客户快速交付已经成为常态，快递快运的货量单量终于到达顶峰，将保持高位运行。 快递快运公司的竞争进入白热化的深水区。随着极兔进入中国，快递格局和价格被击破，快递快运将进入繁忙而不赚钱的阶段，整合来临。降本增效，精益物流管理将成为物流行业很长一段时间的中旋律。 作为国内头部的物流企业，顺丰，京东，三通以及极兔都将在物流流通中寻求整合和优化管理。本课程将从物流管理的环节管理，物流透明化，现场管理以及配载上，通过原理加实操的方式，教会管理者发现问题，并持续优化和迭代现场管理质量，实现降本增效和持续精进。 课程收益： ● 快递快运在商业大变革中的价值 ● 清楚快递快运对分拨中心的要求和运行规则 ● 抓住现场管理的三个原则并自查本部工作的有效性 ● 建立有效的差错管理看板和跟踪纠错机制 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：物流终端仓储业务业从业核心员工，区域管理人员，快递快运及第三方物流企业从业人员 课程方式：讲演结合、全程互动、案例解析、情景操练 课程大纲 第一讲：快递与快运的物流场景 一、快递与快运在商业中的位置 1. 供应链的四流逻辑 2. 快递与快运在其中的定位和角度 3. 供应链核心对快递快运的诉求 4. 原始的物流驱动与数据透明化需求 案例：双十一的耐克需求，对供应链资金流，物流，商流和信息流的突破思维 研讨：从耐克运营设计看客户对物流的核心需求 第二讲：分拨中心的功能 一、分拨中心任务解码 1. 分拨中心定位 1) 一级分拨中心 2）二级分拨中心 3）三级分拨中心 2. 分拨中心的任务分解 1）一级分拨中心的选址原因 2）一级分拨中心的作用（集约，规模与效率的关系） 3）快速收发货与分检 4）配载与智能调度的管理 5）分线管理与异常处理 6）人工效率与产能管理 7）二级分拨中心的任务分解-2.5小时的快速收发货与效率平衡 8）三级分拨中心的任务分解-1小时派送管理与自动分检 案例：极兔的崛起，智能调度，智能驾驶与自动分检 研讨：依据分拨中心的核心管理-分检，派送和收发货，提出自己对本站优化的三点建议 第三讲：质量与流程 一、标准目标制定-核心是单位成本与人均产出（盈利能力） 1. 分拨中心目标设定 1）货物收发量与单价，核算人均产出 2）差错率设定 3）收发货的及时率设定 4) 最大配载率 5）车辆周转率 6）设备保养与维护标准 案例：中烟的区域分拨中心管理 研讨：本站最容易出问题差错的地方是什么？依据现状设计一个标准目标并说出理由 2. 分区管理与分区原则 1）仓库分区和自动分检线路的设定 2）设备联动管理 3）仓库路径管理与优化 案例：德坤的大屏分拨中心 研讨：研讨本公司的分拨中心分区管理原则，是否有优化空间。 二、仓库的质量管理 1. 8S的执行 1）整理-区分要和不要的，不要的清除掉，把空间腾出来“活”用 2）整顿-依据规定定位，定量拜访，明确标识。节省寻找时间（如何让实物与系统一致） 3）清扫-定时清扫工作场所，保持清洁明亮 4）清洁-制度化整理整顿，清扫并法制化，规范化，建立监督反馈机制以产期保持 5）素养-形成一种素质和好的习惯 6）安全-建立正确流程，配备监督人员，对不合安全的因素强制纠正，及时汇报，消除隐患，加强安全教育。 7）节约-减少企业的人力、成本、空间、时间、库存、物料消耗等因素。养成降低成本习惯，加强作业人员减少浪费意识教育。 8）学习-加强专业学习，加强个人能力培养和学习，以持续能够支持到企业的长远发展 2. 建立质量体系，建立标准流程，并严格按照质量体系文件要求管理 1）标准流程 2）标准文件 3）KPI设定和考核 案例：京东的分拨中心质量体系 第四讲：操作管理 一、节点管理 1．收货节点管理 2．发货节点管理 3．分检节点管理 4．打包节点管理 5．装车节点管理 研讨：在分拨中心中，最容易出错的节点是那里，列举出三条可以控制和降低错点的措施 二、管理三原则 1. 距离最短 1）分拨中心运作线路 2）工位设计 3）存储原则 案例：唯品会武汉分拨中心管理 2. 装卸次数最少 1）分检设备与流程设计的科学性 2）打包与分检的联合设计 3）收货三码入库与出货扫码配载的联动 4）流通仓设计 案例：沃尔玛的全国9大干仓的设计 3. 更快速的物流 1）定点定时 2）柔性配送 3）流程可视 4）提前预约 5）去中性化 案例：顺丰的持久战略 第五讲：精进 1) 定期回顾与研讨 2) 确定优化的目标和环节 3) 持续迭代和优化 4) 建立常态回顾机制和优化机制 总结：城市物流的加盟与管理，物流模式设计与优化，都需要以客户需求为中心，以满足客户为核心，按照供应链的思维与逻辑方法，去达成并超越企业的目标。